# Quale problema affronta Traction?
In Traction si affronta il tema di quale sia il canale più idoneo e che dia maggiori risultati in tempi più brevi, nel processo di crescita di una startup
# Che cosa ti porti a casa dopo aver letto il libro?
L'insegnamento più importante è che oltre a quello che conosciamo e cerchiamo di applicare ogni giorno, bisogna uscire dagli schemi e pensare che possano esistere anche altre strade alternative che diano maggiori risultati.
L'aspetto centrale da considerare è che bisogna sempre e comunque sperimentare.
# Che cos'è la trazione?
La trazione è il segnale che la vostra startup sta crescendo rapidamente.
I canali di trazione sono 19 e più avanti ti dirò quali sono.
# La regola del 50%
Avere un prodotto apprezzato dai primi clienti, senza avere in mente un sistema preciso per aumentare la trazione, è il problema più grosso di molte aziende.
Per superare questo problema, devi dedicarti alla creazione del prodotto contemporaneamente alla ricerca di un buon canale di trazione.
Trazione e sviluppo del prodotto hanno la stessa importanza e meritano di dividersi la vostra attenzione. Questa è la regola del 50%
Ovviamente, perché ci sia trazione è necessario creare qualcosa che piaccia alle persone, ma questo non è sufficiente a creare una startup di successo.
Perchè farlo contemporaneamente?
Perchè aiuta a creare il prodotto giusto e permette di incorporare in esso l’esperienza e le le conoscenze ottenute dai tentativi fatti sulla trazione.
Sviluppando la trazione, invece, si ottiene un flusso regolare di clienti più obiettivi.
È tramite queste persone che potrai scoprire se il mercato assorbirà il prodotto o meno e, in caso negativo, quali caratteristiche mancano o quali parti dell’esperienza di consumo non funzionano.
# Come partire
Prima di tutto devi stabilire quale obiettivo devi raggiungere con la trazione.
Per quanto riguarda la trazione, devi dividere il lavoro sul prodotto in tre fasi:
Fase I.
Per capire questo momento, l’autore mette a confronto questo fase con il momento in cui hai un secchio pieno d’acqua (il prodotto) che però ha dei fori da dove fuorisce gran parte dell'acqua.
In questa fase, l’obiettivo è quello di procurarsi i primi clienti, per accertarsi che il prodotto che stiamo costruendo sia in grado di generare trazione.
In questa fase non c’è motivo di aumentare gli sforzi, devi invece capire dove sono i buchi e tapparli.
Solo quando perfezioni il prodotto, stai effettivamente tappando i buchi.
Quando passi alla fase II, avrai un prodotto che ormai è adatto al mercato e in grado di suscitare interesse nei potenziali clienti.
È giunto il momento di aumentare gli sforzi sulla trazione: il secchio non perde più, ora dovete perfezionare la tua strategia di marketing.
Nella fase II, l’obiettivo è raggiungere tanti clienti da poter bussare alla porta della sostenibilità.
Nella fase III, visto che il tuo modello di business si è ormai consolidato ed hai raggiunto una posizione significativa nel mercato, non ti resta che far crescere la tua quota di mercato.
Nella fase III, dovrai concentrarti sulla crescita del profitto, sul miglioramento dei canali di marketing e sulla creazione di un’attività realmente sostenibile.
Con 19 canali di trazione disponibili, capire su quale puntare non è facile.
Ecco quindi il metodo Bullseye che serve ad individuare il canale più adatto per produrre trazione.
Questo metodo è costituito da 3 anelli.
# L'anello esterno: cosa è possibile
La prima fase del Bullseye consiste nel fare brainstorming per ogni canale di trazione.
Devi cercare di immaginare il successo chela tua startup potrebbe avere per ogni canale Devi riuscire a farti un'idea, anche vaga, di ogni canale.
Occorre identificare per ogni canale una strategia soddisfacente che possa incidere sulla crescita della tua startup.
# L'anello intermedio: cosa è probabile
La seconda fase del Bullseye consiste nel condurre test di trazione economici sui canali che sembrano più promettenti.
Devi identificare le migliori idee.
Per ogni canale presente nel tuo anello intermedio, devi sviluppare un piccolo test di trazione che ti faccia capire se l’idea di usarlo è davvero buona.
Attraverso questi test dovrai rispondere a queste domande:
# Test dell'anello intermedio
L’obiettivo dei test in questa fase è trovare una strategia di canale promettente su cui concentrarsi.
La strategia di canale è uno specifico modo di acquisire clienti tramite un certo canale.
Nello specifico, i test dovrebbero essere ideati per rispondere a queste domande:
Con risorse limitate è quasi impossibile ottimizzare più strategie di canale allo stesso tempo.
