Quello delle startup è un mondo complesso?
Così può sembrare, ma la realtà è diversa.
Infatti è possibile individuare in modo preciso tutti quelli che sono i passaggi necessari alla creazione di una startup e gli strumenti da utilizzare.
Allo stesso modo questi passaggi e questi strumenti possono essere compresi anche da una persona che non abbia una specifica preparazione in economia aziendale: è importante utilizzare gli esempi giusti, che permettano di comprendere qual è la funzione di questi passaggi e strumenti e quale sia la loro posizione nell’ambito del progetto complessivo di creazione di una startup.
Pensiamo a una situazione che può sembrare assurda, ma non troppo, e cerchiamo di capire come è possibile spiegare alla nostra nonna il processo di creazione di una startup, in particolare uno dei primi step di questo processo, cioè la preparazione di un Business Model.
# Nonna, il business model ci serve per capire il mondo (e le startup)
Probabilmente, se avessi esordito con una frase del genere mia nonna avrebbe sbuffato: e il suo sbuffare aveva un multi significato e in questo avrebbe significato che per lei questa spiegazione non aveva senso.
Avrei dovuto riprovare e spiegare che il business model serve a spiegare perché un’azienda fa una determinata scelta durante la sua attività: per esempio, le offerte speciali dei supermercati, dove alcuni prodotti sono venduti in sottocosto.
In quel caso l’impresa ha una perdita nella vendita di un bene, ma guadagna su tutti gli altri prodotti che si comprano durante la spesa.
E il business model è proprio in grado di spiegare questo: in fondo anche noi, come persone, utilizziamo una sorta di business model nelle nostre attività, “vendendo” e “guadagnando” sfruttando le nostre abilità e spendendo il denaro guadagnato per soddisfare i nostri bisogni.
Il business model rappresenta proprio questo.
Ovviamente per una startup, il business model è uno dei primi passi: si tratta di sapere prima ancora di iniziare a lavorare cosa si andrà a offrire ai clienti e quanto costerà farlo.
Senza business model non si può iniziare a lavorare, sarebbe come costruire una casa senza partire dalle fondamenta.
Proprio perché rappresenta uno dei primi passi nella creazione di una startup, bisogna considerare che il business model non è inciso nella pietra: anzi si tratta di un modello che si può facilmente modificare in tutte le parti in cui è suddiviso, in modo da adattarsi, per esempio, a quelle che sono le necessità del mercato, le richieste dei clienti oppure dei processi di produzione.
Possiamo immaginare il business model con una grande lavagna, in cui ci sono delle parti, che rappresentano delle attività della startup, separate ma collegate fra di loro: e su questa lavagna possiamo scrivere, cancellare, riscrivere finché non otteniamo il risultato che vogliamo.
# Il Business Model Canvas
Ma come si fa un business model che funzioni: torniamo a pensare a una lavagna, o meglio ancora a un grande cartellone diviso in sezioni.
Questa visione si basa sul sistema visivo: dobbiamo pensare al nostro progetto e rappresentarlo graficamente, in modo che sii immediatamente comprensibile.
Le varie sezioni del nostro progetto saranno collegate fra loro e si potranno modificare, sempre tenendo sott’occhio il risultato complessivo.
Proprio come quando si prepara un pranzo in cucina: diversi cibi cuociono, altri richiedono una particolare preparazione ma se tutti sono visibili a colpo d’occhio è sempre possibile capire come sta andando la preparazione del pranzo e se c’è qualcosa da sistemare.
E Canvas significa proprio “tela”: una tela bianca su cui dobbiamo disegnare il nostro progetto.
Il Business Model Canvas si divide in 9 elementi:
- clienti (chi sono, cosa vogliono, cosa gli serve, quanto sono disposti a spendere)
- il valore offerto (cosa si offre di utile ai clienti)
- canali (come viene raggiunto il cliente per mostrargli il valore aggiunto offerto
- quali sono i sistemi di distribuzione e vendita e come funzionano)
- relazione con i clienti (l’immagine dell’azienda)
- ricavi (come e per cosa pagano i clienti)
- le risorse (umane, produttive, finanziarie, tutto quello che serve alla startup per produrre il suo valore)
- attività chiave (produzione, commercializzazione, pubblicità)
- partnership (relazioni con fornitori oppure particolari collaborazioni)
- costi (tutto quello che viene speso dall’impresa per produrre valore)
Il fatto di rappresentare graficamente tutti questi aspetti della startup fa sì che si immediato conoscere le connessioni fra i vari blocchi (e quindi le varie attività della startup) e che il risultato di un business salti subito agli occhi: utilizzando questo modello si può arrivare rapidamente al punto, al cuore del progetto, e illustrarlo in modo rapido a tutti quei soggetti che possono essere interessati al business (per esempio potenziali soci o finanziatori).
Si tratta poi di uno strumento flessibile: inserire delle modifiche in uno dei settori del business model e controllare le conseguenze che si producono sugli altri settori e sul progetto nel suo complesso è un’operazione rapida e permette di applicare soluzioni e verificarne la resa in modo estremamente rapido ( e la velocità è una caratteristica della massima importanza nel mondo dell’impresa).
