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The Ultimate Marketing Plan di Dan Kennedy è una vera e propria “bibbia” per chi si occupa di marketing.

Il suo autore è infatti uno dei maggiori esperti di marketing a livello mondiale e in questo testo dedica una grande attenzione al marketing plan.

Il marketing plan è indispensabile per la tua startup: si tratta della strategia che ti permette di attirare e fidelizzare clienti e quindi di crescere.

In qualsiasi attività la tua startup sia impegnato, dal lancio del prodotto al come aprire un crowdfunding, un marketing plan permette di inviare il giusto messaggio al pubblico giusto.

E questo manuale, dal taglio decisamente pratico, si concentra su 3 punti chiave della comunicazione:

comunicare il messaggio giusto;
comunicare al pubblico giusto;
comunicare nel momento giusto.

La recensione di The Ultimate Marketing Plan di Dan Kennedy

# L’importanza del marketing per esistere ed essere conosciuti sul mercato

I tre punti chiave visti sopra sono alla base di un piano di marketing efficace.

Per una comunicazione efficace infatti serve un messaggio efficace, un pubblico pronto a riceverla e i giusti canali da utilizzare per far arrivare il messaggio al pubblico.

Sembra facile, vero? Peccato che nella realtà si tratta di un procedimento che richiede lavoro e attenzione.

I 3 elementi chiave rappresentano la base intorno a cui lavorare per costruire un piano di marketing: una sorta di “ossatura” da cui partire per qualsiasi strategia di marketing.

Quello che va sempre tenuto presente è l’obiettivo finale: cioè spingere l’utente e potenziale cliente a “fare qualcosa” e a diventare un cliente effettivo.

Cliente che va poi mantenuto, “fidelizzato”, sempre con una strategia di marketing dedicata.

Questo principio è valido in diverse situazioni: dal lancio sul mercato di un nuovo prodotto a una campagna di crowdfunding.

Gli strumenti, i canali che sono disponibili per raggiungere questo risultato sono molti e molto diversi tra loro.

Se fino a qualche anno fa le mail erano il canale di comunicazione più utilizzato, ora c’è la possibilità di utilizzare i social network.

Canali che sono in grado di raggiungere un pubblico potenzialmente enorme.

L’importante è ricordare che si tratta di strumenti diversi, ma tenere sempre a mente che servono per raggiungere lo stesso obiettivo.

Che è quello di far conoscere l’esistenza di qualcosa, un prodotto, servizio o crowdfunding al pubblico.

E The Ultimate Marketing Plan individua le 5 domande a cui bisogna rispondere per poter sviluppare un piano di marketing:

il messaggio è davvero potente ed efficace?
il destinatario del messaggio è definito in modo chiaro?
gli strumenti di comunicazione sono quelli più adatti al messaggio e al pubblico?
l’attività di marketing è efficace ed efficiente?
il ROI sugli investimenti per il marketing è stato calcolato correttamente?

Le risposte a queste domande rappresentano la guida passo passo per un piano di marketing.

Il messaggio è ovviamente il punto di partenza, per poi passare alla definizione di un pubblico realmente interessato.

Dopo la definizione di messaggio e pubblico si passa alla scelta dei canali, tenendo conto delle loro caratteristiche e del ROI legato al loro utilizzo.

# The Ultimate Marketing Plan: i fattori che portano al successo

Per Dan Kennedy un piano di marketing che possa avere successo deve essere caratterizzato da 11 fattori fondamentali.

Si tratta di fattori che sono interconnessi tra loro e che vanno analizzati, ovviamente, in fase di definizione del piano e prima di metterlo in pratica.

Questi fattori sono:

il messaggio: che deve essere coinvolgente ed efficace;
il target a cui è diretto il messaggio, definito nel modo corretto;
la capacità di presentarsi: cioè di scegliere le parole e le immagini giuste e di inserire una CTA che il cliente possa eseguire;
la riprova sociale: cioè le relazioni che si creano con i potenziali clienti;
la percezione: la comunicazione deve far conoscere ai clienti l’esistenza e le caratteristiche del prodotto;
il fuoco: cioè la capacità di mantenere sempre viva l’attenzione del pubblico sul prodotto;
le azioni: tutti quei comportamenti che contribuiscono a mantenere vivo il fuoco;
l’equità: cioè il fatto di mantenere sempre la comunicazione concentrata sul cliente;
i nuovi clienti: che derivano principalmente dal passaparola effettuato dai clienti soddisfatti;
le promozioni ad hoc: che servono per catturare nuovi clienti e per fidelizzare quelli già esistenti;
l’online marketing: che è diventato, soprattutto in alcuni settori, il fattore base di una strategia di marketing di successo.

Se tutti questi fattori sono presenti, è possibile procedere a stendere un marketing plan completo ed efficace.

# The Ultimate Marketing Plan: come fidelizzare il pubblico

Dan Kennedy punta la sua attenzione sul processo di fidelizzazione del pubblico: processo che ha come obiettivo di portare l’utente a diventare cliente.

Il tempo necessario a completare questo processo di fidelizzazione varia a seconda del fatto che si proponga un prodotto o un servizio, e alle caratteristiche dello stesso.

Esistono però alcuni principi su cui basarsi e delle tecniche sempre efficaci: in particolare la formula E.A.R.

Questo acronimo sta per Earn-Ask-Recognize & Reward, letteralmente “Guadagna, Chiedi, Riconosci e Premia”.