In questa fase non dovrai gettarti a capofitto nelle tattiche; ma restare focalizzato sulla strategia.
# L'anello centrale: cosa funziona
La terza fase del metodo Bullseye consiste nel concentrarsi esclusivamente sul canale destinato a far muovere l’indicatore della vostra startup.
In tal caso, iniziate pure a incanalare tutti gli sforzi e le risorse di cui disponete in questo canale più promettente. Avete fatto centro!
L’obiettivo di questa fase è molto semplice: estrarre dal vostro canale principale fino all’ultimo grammo di trazione.
# Test dell'anello centrale
I test dell’anello centrale sono pensati per due scopi.
- Ottimizzare la strategia di canale che avete individuato e migliorarla.
- Scoprire strategie migliori all’interno del canale di trazione prescelto.
Concentrarsi per bene su un canale di trazione richiede tempo e risorse notevoli.
La strategia di canale scelta si dovrebbe testare continuamente per cercare di aumentarne l’efficacia.
Questi test dovrebbero essere abbastanza scientifici da assicurarti che stai operando nella giusta direzione. Una tipologia diffusa sono i cosiddetti test A/B.
L’obiettivo però, in questo caso, è capire se esiste una strategia migliore da poter adottare all’interno del canale principale.
È molto probabile che le vostre prime ipotesi sulle strategie da adottare siano già piegate alla Legge della riduzione del tasso di click.
Una volta stabilito un canale di trazione principale, spesso è istruttivo fare brainstorming sugli altri diciotto per capire come si potrebbero usare a sostegno del canale principale.
In questo modo, possono nascere strategie originali che non si sono ancora piegate alla Legge della riduzione del tasso di click.
Un sistema di rilevamento e registrazione efficace può essere elementare come un foglio di calcolo elettronico o complesso come le analisi per coorti, ma deve comunque esserci.
Ogni test dovrebbe avere il preciso scopo di convalidare o smentire le ipotesi precedentemente formulate.
Ogni giorno arrivano sul mercato nuovi strumenti online disegnati per ottimizzare i canali di trazione. Familiarizza con essi perché aiutano a capire e accertare la validità delle strategie adottate.
Per esempio, rispondere alle seguenti domande potrebbe sembrare difficile senza aver effettuato prima lunghe ricerche:
Di fatto, strumenti analitici elementari come Clicky, Mixpanel o Chartbeat possono aiutarvi a rispondere senza difficoltà a tutte e tre le domande.
Vi dicono chi visita il vostro sito, con che frequenza e quando lasciano il vostro sito e in che pagina.
Si può ricorrere anche ad un semplice foglio di calcolo elettronico perché aiuta a classificare e mettere in ordine di priorità le proprie strategie di canale.
Le domande a cui i test rispondono hanno tutte risposte numeriche, quindi viene spontaneo l’uso di uno strumento del genere.
Per una data strategia occorre includere come minimo le seguenti colonne: quanti clienti sono disponibili, velocità di conversione, costo per acquisire un cliente e profitto atteso per cliente.
Trattandosi di parametri universali, puoi usare questi dati per confrontare strategie diverse.
Molti canali procureranno comunque alcuni clienti, il che li rende tutti utili in qualche modo.
La domanda da porsi, però, è:
“Questo canale mi farà raggiungere abbastanza clienti da poter fare la differenza rispetto agli altri?”.
Un semplice calcolo su una tabella elettronica potrà rivelarsi molto utile!
# Definire l'obiettivo della trazione
Devi avere chiaro l’obiettivo che vuoi raggiungere con la trazione.
Potrebbe essere la conquista di mille clienti paganti, cento nuovi clienti al giorno o il dieci per cento del proprio mercato
Una volta che hai fissato il tuo obiettivo, potrai stabilire dei sotto-obiettivi chiari in termini quantitativi e basati su una tempistica precisa.
Avere sotto-obiettivi precisi aiuta a monitorare l’intero processo.
Ecco i 19 canali di trazione:
1. Blog mirati
2. Pubblicità
3. PR non convenzionali
4. Search Engine Marketing (SEM)
5. Annunci sui social e in rete
6. Annunci offline
7. Search Engine Optimization (SEO)
8. Content Marketing
9. Email marketing
10. Marketing virale
11. Tecnologia applicata al marketing
12. Business development (BD)
13. Vendita diretta
14. Programmi di affiliazione
15. Piattaforme esistenti
16. Fiere
17. Eventi
18. Presentazioni pubbliche
19. Creare community
Inoltre altro aspetto molto interessante di cui si parla nel libro, sono le strategie e le tattiche da utilizzare che vengono suddivise per ogni singolo canale di traction.
Infine altro aspetto molto interessante sono i numerosi casi studio presenti in ogni singola sezione, ma per tutto questo ti invito a leggere attentamente il libro.
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