ignazio-cogotti

Ciao Ignazio e benvenuto su Startup Vincente

Ciao e grazie di avermi invitato a questa intervista, è un piacere avervi conosciuto.

Noi ci siamo conosciuti tramite Linkedin, ti andrebbe di presentarti e dirci di cosa ti occupi

Certamente, abito a Roma con la mia famiglia anche se ho viaggiato per il mondo durante tutta la mia carriera, sono cresciuto professionalmente nelle grosse corporate nel settore della cura della salute, in particolare Johnson&Johnson Medical dove sono partito “con la valigetta in mano” e sono arrivato a dirigere una divisione per l’area Sud Europa. 

Dopo 11 anni in J&J sono passato ad altre corporate ma sempre rimanendo nel mercato healthcare e biotech. 

Mi sono sempre occupato di lanci di business, in nicchie di mercato molto particolari e spesso caratterizzati da leve di ingresso molto specifiche. 

Nella mia carriera mi sono occupato di commerciale, di marketing e anche di pianificazione finanziaria a medio termine. 

Ho proseguito nella mia carriera fino alla posizione di General Manager e AD di una sede italiana di una grossa corporate inglese dopo aver curato un’operazione di M&A per l’Italia.

Sono uscito dalle corporate nel 2008 e nel 2009 ho fondato la mia azienda che operava nel mercato veterinario (monouso da sala operatoria, diagnostica per immagini e analisi da laboratorio), ho poi espanso le attività occupandomi anche di nutrizione terapeutica veterinaria. Ho venduto la mia azienda nel 2016. 

Dal 2016 opero nel mercato del Business e Financial Advisory con le startup early stage.

Mi occupo quindi della costruzione dei piani strategico operativi e della costruzione della documentazione necessaria per passare dall’idea di business a costruire una startup vera e propria. 

Negli ultimi 5 anni ho seguito più di 300 startup nei settori più vari.

Ho molto apprezzato un tuo articolo in cui parli di cosa cerca un investitore in un startup in fase di early stage. Direi di partire da qui. 

Secondo te quali sono gli errori che commettono le startup in questa fase

Grazie per questa domanda che ritengo fondamentale e per niente scontata. 

Il 97% delle startup fondate non arriva al terzo anno di vita, questo dato non vuole essere demotivante ma semplicemente è un dato di fatto ed è la risultante di diversi errori che si commettono agli inizi, per leggerezza o semplicemente per mancanza di conoscenza. 

A me piace racchiudere questi errori in un insieme di 3 aree fondamentali di attività TEAM-VALIDATION-TRACTION; quindi, decisioni sbagliate nel mettere assieme il team della startup, nel validare l’idea di business e il prodotto servizio nel mercato e nel dimostrare (leggere difendere con benchmark inattaccabili) la traction a breve termine.

Vedo spessissimo delle startup fondate da una sola persona, con idee non validate sul mercato (leggere non agendo secondo le leggi del lean marketing) e con numeri sparati in piani che non reggono ad una semplice analisi iniziale e non suffragati da nessuna metrica.

Ignazio Cogotti

Business Advisory per startup early stage

ignazio

Secondo te, questi errori nascono da un atto di presunzione da parte degli startupper, pensando di aver il prodotto che cambierà il mondo, oppure semplicemente non conoscono gli step e/o i comportamenti da seguire

No, non è presunzione nella maggior parte dei casi è semplicemente inesperienza, la presunzione subentra casomai quando, dopo i consigli ricevuti, magari ad opera di persone più esperte, si continua a rimanere della propria idea. 

Io ho spesso notato molto amore e molta passione negli startupper ma spesso questo amore ci fa vedere le cose molto più semplici di quanto non siamo nella realtà. 

Fare startup significa impegnare tempo, risorse e fatica nel lanciare il progetto e spesso la complessità del percorso non è percepita nel modo corretto. 

Come in molti altri campi ci vuole impegno e “i più forti e i più determinati” vanno avanti. 

Siamo tutti convinti che basti lanciare un marketplace online per fare i milioni, purtroppo non è così e se leggiamo le storie di successo vediamo che dietro c’è sempre “sangue, sudore e lacrime”, provare, cadere, rialzarsi e poi provare di nuovo e spesso, se andiamo a fondo nelle storie, notiamo come anche i grandi abbiano iniziato facendo qualcosa di totalmente diverso da cosa fanno oggi, ecco l’abilità di “fare pivot” che è uno dei concetti che mi riesce più complicato da far digerire agli startupper.

Parlando del team, tu ritieni che le persone debbano impegnarsi in modo full time in una startup. 

Ma cosa rispondi a coloro che invece ritengono che finché i numeri non supportano la nostra idea e finché non sarà dimostrato che la nostra idea è diventata un'azienda è troppo rischioso abbandonare un altro lavoro

No non è esatto, io non ritengo che dedicarsi alla startup al 100% del nostro tempo ed abbandonare il lavoro sia la “conditio sine qua non” per avere successo con le startup, io dico che al nostro progetto dobbiamo dedicare tempo, risorse e attività, se pensiamo che sia un esercizio da compiere 4 ore nel weekend allora è meglio lasciar perdere. 

Ci sarà un momento preciso della vostra crescita nel quale comunque questa decisione andrà presa. 

Delle volte mi sono sentito dire cose come “se io fossi in Silicon Valley, semplicemente per la mia idea riceverei milioni di finanziamento”… non è così, credetemi! 