Un caso studio molto interessante di applicazione del Canvas Model Business è quello della Nespresso: la Nestlè ha applicato un modello di business vincente ai prodotti Nespresso, concentrandosi in particolare sulla diversa tipologia di cliente (diverso rispetto a Nescafè, l’altro “ramo” della commercializzazione del caffè della società), sui canali distributivi (bypassando la grande distribuzione) e riuscendo a creare un valore aggiunto per la clientela.
Per approfondire l’argomento, una delle letture più importante è rappresentata da “Creare modelli di business” di Alexander Osterwader, il creatore del business model Canvas
# Il Lean Canvas
Esiste anche un sistema di business model alternativo, il Lean Canvas elaborato da Ash Maurya.
Il Lean Canvas mantiene la stessa struttura grafica del business model di Osterwader, cioè la divisione in segmenti, modificando in parte i contenuti.
Questa tipologia concentra l’attenzione soprattutto sui problemi e sulle soluzioni più efficaci.
Invece di concentrare la sua attenzione sulla clientela, questo business model si confronta maggiormente con la concorrenza: il suo scopo è quello di confrontare il vantaggio proposto da proprio prodotto in confronto a quello dei concorrenti, e trovare la risorse necessarie a sviluppare questo business.
Questa modifica nella visione del modello di business si trasforma nella modifica di alcuni “settori” del grafico: in primo luogo viene valutato il “problema” a cui il nuovo prodotto da una soluzione e il suo rapporto con il cliente, in particolare quali sistemi la clientela mette in atto per risolvere quel dato problema.
Al centro dello schema viene inserita la proposta di valore, cioè l’indicazione di tutti quegli elementi che rendono il prodotto o il servizio “unico e indispensabile” per il cliente e lo spingono ad acquistare.
C’è poi una sezione dedicata alle soluzioni, attraverso cui vengono individuate le soluzioni utili a risolvere i problemi che si sono posti durante lo sviluppo del business.
È sempre presente il segmento relativo ai canali con cui è possibile raggiungere i clienti, quello relativo al flusso dei ricavi, che permette di associare un determinato prezzo al prodotto e di valutarne gli effetti sulla clientela e quello della struttura dei costi, utile per determinare tutti i costi che dovranno essere affrontati per immettere e mantenere il prodotto sul mercato.
La sezione dei parametri chiave permette invece di valutare l’attività dell’impresa nel suo complesso, identificando i progressi ma soprattutto i problemi che si possono porre e a cui è necessario trovare una soluzione.
In particolare, questa sezione è utile a individuare quali sono i “punti caldi”, che presentano un maggiore rischio durante lo sviluppo di un progetto di business (i rischi sono legati alla corretta realizzazione del prodotto, alla possibilità di raggiungere i clienti e di creare un business in grado di competere con la concorrenza).
Un caso studio molto interessante dell’applicazione del Lean Canvas è quello relativo a Skype: risolvendo un problema molto sentito dalla clientela (come quello del costo delle telefonate internazionali) e affrontando i diversi problemi tecnici che si potevano porre, Skype è riuscito a diventare un software a diffusione universale.
Qui potrai trovare un caso studio del Lean Canvas applicato a Skyype.
Per approfondire la tua conoscenza del Lean Canvas, ecco il libro “Pianificazione snella. Come realizzare un piano per una start up che funziona senza dissipare tutte le risorse”
Business Model Canvas e Lean Canvas: simili ma diversi
Abbiamo visto come sia il Business Model Canvas che il Lean Canvas hanno una struttura grafica molto simile: la realtà è che si tratta comunque di due diversi modelli di business, studiati per soddisfare esigenze molto diverse.
Il Model Canvas è concentrato soprattutto sul cliente e sul sistema per raggiungerlo e convincerlo ad acquistare il prodotto o servizio oggetto del business, invece il Lean Model concentra la sua attenzione su quelli che sono i problemi da affrontare nella creazione di un nuovo business.
Differente è anche l’approccio ai due sistemi: nel Business Model Canvas è necessario preparare una sorta di infrastruttura del business, elencando la natura e la sorgente delle risorse che si hanno a disposizione e calcolando in anticipo i costi complessivi e i guadagni, nel Lean Canvas l’approccio è quello di iniziare con un problema da risolvere, proporre una soluzione, considerare modi e costi della soluzione e in base a questi dati ipotizzare un flusso di guadagni.
Da questa differenza discende anche quella che risulta il più importante punto di distacco fra questi due modelli di business: infatti il Business Model Canvas, per la sua struttura, è indicato soprattutto per la aziende già esistenti, che intendono ampliare il loro business e svilupparsi, mentre il Lean Canvas è studiato appositamente per le caratteristiche delle startup, perché la sua focalizzazione sui problemi e sulle soluzioni a essi si adatta decisamente meglio a una startup che voglia iniziare il suo percorso e cerchi di individuare il valore aggiunto che è in grado di offrire ai potenziali clienti.
—————————————————————————————–