Una guida per principianti sul fundraising di una startup

INDICE

 Introduzione
 Perchè fare fundraising? 
 Quando è il momento giusto per cercare i capitali?
 Quanto capitale raccogliere?
 Quanto vale la mia startup?
 Gli investitori: Business Angel e Venture Capital
 Crowdfunding
 Incontrare gli investitori
 Negoziare e chiudere un accordo
 Di quali documenti hai bisogno?   
 Conclusioni

Creare una startup comporta tutta una serie di investimenti (uffici, team, strumenti) che sono necessari per la crescita: ovviamente, per fare tutto questo è necessario avere del capitale. 

Il capitale iniziale viene spesso chiamato “seed”, letteralmente “seme”, perché da questo si origina la startup. 

E questo articolo ha lo scopo di spiegarti quello che devi sapere per raccogliere questo capitale e dare la spinta al tuo progetto di business.

Mettiamo in chiaro subito che senza capitali una startup è quasi certamente destinata a fallire. 

E non è possibile raccogliere i fondi necessari per far crescere la tua startup solo grazie al tuo capitale personale o all’aiuto di familiari e amici. 

Una startup deve crescere e deve farlo in fretta: e se una startup cresce ha bisogno di capitali sempre maggiori per continuare a crescere con profitto. 

Ci sono eccezioni alla regola, ma sono pochissime le startup che sono arrivate al successo solo con l’auto-finanziamento. 

Non dimenticare che il denaro rende la startup competitiva rispetto alla concorrenza: permettendoti per esempio di assumere i collaboratori migliori o di investire nel marketing. 

Considera anche che ci sono molti soggetti che vogliono investire nella startup “giusta”. 

D’altra parte, non devi dimenticare che il processo di raccolta di capitali è molto difficile e lungo e che spesso potresti scoraggiarti. 

In ogni caso è una strada che uno startupper deve percorrere. 

Quando sei pronto a “raccontare” il tuo progetto, quello è il momento per raccogliere capitali. 

Per la maggior parte degli startupper non basta una buona storia da raccontare e una buona reputazione: sono necessari una buona idea, validata, un prototipo e un buon numero di clienti che abbiano già provato e scelto il prodotto. 

Fortunatamente il sistema di sviluppo di software è tanto avanzato da permettere di produrre un programma web oppure un app in tempi molto brevi e con costi contenuti. 

E anche buona parte dei prodotti, soprattutto elettronici, possono essere creati e testati in modo rapido.

Ma devi essere in grado di convincere gli investitori, a cui spesso non basterà un prodotto che possono vedere o toccare. 

Vogliono sapere se c’è un mercato per questo prodotto e se il prodotto può crescere e migliorare. 

Perciò dovresti cercare dei capitali solo quando avrai individuato il mercato e la clientela per il tuo prodotto: soprattutto è importante capire chi è il tuo “cliente ideale” e quanto può essere interessato alla soluzione che vuoi offrire. 

Se l’interesse verso il tuo prodotto o servizio cresce in modo importante stai facendo un ottimo lavoro, proprio quello che serve per convincere i finanziatori.

Sarebbe perfetto cedere solamente il 10% del capitale agli investitori, ma nella realtà un round di finanziamento richiede di cedere fino al 20% del capitale (dovresti evitare di arrivare al 25%). 

E in ogni round dovrai presentare agli investitori un piano credibile di crescita, in modo da convincerli a investire nella tua startup.

Per calcolare la somma di capitale da ottenere in un primo round di finanziamento, potresti decidere quanti mesi di attività vuoi finanziare: dovrai comprendere il costo del team (con eventuali nuove aggiunte) e ovviamente andranno calcolate tutte le spese necessarie alla crescita della startup. 

Una buona idea può essere quella di prevedere più scenari di crescita, a cui ovviamente corrispondano diverse somme da finanziare.

Hai avuto un’idea per un app rivoluzionaria e l’hai messa in pratica, creandola e validandola anche attraverso la diffusione fra i clienti. 

A questo punto, quanto vale la tua startup? 

Non esiste una formula che possa darti una risposta precisa. 

Ma allora come puoi decidere un valore quando presenti il progetto a un potenziale investitore? 

Le differenze di valutazione sul valore delle startup, dipendono da quello che gli investitori ritengono valgano (o varranno in un futuro prossimo) le startup stesse. 

Quindi sono il mercato e gli investitori a decidere il valore del tuo business: più gli investitori sono interessati alla tua startup, più il suo valore sale.

