Su cosa ragionare prima di creare una startup

Abbiamo avuto l’idea del secolo e abbiamo deciso di creare una startup per concretizzarla e arrivare al successo: fin qui tutto bene, ma ricordiamoci che il passaggio dall’idea all’azione non può e non deve essere così immediato.

Creare una startup che voglia arrivare al successo comprende tutta una serie di passaggi, che abbiamo già analizzato, ma prima ancora di iniziare questo processo dobbiamo fermarci a ragionare.

Teniamo bene a mente un fattore importante: questa “riflessione”, che ovviamente ci porterà via tempo e impegno, non è inutile, ma è assolutamente necessaria.

Infatti ci permetterà di capire se in effetti la nostra idea ha la possibilità di essere realizzata in modo concreto, come dovremmo procedere e quali saranno i nostri effettivi margini di crescita e guadagno.

Prendiamoci il nostro tempo e armiamoci di tutto l’impegno e la pazienza per ragionare nel modo corretto: come un generale che prepara la sua strategia per la battaglia, noi dobbiamo riflettere prima di creare una startup.

Le riflessioni di base per creare una startup: il punto di partenza

Perchè lo fai?

La prima domanda che dobbiamo farci riguarda il perchè vogliamo creare una startup: abbiamo solo una motivazione economica? Oppure c’è qualcosa di altro e di diverso che ci spinge all’azione?

Ovviamente il motivo economico è sempre presente, ma ci deve essere qualcosa di più che ci spinge a creare una startup: deve esserci il desiderio di cambiare letteralmente la vita e migliorare non solo il nostro status economico ma anche e soprattutto la qualità della nostra vita.

Conoscere i motivi che ci portano alla creazione di una startup ci permetterà di porci nell’ottica giusta per rispondere a tante altre domande importanti.

Che successo ti aspetti?

Anche questo è un aspetto importante da considerare, sempre tenendo presente che se parliamo di un successo di tipo monetario, è possibile in un certo senso quantificarlo e basare su di esso alcune valutazioni, mentre altri tipi di successo, come quelli che derivano dal prestigio o dalla soddisfazione personale, non possono invece essere quantificati in modo semplice.

Eppure dobbiamo considerare che sono questi i motivi più importanti: se, esempio, abbiamo già un lavoro, magari come dipendenti, possiamo pensare che una sorta di sicurezza economica sia già in parte garantita.

Però, se hai deciso di cambiare la tua vita professionale, non è solo il denaro il motore a spingere le tue decisioni: è il desiderio di costruire qualcosa di “tuo”, di lavorare per poter diventare padrone del tuo tempo, di mettere a frutto le tue professionalità al meglio e di continuare a crescere, dal punto di vista professionale e personale, grazie alle esperienze fatte.

Non devi mai perdere di vista questo aspetto, perchè, quando il gioco si farà davvero duro, sarà questa la motivazione che ti spingerà ad andare avanti e a non mollare, nemmeno alle difficoltà che sembrano insormontabili.

Ovviamente il “vil denaro” non va trascurato e anche su questo tipo di obiettivo è giusto fare delle approfondite riflessioni, per capire se in effetti ci stiamo ponendo dei traguardi effettivamente raggiungibili.

Quanti soldi vuoi fare?

Partiamo quindi dal successo inteso come guadagno: quale traguardo ci poniamo? Dobbiamo cercare di essere il più concreti possibile quando rispondiamo a questa domanda.

Decidiamo di voler guadagnare un milione di euro (la cifra tonda ci semplificherà calcoli e ragionamento): a questo punto entrano in gioco delle logiche matematiche di cui dobbiamo necessariamente tenere conto.

Prima di tutto dovremmo determinare il costo medio per cliente: cioè quanto ogni cliente dovrà pagare per il prodotto o servizio offerto dalla tua startup (per esempio, 250 euro).