In particolare il primo step, che ha un’importanza capitale, è quello di capire di cosa ha bisogno e cosa desidera il cliente.

Il prodotto o servizio dovrà essere in grado di rispondere a queste esigenze: ma se non vengono individuate correttamente, comunicare con il potenziale cliente è impossibile.

Il secondo step prevede di trattare il pubblico che si è trasformato in cliente “con i guanti di velluto”.

Il cliente dovrà sempre sentirsi al centro dell’attenzione: solo in questo modo potrà mostrarsi entusiasta del prodotto e sostenerlo con altri potenziali clienti.

# La redazione del marketing plan: le "armi segrete"

The Ultimate Marketing Plan conferma il suo taglio pratico dedicando ulteriore attenzione alla creazione del piano di marketing.

Dopo l’individuazione degli 11 fattori necessari al successo di un marketing plan, Dan Kennedy definisce anche 17 “armi segrete”.

Queste “armi” sono in pratica degli approfondimenti degli 11 fattori necessari per il successo di un marketing plan. 

E vanno “utilizzate” sempre nella fase di analisi che precede la stesura del piano stesso.

Una delle armi segrete è molto nota agli startupper: si tratta della Proposta Unica di Valore, cioè il quid che distingue il prodotto o servizio offerto rispetto alla concorrenza.

Definire in modo chiaro questa caratteristica permette di ottenere un messaggio più efficace, con una comunicazione precisa e mirata.

La comunicazione troppo generica non premia a livello di marketing. 

L’obiettivo è far riconoscere il prodotto rispetto alla concorrenza e farlo percepire come differente e unico.

L'importanza della CTA e della definizione del target

Altra arma segreta che è importante sfruttare al meglio è la CTA: una CTA deve essere sempre presente nella comunicazione, così il pubblico è spinto a compiere un’azione.

In realtà le CTA possono essere più di una anche in una singola comunicazione: l’importante è che siano formulate e posizionate nella maniera corretta.

Avendo compreso il crowdfunding cos’è e come funziona, è facile capire come una CTA sia importante anche quando si vuole spingere un potenziale finanziatore .

Kennedy sottolinea nuovamente quanto sia importante definire il pubblico da raggiungere con la comunicazione.

Più la definizione e la targetizzazione è precisa, più la comunicazione diventa efficace: il messaggio giusto raggiunge il cliente pronto ad ascoltarlo.

Collegata alla definizione del target è secondo Kennedy  l’analisi dei dati. 

Conoscere quanti più dati possibile del potenziale cliente permette di rispondere meglio alle sue esigenze.

Facendo sempre attenzione a non perdere di vista il fattore dell’equità. 

Se un messaggio promette qualcosa di “troppo” bello o perfetto, il rischio infatti è quello di suscitare un sentimento di scetticismo.

Come i fattori principali, anche le “armi segrete” di The Ultimate Marketing Plan mettono sempre al centro dell’attenzione il cliente, che deve sentirsi apprezzato e coccolato.

Tanto la scelta migliore, a livello di marketing, risulta quella di implementare i servizi e i prodotti dedicati al cliente, rispetto a quella di cercare nuovi clienti per nuovi servizi.

# The Ultimate Marketing Plan: gli errori da non commettere

Ovviamente il testo dedica attenzione anche a quelli che sono gli errori più comuni che possono inficiare la validità di un piano di marketing.

Si tratta di quelli che Kennedy definisce i “4 peccati capitali del marketing”, cioè:

una comunicazione che risulta noiosa per il cliente;
la non corretta definizione del target della comunicazione;
il “dare per scontato” il cliente, non mettendo in atto le giuste strategie di fidelizzazione;
il non risolvere i problemi dei clienti, trasformandoli in clienti scontenti.

In particolare, la capacità di recuperare un cliente scontento e di trasformarlo nuovamente in un cliente soddisfatto tramite offerte ad hoc permette di recuperare un trend positivo nelle vendite.

# Perché essere differenti paga?

The Ultimate Marketing Plan si concentra poi su un altro punto focale, che deve sempre essere presente in una strategia di marketing vincente.

Si tratta delle capacità di distinguersi, di essere differenti rispetto alla concorrenza: capacità che si esplica con la scelta del messaggio e delle sue parole e dei canali per comunicarlo.

Differenziarsi rispetto agli altri è la chiave del successo, quello che può trasformare un buon prodotto o servizio in un best seller.

# La "novità" dei social network

Nel mondo del marketing contemporaneo è impossibile prescindere dall’importanza dei canali social.

Quindi un marketing plan completo ed efficace deve necessariamente prevedere l’utilizzo di questi strumenti.

Che hanno delle potenzialità enormi per quel che riguarda la possibilità di raggiungere nuovi clienti ma anche di mantenere relazioni attente con i clienti affezionati.

# Conclusioni

The Ultimate Marketing Plan è un testo che può rivelarsi davvero molto utile per uno startupper, in qualsiasi fase di sviluppo il suo progetto si trovi.

Infatti queste strategie di marketing possono essere utilizzate in diverse situazioni, dal lancio di un nuovo prodotto alla preparazione di una campagna crowdfunding di successo.

Il taglio pratico e la ricchezza di casi di studio lo rendono uno strumento utile a chiunque si occupi di marketing, a qualsiasi livello.

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