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Trovare una STAR Metric per la tua startup è una delle chiavi per raggiungere il successo.

Pensa alla creazione della startup come a un viaggio che stai per intraprendere: devi decidere la meta, preparare le valigie ma, soprattutto, sapere quale direzione prendere.

La direzione deve essere chiara: altrimenti rischi di fare tappe inutili, di dover tornare indietro oppure di trovare ostacoli che non puoi superare.

Allo stesso modo nello sviluppo di una startup devi avere degli indicatori che ti permettono di capire se ti stai muovendo nel modo giusto verso il successo.

Per fare questo la STAR Metric deve rappresentare la tua “stella polare” della tua attività.

L’unica che ti permette di analizzare i dati in modo da capire se stai raggiungendo gli obiettivi posti per la tua startup.

Perché l’obiettivo principale dell’attività deve essere necessariamente quello di far crescere la startup. 

Obiettivo che deve essere perseguito in ogni fase, dal lancio del prodotto alla preparazione di un crowdfunding.

Grazie alla STAR Metric puoi ottenere questo risultato, allineando tutto il team su una specifica traiettoria da seguire.

Definendo in modo corretto questa metrica tutti si concentrano su il singolo obiettivo rilevante. 

Se non lo facessero e, invece, ogni settore definisse l’obiettivo principale in modo diverso, il risultato sarebbe di moltiplicare inutilmente gli sforzi.

Anzi, in alcuni casi, i diversi settori finirebbero per lavorare gli uni contro gli altri.

Vuoi che la tua startup abbia successo? Allora è il momento di scoprire qual è la STAR Metric che fa per te!

Come scoprire la metrica principale per la crescita della tua startup

# Cos'è la STAR Metric

Prima di partire con la definizione della STAR Metric più adatta per il tuo progetto di business, è importante definire in concreto questo elemento.

La STAR Metric può essere definita come l’indicatore che misura il successo di lungo termine per una startup o un’azienda in generale.

Per definirla con le parole di Sean Ellis, la STAR Metric è “l’unica metrica che cattura al meglio il valore fondamentale che il tuo prodotto offre ai clienti”.

Ed è proprio a Sean Ellis che si deve la teorizzazione di questa metrica, che definisce propriamente “North Star Metric”, cioè la metrica stella polare.

Proprio come la stella polare che guidava la rotta dei naviganti prima dell’avvento dei moderni sistemi radar e GPS.

L’idea di Ellis, nel coniare questa metrica, era quella di trovare il sistema in grado di allineare tutti i team di un’azienda attorno all’obiettivo della crescita, in modo da far crescere il valore delle diverse attività.

E questa funzione si rivela molto importante per una startup. 

Soprattutto nell’ottica di semplificazione della strategia aziendale, che è preziosa nelle prime fasi di sviluppo del business.

Grazie alla definizione corretta e chiara di questa metrica tutti i membri del team possono ricordare, comprendere e applicare nel modo corretto la strategia aziendale.

Inoltre questa metrica permette di avere una visione chiara e trasparente dell’andamento del progetto e di mantenere il focus sul cliente, sul miglioramento della sua esperienza e della fidelizzazione dello stesso.

E il progetto di business può crescere con successo.

# I componenti della STAR Metric

È importante premettere che non esiste una singola STAR Metric, valida per tutti i tipi di attività di business.

Esistono però dei componenti, delle caratteristiche chiave che ogni STAR Metric deve prevedere per essere effettivamente valida e raggiungere il suo scopo.

Puoi pensare a questi come a 3 punti “critici”, a cui la tua STAR Metric deve rispettare: se non lo fa, il rischio è che si tratti di una metrica sbagliata e quindi inutile.

In particolare una STAR Metric deve:

1 Essere collegata al fatturato

È abbastanza ovvio che il successo della tua startup si misura anche dal suo fatturato: ma non si deve trattare del solo elemento, quanto del traguardo finale di un percorso.

La STAR Metric deve essere quella variabile determinante che, se incrementata, porta a una crescita del risultato finale.

Per fare un esempio puoi pensare a un servizio come Spotify, che basa la sua STAR Metric sui minuti di musica ascoltati dagli utenti.

Quando questi minuti si incrementano, vuol dire che gli utenti traggono valore dal servizio e quindi continuano a pagare per utilizzarla.

Alla crescita di questa metrica cresce anche il fatturato.

2 Deve riflettere il valore per il cliente

La tua STAR Metric deve riflettere in maniera diretta il valore che il cliente trova nel tuo prodotto o servizio.

Ovviamente per definirla nel modo corretto devi conoscere bene quali sono le caratteristiche del tuo pubblico target.

Ti serve che la metrica principale abbia questa caratteristica perché ti permette di capire perché i clienti scelgono il tuo prodotto e quindi come scalare il tuo business.

3 Deve essere semplice da monitorare

La metrica principale per la tua startup deve essere semplice da monitorare e misurare, oltre a essere collegata direttamente con la crescita del tuo business.