Dovremmo poi calcolare di quanti clienti in totale avremmo bisogno per raggiungere il nostro obiettivo: e faremo questo dividendo il milione di euro per il ricavo medio a cliente (1.000.000/250= 4.000 clienti).

Se il prodotto della nostra startup costasse 150 euro, per raggiungere il nostro obiettivo avremmo bisogno di 6.666 clienti; se ne costasse 400, il numero di clienti necessari scenderebbe a 2500.

Sulla base di questo conteggio, dobbiamo capire in che fascia di prezzo andrà il nostro prodotto? Sarà un prodotto di lusso o destinato al largo consumo?

Dobbiamo tenere presente che ci sono startup di successo che operano in tutti i settori, ma che ogni tipo di settore (che deriva dal costo del prodotto), prevede delle strategie e dei comportamenti imprenditoriali diversi fra di loro.

L’attenzione al cliente e al mercato

Quali saranno i tuoi clienti?

Quindi una riflessione molto importante riguarda i clienti a cui ci andremo a rivolgere: punteremo su un consumo di massa (che prevede un ricavo medio più basso e quindi richiede un numero maggiore di clienti) oppure a un consumo di lusso (ricavo minore, quindi un numero minore di clienti per raggiungere il traguardo).

Nel primo caso potrebbe essere più semplice “costruire” il nostro prodotto e vendere ai clienti, mentre nel secondo caso potrebbe essere necessario un processo più lungo di test e di comunicazione prima di iniziare le vendite.

Ma se scegliamo un prodotto di largo consumo, riusciremo a far sopravvivere la nostra startup per il periodo necessario a raggiungere il nostro milione di euro? Abbiamo una base solida per correre questo rischio oppure le risorse a nostra disposizione non sono sufficienti?

Quanti potenziali clienti devi raggiungere?

Partendo dai dati visti prima si impone un’ulteriore riflessione, che parte da un dato di fatto: non tutti i possibili clienti che verranno a conoscenza del nostro prodotto finiranno per acquistarlo.

Ma allora, con quanti potenziali clienti dovremmo entrare in contatto per realizzare il nostro obiettivo? Per rendere più semplice il ragionamento, possiamo pensare a un tasso di conversione pari all’1% (cioè ogni 100 clienti contattati 1 acquisterà effettivamente il nostro prodotto).

Se abbiamo bisogno di 4000 clienti per raggiungere il traguardo, dovremmo contattarne almeno 40.000: e il numero si alza, con la diminuzione del costo del nostro prodotto, e quindi con il riferimento a un mercato di massa.

Abbiamo raccolto alcuni dati importanti, che ci permettono di mettere già dei punti fermi nel nostro processo di riflessione:

• è necessario scegliere subito la giusta prospettiva in cui porsi, approfondendo le nostre motivazioni e capendo a quale mercato vogliamo rivolgerci;
• è molto importante costruire una solida base di clienti, potenziali ed effettivi, sui cui fare conto per la crescita della nostra startup;
• tutto questo richiede tempo e impegno, forse più di quello che avevi preventivato;

Ed eccoci di nuovo a ritornare sulle motivazioni più profonde che ci spingono a gettarsi nel vuoto di un’avventura così difficile: il traguardo non è a un passo, come poteva sembrare all’inizio, ma la strada comincia già a presentare ostacoli e salite molto impegnative.

Se la nostra volontà di crescere e di cambiare non è realmente forte e radicata, non possiamo nemmeno iniziare questa strada.

Devo pensare come un cliente?

Scegliamo la nostra idea di business e pensiamo che sia la migliore che si possa offrire ai clienti: niente di più sbagliato.

Dobbiamo smettere di pensare come uno startupper e iniziare a pensare come un cliente, che acquisterà il prodotto che offriamo solo se sarà in grado di rispondere alle sue esigenze.

La ricchezza e il guadagno derivano da ciò per cui i clienti sono disposti a pagare: e il fatto che siano disposti a pagare dipende solo da loro, non dalla bontà o meno del tuo prodotto.

