C’è un momento nella vita di una startup che potremmo definire “tempo 0”: è il momento in cui l’idea della startup è stata appena concepita e molto probabilmente non è nemmeno completa in tutti i suoi aspetti e tantomeno è stata testata su un possibile pubblico per capirne l’appetibilità e la concreta possibilità di realizzazione.
Ma anche in questa fase, come in tutte quelle della vita di una startup, è necessaria una raccolta fondi.
La realtà dei fatti che soltanto avere l’idea di un progetto di startup è a costo zero, mentre dalla prima fase di sviluppo e di test in poi, tutto ha un costo più o meno elevato.
Questo vuol dire che anche nel tempo 0 avremmo la necessità di reperire dei fondi.
Quindi il problema diventa quello di reperire i fondi necessari alle operazioni che precedono la nascita della nostra startup.
Reperire i capitali necessari è una necessità costante nella vita di una startup: ma se nelle fasi di sviluppo e crescita di una società le possibilità di reperire fondi rientrano in un ventaglio abbastanza ampio, nel tempo 0 di una startup trovare qualcuno disposto a finanziare la nostra idea è una vera e propria impresa.
E questo succede perché solo di un’idea si tratta: non abbiamo ancora un business plan e dei documenti di bilancio che ci permettono di dimostrare come investire nella nostra startup rappresenti un guadagno, ma possiamo mettere sul piatto della bilancia solo noi stessi e il nostro entusiasmo.
La conclusione è la più ovvia: in questa fase, gli unici che potrebbero essere disposti a rischiare i loro soldi sulla nostra startup sono le persone a noi più vicine, in particolare i nostri famigliari e i nostri amici.
Vediamo quindi quali sono le regole d’oro da seguire quando procediamo con questo tipo di raccolta fondi.
Regola d’oro 1: la fiducia è tutto
Quando ci rivolgiamo a familiari o amici per ottenere un finanziamento per la nostra startup, dobbiamo tenere ben presente un fattore importante: la base per ottenere i fondi è la fiducia che noi personalmente siamo in grado di ispirare.
In questa particolare situazione, la fiducia nel progetto startup presenta una notevole importanza: anzi, è molto probabile che questi soggetti non investirebbero nemmeno un euro se a chiederglielo non fossimo proprio noi.
Il nostro “brand” personale è determinante in questa fase: se siamo delle persone affidabili, in ogni campo della vita, è molto più probabile che le persone a noi vicine siano disposte a darci ulteriore fiducia e investire sulle nostre idee.
Regola d’oro 2: tempo e attenzione
Le giornate di tutti sono frenetiche e piene di impegni: ma questo non ci autorizza a presentare la nostra idea e la nostra richiesta di raccolta fondi quando il nostro interlocutore è impegnato in qualche altra attività.
Quello che vogliamo illustrare è un investimento importante e quindi abbiamo bisogno di tempo e di attenzione.
Meglio quindi aspettare il momento propizio, quello in cui la persona con cui parliamo ha davvero del tempo da dedicare solo a noi e alla nostra idea: esporre il nostro piano e le conseguenti richieste durante il momento sbagliato rischia portare a un rifiuto.
Si tratta di una conseguenza logica, perché quando siamo distratti da altri impegni non siamo propensi a investire il nostro denaro: la pazienza e il tempismo sono determinanti.
Regola d’oro 3: i giri di parole sono inutili
Il tempo è denaro: dilungarsi con una spiegazione particolarmente approfondita, ricca di dettagli minuziosi, in questa fase della raccolta fondi potrebbe essere controproducente, perché rischia di farci perdere l’attenzione da parte del nostro interlocutore.
E un surplus di dati e di dettagli complica di molto la valutazione della proposta che stiamo facendo, rendendo di fatto difficile ottenere una risposta immediata o almeno in tempi brevi.
È necessario essere chiari e sintetici mentre spieghiamo il nostro progetto: solo in questo modo avremmo l’attenzione necessaria.
Regola d’oro 4: do ut des
Se trovi amici o un familiari decisi a finanziare il tuo progetto di impresa, suddividi il finanziamento necessario in tante piccole quote: prima di tutto è molto più semplice che le persone siano disposte a investire una piccola somma, rispetto a una più consistente e quindi potrai individuare un bacino di finanziatori più ampio.
Inoltre ricordati sempre che le persone che ti forniscono un capitale non intendono farti un regalo: in qualche modo dovrai ricambiare la loro fiducia nei tuoi confronti.
Sarebbe utile fissare un termine entro cui dovrai restituire le somme che hai ricevuto: e, se non sono stati previsti degli interessi per il “prestito” dovresti in qualche modo premiare i tuoi investitori.
Una prima soluzione può essere quella di fornire loro il servizio o il prodotto della tua startup.
Ma se invece non sei in grado di restituire la somma finanziata in tempi ragionevoli, la soluzione può essere quella di dare in cambio delle quote societarie: attenzione però, perché questa soluzione è probabilmente l’ultima da tenere in considerazione, perché non priva di rischi.
Infatti, cedendo delle quote della tua nascente startup ad altre persone, potresti trovarti nella spiacevole situazione di avere un elevato numero di soci con cui dover trattare: da questo potrebbero derivare dei problemi nella gestione della startup e vedere diminuire in modo cospicuo la tua fetta di guadagno sull’attività della società.
Regola d’oro 5: a ogni pubblico il suo spettacolo
La preparazione tecnica dei nostri amici e familiari può avere livelli molto diversi: magari c’è anche qualche esperto, in grado di capire tutti i dettagli del progetto della tua startup, ma nella maggior parte dei casi non è così.
Dobbiamo allenarci a essere flessibili e adattabili: questo vuol dire che dobbiamo essere in grado di spiegare il nostro progetto adattandoci alla persona che ci sta ascoltando, in modo da sottolineare i punti salienti in modo assolutamente comprensibile.
Perdersi in dettagli tecnici è inutile se il nostro interlocutore non è esperto in quel determinato campo: anzi, il rischio è quello di confondere e annoiare il nostro interlocutore e di ottenere solo una risposta negativa.
Regola d’oro 6: niente stress
È ovvio, dopo aver esposto il nostro progetto, aspettarci una risposta immediata e possibilmente positiva: il problema è che non sempre è possibile ottenerla.
In molti casi il nostro interlocutore vorrà prendersi del tempo per riflettere sulla nostra proposta e sulla somma che abbiamo richiesto.
È ovvio che non possiamo nemmeno attendere all’infinito una risposta, positiva o negativa che sia: meglio quindi non mettere fretta al nostro interlocutore, ma fissare una scadenza (non troppo lontana nel tempo) entro cui dovrà darci una risposta.
E in questo periodo è importante ricordarsi di rispettare il tempo che il nostro interlocutore ha voluto prendere per riflettere: inutile stressarlo continuamente per sapere se ha deciso o meno in merito al finanziamento, mentre è importante lasciarlo tranquillo fino alla data decisa per avere la nostra risposta.
Regola d’oro 7: un no è un no
Per quanto ci possa dispiacere, è molto probabile ricevere dei rifiuti, anche dai nostri famigliari e dagli amici più cari: dobbiamo imparare ad accettare i rifiuti, perché potrebbe capitarci molte volte durante la vita della nostra startup, e a rispettarli.
Insistere con un nostro interlocutore perché cambi idea, convincendolo di avere sbagliato rischia di essere un grosso errore: potremmo incrinare i nostri rapporti personali e inoltre dobbiamo sapere fin da subito che chi investirà una somma di denaro nella nostra startup dovrà essere convinto fino in fondo di quello che fa.
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