Solo se sono presenti queste caratteristiche, infatti, puoi capire se le strategie e le attività che hai messo in campo sono quelle giuste .

# Come trovare la tua STAR Metric

Hai visto quali sono le caratteristiche fondamentali che la tua STAR Metric deve avere, ma come fare per individuarla in concreto?

Una soluzione pratica è quella di rispondere a una serie di domande, ovviamente che riguardano l’attività della tua startup.

Dall’analisi delle risposte puoi individuare qual è la tua STAR Metric, la metrica a cui la tua startup deve fare riferimento.

In particolare dovrai individuare:

Il vero valore del prodotto ha per il cliente

Devi individuare il momento in cui il cliente è realmente soddisfatto di avere investito i suoi soldi nel tuo prodotto o servizio.

Per farlo puoi utilizzare lo strumento delle interviste, ottenendo i feedback dei clienti, oppure monitorare quelle che sono le funzioni maggiormente utilizzate nell’ambito del servizio che offri.

I KPI che misurano questo valore

Dopo aver individuato il vero valore, devi anche riuscire a misurarlo: e per farlo devi utilizzare delle metriche, dei KPI.

KPI che devono essere chiaramente collegati al valore stesso. 

Per fare un esempio, un’ecommerce questi possono essere il numero delle consegne effettuate nei tempi previsti e dei resi ricevuti dai clienti.

Un sistema per misurare nel tempo in modo semplice e costante la metrica stessa

Dopo aver individuato quella che è la tua STAR Metric devi essere sicuro di poterla misurare in maniera costante e semplice a intervalli regolari.

Per rendere l’idea, questa metrica deve essere una sorta di “termometro” che misura la temperatura della tua startup: un termometro che devi controllare a intervalli brevi.

L’ideale è una metrica che possa essere controllata almeno settimanalmente. 

Non ti serve una metrica statica, che cambia a intervalli di un mese, perché non è in grado di farti sapere se quello che stai facendo funziona davvero.

Deve essere completamente sotto controllo

Quando cerchi la tua STAR Metric è importante che sia collegata ad attività che vengono svolte dal team della tua startup.

Se una metrica è influenzata da fattori esterni, su cui non hai il controllo, non è quella adatta a diventare la principale.

Infatti solo una metrica che è completamente controllabile e dipendente dalle azioni che compi e dalle strategie che metti in atto ti permette di sperimentare e di variare. 

E quindi di correggere gli errori e raggiungere il risultato desiderato.

Per rendere più facile l’individuazione della tua STAR Metric possono esserti utili alcuni esempi delle metriche più diffuse e utilizzate.

In particolare puoi individuare 5 categorie, che si possono definire macro-categorie, che vengono utilizzate come metriche principali.

Le 5 Metriche principali

efficienza delle crescita: che misurano se il business cresce in maniera efficiente, tra cui il Customer lifetime value (valore economico medio del cliente) e Costo di acquisizione clienti (costo in marketing e comunicazione);
crescita del numero di clienti: utile per startup che forniscono servizi, che misurano il numero di clienti totali della startup, tra cui gli iscritti totali e gli iscritti paganti;
azioni: che misurano quelle che sono le azioni compiute dai clienti, in particolare le prenotazioni, gli acquisti, i progetti, le interazioni e le condivisioni;
utilizzo del servizio: metrica utile per esempio per i servizi digitali in cloud, misura il numero di utenti che utilizzano il servizio in un determinato intervallo di tempo;
soddisfazione del cliente: che misura la customer experience, tramite il monitoraggio delle valutazioni positive e del Net promoter score (cioè quanto, su una scala da 1 a 10, il cliente consiglia il servizio o prodotto).

# Utilizzare la tua STAR Metric per guidare la crescita

Dopo aver individuato la tua STAR Metric è necessario effettuare il passaggio successivo: questa metrica deve essere integrata nei processi decisionali della tua startup.

Questo significa prima di tutto condividere la metrica principale con tutti i membri del team.

Facendo così tutti i settori della startup e tutti i collaboratori sanno verso quale obiettivo dirigere i propri sforzi.

Se tutti i membri del team sanno qual è il valore che viene fornito dal prodotto al cliente, si impegnano per migliorare lo stesso e quindi far crescere il business.

Può essere utile tornare all’esempio fatto relativamente alla STAR Metric di Spotify, cioè i minuti di ascolto da parte degli utenti.

Molto probabilmente, tutti i settori dell’azienda hanno sotto controllo l’andamento di questa metrica e si concentrano perché i minuti aumentino.

E lo stesso deve accadere per la tua startup: se tutti i membri del team possono controllare l’andamento della metrica principale, possono anche adattare il loro lavoro e i loro obiettivi.

Questo vuol dire che gli sviluppatori, in caso di startup digitale, si concentreranno sulle funzioni e sull’user experience del prodotto, mentre gli addetti al marketing cercheranno nuove e più efficaci strategie di acquisizioni dei clienti.