Può comunque essere difficile trovare un investitore che ti dica chiaramente qual è il valore della tua startup. 

Perciò potresti fare valutare la tua startup da una società di consulenza specializzata. 

Ricordati che è molto importante ottenere una valutazione onesta, che sia in grado di farti ottenere il capitale necessario per raggiungere i tuoi obiettivi cedendo solo in parte le quote della tua startup. 

In questa fase l’obiettivo non è quello di avere la migliore valutazione possibile, ma quella che ti permette di raggiungere i tuoi obiettivi.

Business Angel e Venture Capital possono sembrare simili, ma non lo sono: si tratta di due categorie diverse di investitori. 

Mentre i Venture Capital sono investitori professionali, i Business Angel utilizzano capitali personali e si occupano spesso in prima persona della gestione delle società in cui investono.

L’investimento dei Business Angel ha tempi più rapidi e si basa su una valutazione dell’idea di business e della possibilità di realizzazione della stessa. 

Il finanziamento da parte di un Venture Capital richiede invece tempi più lunghi, perché la decisione finale coinvolge numerose persone.

Ma come puoi fare a incontrare e convincere i tuoi potenziali investitori? 

Ci sono situazioni, come gli eventi organizzati da acceleratori e da altri enti, dove potresti incontrare più potenziali investitori durante un singolo giorno: si tratta di occasioni importanti che non dovresti lasciarti scappare. 

A parte queste situazioni, il modo migliore per incontrare un investitore è quella di essere presentati da un soggetto del settore. 

Spesso i Business Angel introducono le startup più interessanti all’interno del loro network di conoscenze. In alternativa, potresti cercare nella tua cerchia di conoscenze qualcuno che ti presenti a un investitore. 

E, se non rimangono altre opzioni, puoi fare una ricerca tramite i siti web di Venture Capital e Business Angel, individuando le modalità per metterti in contatto con loro.

Fra gli strumenti più diffusi per la raccolta di capitale negli ultimi anni si sono affermate le piattaforme di crowdfunding. 

Queste piattaforme hanno molteplici funzioni: possono essere utilizzate per il lancio di un prodotto o servizio, per una campagna di prevendita e per trovare finanziamenti di capitali. 

Ogni piattaforma ha diverse caratteristiche e una diversa specializzazione (reward crowdfunding, lending crowdfunding, equity crowdfunding). 

Si tratta di uno strumento in continua evoluzione, ma se lo conosci e sai utilizzarlo al momento giusto può essere un aiuto importante per la crescita della tua startup.

Se hai la fortuna di poter incontrare gli investitori durante un evento dedicato, devi ricordare che il tuo obiettivo non è ottenere un finanziamento immediato ma un altro incontro. 

Gli investitori raramente sceglieranno di finanziare la tua startup la prima volta che ascoltano la tua presentazione, per quanto brillante possa essere. 

Perciò, cerca di fissare gli appuntamenti, concentrandoti su quegli investitori che ti sembrano più disposti a credere nel tuo progetto: ottimizza gli sforzi per ottenere capitale il più presto possibile.

Ci sono poche semplici regole da seguire quando ti prepari a incontrare gli investitori:

conosci il tuo pubblico: fai delle ricerche per capire su quali progetti investono e cerca di capire il perché;

rendi il più semplice e immediata possibile la tua presentazione: perché è un grande prodotto, perchè hai il team giusto per costruirlo e perchè insieme potete creare un’azienda di successo.

Stai attento ad ascoltare cosa hanno da dire gli investitori: se hanno molto da dire, è un buon segno. 

E cerca di essere sulla loro stessa linea di pensiero: a questo servono le ricerche, perché l’investimento in una startup è un contratto a lungo termine, e nessuno è disposto a farlo se non si trova allineato sul risultato da raggiungere.

Ovviamente è importante anche il modo in cui ti presenti e come sai “vendere” la tua idea: quello che un investitore cerca è uno startupper convincente, che ha un sogno in cui è possibile credere e che può dimostrare la sua concreta realizzabilità. 

Trova il tuo stile per la presentazione e continua a lavorarci su finché non diventa perfetta. 

Potresti non sentirti a tuo agio a parlare in pubblico, ma la pratica rende perfetti.

Durante le presentazioni, cerca di trovare un equilibrio fra sicurezza e umiltà, in modo da non sconfinare mia nell’arroganza ed evitando di metterti sulla difensiva. 