In sintesi, puoi avere l’idea di business migliore del mondo, ma se non va a rispondere a un preciso desiderio, richiesta o bisogno del cliente, quello che hai è solo un progetto inutile.

Devi imparare a ragionare nei termini di felicità: non tua, ma del cliente. Più il cliente è felice del prodotto che offri, più è probabile che lo acquisti e che ti porti guadagno: senza questa attenzione al cliente, il rischio del fallimento è dietro l’angolo.

Seguendo la nostra riflessione, siamo riusciti quindi stabilire 3 punti fermi che devono essere ben chiari prima ancora di iniziare a realizzare il nostro progetto di startup: dobbiamo avere chiare le nostre motivazioni (economiche, ma soprattutto personali), dobbiamo scegliere il nostri mercato e conoscere i nostri clienti.

Valutare la redditività

Come posso valutare le prestazioni della mia startup?

Se le valutazioni che hai fatto hanno dato un risultato “positivo”, quindi vuoi continuare nel progetto di sviluppo della tua startup, è arrivato il momento di effettuare un’ulteriore valutazione, legata in modo più stretto al valore che sarà in grado di produrre la tua società.

Per avere successo dobbiamo sviluppare un vantaggio competitivo, che è composto da due elementi particolari: un “angolo” che ti permetta di ottenere dei margini migliori (sui costi di acquisizione dei clienti e sugli acquisti) e un effetto leva (il prodotto offerto deve avere un grande impatto su pochi clienti o un impatto su un maggior numero di clienti, a seconda del mercato scelto).

Bisogna tenere a mente che un buon effetto leva è costituito da un sistema complesso, che non prevede solo la qualità del prodotto offerto, ma anche un’identità aziendale che permtta al cliente di riconoscersi in un dato prodotto o brand: e questo può derivare solo da tutto un insieme di valori (come serietà, cortesia, pazienza e apertura verso i clienti), che nascono solo dalle motivazioni profonde che spingono a creare una startup.

Utilizzare il Customer LifeTime Value

Uno strumento che possiamo utilizzare per capire se la nostra startup possa effettivamente essere redditizia è il Customer LifeTime Value (CLTV), che serve a calcolare il profitto che la nostra startup può ricavare da un singolo cliente, per il tempo in cui questo rimane un cliente.

Al CLTV dobbiamo sottrarre i costi di acquisto dei clienti e tutti gli altri costi, sempre legati alla gestione della clientela, che possiamo preventivare con un buon margine di esatezza (organizzazione, logistica, gestione, supporto ai clienti, restituzione dei prodotti) e che possiamo indicare come CAC.

La formula che possiamo applicare è: CLTV – CAC= >0.

Il fatto che il risultato sia maggiore di 0 è la condizione di base per ritenere un progetto efficace nella produzione di guadagno.

Se pensiamo a un prezzo di vendita di 100 euro, con un margine del 45% abbiamo un CLTV di 45 euro. Da questa cifra dobbiamo togliere il 20% che investiamo per l’acquisizione dei clienti (20 euro) e il 15% di costi visti prima (15 euro), cioè il CAC.

Quindi il totale che avremo è: 45-20-15=10. 10 euro sarà il nostro guadagno, considerando tutti i costi. Queste cifre ci danno la misura di quanto impegno e lavoro sarà necessario per creare una startup di successo.

Raggiungere il traguardo che ci siamo posti all’inizio è molto più complesso di quanto ci poteva sembrare: la necessità di motivazioni forti è sempre più eveidente nel momento in cui andiamo a terminare la nostra riflessione.

Solo se lo vogliamo veramente possiamo decidere di continuare nel nostro progetto e creare una startup: ci aspettano momenti difficili e il nostro impegno dovrà essere al massimo, quindi dobbiamo imparare a guardare oltre il semplice guadagno, perchè creare una startup è qualcosa di diverso e di molto più profondo, che ci permette di crescere personalmente e professionalmente in un modo che non potremmo mai immaginare.

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