Anche coloro che si occupano di fund raising cercheranno di trovare i modi migliori per raccogliere più fondi, magari creando una campagna crowdfunding di successo.

Avere un singolo numero, quello della metrica principale, da monitorare e su cui ragionare, permette di capire quali sono le attività che fanno muovere quel numero e quelle invece che lo lasciano invariato.

A questo punto diventa possibile concentrare tutti gli sforzi su quelle attività che fanno muovere in modo positivo la metrica principale, con l’obiettivo di far crescere e scalare il business.

Le metriche principali di Airbnb e di Facebook

In questo senso può essere interessante approfondire il caso di Airbnb, che ha scelto come metrica principale il numero di notte prenotate dai clienti.

Dopo un anno dal lancio, il business stentava a decollare, quindi i founder hanno deciso di sperimentare una nuova attività per incrementare questa metrica.

Hanno mandato dei collaboratori, che si fingevano fotografi professionisti, direttamente a casa degli host, per migliorare la qualità delle fotografie.

Nel giro di poco tempo il numero di notti prenotate è salito vertiginosamente, come il fatturato, rendendo il business scalabile.

Altro esempio celebre è quello di Facebook, che ha scelto come metrica principale il numero degli utenti attivi mensilmente.

Per far aumentare questo numero gli sviluppatori si sono concentrati in modo che il servizio offerto agli utenti fosse sempre più interessante, spingendoli a interagire maggiormente e aumentando il numero degli stessi.

Entrambe le metriche principali scelte da queste due startup di successo non hanno come parametro di riferimento di crescita il fatturato.

Ma puntano a obiettivi diversi, che portano alla crescita del servizio o del prodotto e quindi, direttamente o indirettamente, alla crescita del business.

# Costruire un Ecosistema Orientato al Successo

Come hai potuto vedere individuare la tua STAR Metric è un passaggio chiave per il successo della startup.

Però non si tratta dell’unico strumento che devi utilizzare per monitorare il buon funzionamento dell’attività della tua startup.

Piuttosto, è molto utile utilizzare la STAR Metric insieme a questi altri strumenti.

Per esempio, quando hai bisogno di monitorare il lavoro di un team a un progetto specifico, per un tempo predeterminato, puoi utilizzare “the one metric that matters” (OMTM), o “l’unica metrica che conta”.

In questo caso, per quello specifico progetto, dovrai individuare la metrica più rilevante e monitorarla frequentemente per capire se ti stai muovendo nel modo giusto.

Un esempio: sapendo il crowdfunding cos’è e come funziona, per questo tipo progetto potresti individuare la OMTM che ti da l’indicazione su come lo sviluppo dello stesso sta proseguendo, come per esempio le interazioni su una landing page dedicata.

Altri strumenti utili possono essere i KPI per la gestione aziendale: anche in questo caso si tratta di metriche diverse, che coinvolgono i vari settori dell’attività.

Ci sono, per esempio KPI relativi alla vendita, al servizio clienti, al marketing, al fundraising. 

Questi sono quelli che ti permettono di capire anche come aprire un crowdfunding senza il rischio di commettere errori.

L’importante è che siano misurabili in modo semplice e che permettano di controllare quanto e con quale velocità i diversi settori della tua startup si stanno avvicinando agli obiettivi che devono raggiungere.

Si tratta di monitorare diversi elementi, che hanno tutti una grande importanza per sostenere la crescita della tua startup.

Per farlo puoi valutare alcuni tool, anche gratuiti, che puoi trovare in rete. 

Per esempio, Google Analytics ti permette di monitorare i KPI riguardo alla tua attività online e può essere molto utile per una startup digitale.

Ancora più interessante è Google Data Studio. 

Che ti offre la possibilità di creare report personalizzati, partendo da fonti diverse a cui attingere per creare delle dashboard personalizzabili.

Una dashboard che ti permette di avere sempre sotto controllo la tua STAR Metric e i diversi KPI ti aiuta a capire se le azioni che stai mettendo in campo sono quelle giuste. 

Oppure se è utile cambiare strategia e provare a fare qualcosa di nuovo.

# Conclusioni

In questo articolo hai scoperto l’importanza e il modo per trovare la tua STAR Metric, cioè la metrica principale che guida l’attività della tua startup.

Dopo aver visto quelle che sono le caratteristiche tipiche della metrica principale, hai individuato anche una metodologia utile a scoprire quella che è più adatta per la tua startup.

Per poi capire come questa metrica può essere integrata con successo nell’attività aziendale e deve essere combinata con altri strumenti di controllo, come i KPI, per monitorare l’avanzamento del tuo progetto.

Quello che devi ricordare è che la definizione della tua STAR Metric deve essere frutto di esperimenti: devi effettuare dei test per capire quello che davvero funziona per promuovere la crescita.

Hai già avuto esperienze con la ricerca della metrica principale per una startup? Racconta come è andata in un commento!

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