Rimani aperto a obiezioni intelligenti ma ricordati di difendere quello in cui credi, anche se non riuscirai a convincere gli investitori in quel momento. 

Sicuramente farai una buona impressione e potrebbero concederti un’altra possibilità. 

E, per ultimo, cerca di non terminare mai un incontro con gli investitori senza un tentativo di chiusura dell’accordo o almeno la massima chiarezza sui passi successivi. 

Mai lasciare discorsi in sospeso.

Un investimento in una startup non è un’operazione lineare e semplice: la tua proposta deve avere un qualcosa in più e non esiste una ricetta per crearlo, se non la tua capacità di presentare il progetto, la tua resistenza e un gran lavoro di gambe. 

Potresti dover incontrare molti possibili investitori prima di trovare quello giusto. 

Ma il punto di partenza è convincerne uno: quando avrai il primo finanziamento, potrai ottenere i successivi più velocemente e facilmente. 

Quando inizi una negoziazione con un Venture Capital o con un Business Angel devi tenere a mente che loro hanno una maggiore esperienza in questo campo: quindi, meglio evitare le negoziazioni “dirette”. 

Ascolta le loro richieste e discuti di esse con un consulente specializzato. 

Tieni sempre a mente che, sebbene alcune richieste possano sembrare eclatanti, la maggior parte delle richieste dei Venture Capital e dei Business Angel sono più che ragionevoli. 

Non esitare a chiedere spiegazioni più precise, se hai dei dubbi. 

Se la negoziazione verte intorno alla valutazione della tua startup, è probabile che vi sia spazio per molte considerazioni, anche relative agli accordi che hai già concluso, ma non dimenticare che una valutazione in questa fase di vita della startup raramente influisce in modo marcato sul suo successo o fallimento. 

Ottieni il miglior accordo possibile e quando lo ottieni, non perdere tempo. 

Firma il contratto e fatti firmare un assegno.

Non perdere troppo tempo per preparare i documenti relativi alla due diligence in questa fase: se un investitore ti richiede troppi documenti probabilmente c’è qualcosa che non va ed è meglio evitare di proseguire. 

Quello che ti serve è un sommario e una presentazione che ti serve per guidare gli investitori e che loro stessi possono utilizzare per presentare il progetto ad altre persone (come nel caso dei Venture Capitala) 

Il sommario dovrebbe essere della lunghezza massima di due pagine (meglio una) e dovrebbe comprendere:

Attenzione anche che la presentazione sia coerente con il sommario: i grafici e le immagini sono più interessanti di tante parole. 

Considerala uno schema attorno al quale potrai costruire una versione più dettagliata della storia della tua startup. 

Non c’è un ordine prefissato o un formato predeterminato, ma ci sono alcune parti che andrebbero sempre inserite. 

Crea un pitch che è adatto a te, a come ti presenti e vuoi presentare la tua startup.

1. Logo della startup

2. Vision della startup: perché hai creato la tua società?

3. Il Problema: che problema stai risolvendo?

4. I clienti: chi sono e come arriverai a loro?

5. La soluzione: il prodotto che hai creato e perché ora è il momento giusto per lanciarlo?

6. Il mercato a cui punti

7. Il Panorama del mercato, compresi i concorrenti e i trends più importanti. Hai qualche informazione riservata che gli altri non hanno?

8. Statistiche: situazione attuali e piani per la scalabilità futura e per l’acquisizione di nuovi clienti.

9. Business model.

10. Team: chi siete, che esperienza avete e perché siete le persone giuste per realizzare il progetto. Sono utili anche fotografie e piccole biografie.

11. Riassunto: in particolare relativo al mercato, alle statistiche e alle caratteristiche del prodotto.

12. Fundraising: va inserito quanto già ottenuto e quanto intendi ottenere con gli attuali finanziamenti. E come verranno usati i capitali raccolti.

La raccolta di capitali è un compito difficile, con cui gli startupper si devono periodicamente misurare. 

Il tuo obiettivo deve essere quello di raccogliere capitali il più velocemente possibile, perché questo dovrebbe favorirti nei successivi round di finanziamento. 

Spesso sembra un compito impossibile e dopo averlo portato a termine ti sentirai come se avessi scalato una montagna. 

Ma ricordati che è stato solo un piccolo passo del percorso che hai davanti per portare la tua startup al successo.

Ora è il tuo momento: cosa ne pensi della raccolta di capitali?
Ci sono altri strumenti da utilizzare?