Guardate il film su Steve Jobs e sulla nascita di Apple oppure leggetevi la storia di Jeff Bezos ed avrete un’idea abbastanza precisa dell’impegno necessario a lanciare una startup.

Restando sul tema team, in una startup digitale in fase early stage, esistono dei profili che devono necessariamente essere interni ad essa oppure no

Direi che dipende molto dal tipo di progetto e da come si evolve nel tempo, se ad es. devo sviluppare un’app certamente mi metterei uno sviluppatore dentro al team, se invece lo sviluppo si ferma dopo un anno allora magari decido di affidarmi ad un’agenzia esterna. 

Ci sono comunque dei ruoli fondamentali che io non farei mai mancare in azienda un CEO, un CMO e un CFO, nel team inoltre, visti i tempi nei quali viviamo, vorrei sempre un web Analyst Strategyst e un Social Media Manager ma come detto va analizzato progetto per progetto.

Invece per quanto concerne i founder, qual è un'attitudine che bisogna possedere assolutamente

Vorrei rispondere con parole e concetti di un grande Steve Blank, startupper, investitore, fondatore del “Customer Development Method” e considerato colui che ha lanciato il moderno movimento del “Lean Startup”.

A proposito del team nelle startup e specificandone i profili con precisione ecco cosa ci dice: il founder è, secondo Blank, colui che è in possesso di un’idea originale, una scoperta scientifica, un’innovazione tecnologica, un’intuizione, una passione.

Il founder recluta i co-fondatori, che coinvolge giorno per giorno nel processo di creazione e di sviluppo della propria startup.

Blank pone l’accento su due aspetti che ritiene fondamentali il primo, riguarda la capacità di distinguere tra un’idea innovativa che potrà effettivamente trasformarsi in un’impresa di successo e un’idea che non potrà mai essere commercializzata. 

Il secondo aspetto fondamentale è che bisogna essere consapevoli che, nel momento in cui si costituisce un team, non è detto che il founder che ha avuto l’idea debba necessariamente assumere la leadership è qui che Blank anticipa la differenza fondamentale tra founder e CEO

Il Founding Team ovvero la roccia sulla quale costituire l’impresa è il gruppo che costituisce la società ed è formato dal founder e da un ristretto team di co-fondatori in possesso di competenze complementari a quelle del founder.

Si tratta del team che dovrà assicurarsi di partire dall’idea originale per trovare il miglior modello di business ripetibile e scalabile, attraverso un processo di product market fit, dopo aver effettuato tutti i test necessari su ogni aspetto del business model (validazione, pricing, canali distributivi, partner, costi, etc.).

Secondo Blank non esiste un “numero magico” per i componenti di un team, ciò che conta davvero sono le competenze in possesso dei fondatori queste ultime devono essere quelle più adatte a mettere in pratica l’idea imprenditoriale, e devono essere specifiche e complementari (ovvero non sovrapponibili) tra loro.

Blank consiglia agli aspiranti startupper di porsi due domande per decidere se una persona debba essere o meno un co-founder bisogna chiedersi se è possibile avviare la società senza quella persona, e se è possibile trovare qualcun altro simile. 

Se entrambe le risposte sono negative, quella persona sarà un co-founder, se la risposta ad una delle due domande è “sì”, quella persona dovrà essere assunta in seguito tra i primi dipendenti della startup.

Tra le caratteristiche chiave che Blank elenca per un team di founders vincente, ritroviamo la passione, la determinazione, la tenacia, la curiosità ed il rispetto reciproco è fondamentale che i co-founder valutino la loro capacità di lavorare insieme come un gruppo affiatato, con coraggio e fiducia per gli altri membri del team. 

Per ultimo il CEO ovvero colui che distingue la realtà distorta e che si trova bene nel caos. 

Secondo Blank, la visione idealista della leadership collettiva, senza una persona responsabile di prendere le decisioni, è il modo più veloce affinché la startup esca dal mercato. 

Nel mondo delle startup, la velocità, il ritmo e le decisioni prese senza timore sono fondamentali per mantenere il vantaggio competitivo per questo, è fondamentale che ci sia un CEO che prenda le decisioni in maniera rapida ed immediata.

Il CEO è il “primo tra gli uguali” in un team di fondatori, e secondo Blank, spesso non è necessariamente il più intelligente del gruppo ciò che distingue un CEO dai co-founders è la sua capacità di guardare e comprendere la realtà quando questa si presenta in una maniera distorta (come una persona che si trova a suo agio nella fitta nebbia), caratterizzata dalla totale assenza di paura che lui lei usa per mandare avanti la società.

Tra le caratteristiche più importanti del CEO, Blank elenca la passione, la dedizione totale alla mission della società e l’abilità di comunicare la sua idea che, seppur apparentemente folle, è in grado di cambiare il mondo.

Inoltre, Blank spiega che il CEO è una persona totalmente a proprio agio nel caos e nell’incertezza ciò è fondamentale in una startup, dove bisogna affrontare quotidianamente i problemi di sviluppo del prodotto, o le difficoltà di acquisizione dei primi clienti. 

Si tratta di situazioni in continua evoluzione che spesso sfociano improvvisamente in scenari imprevedibili per dirlo con le parole di Blank, il CEO cerca ogni giorno di risolvere un’equazione in cui quasi tutte le variabili sono ignote.

La conclusione di Blank è che conoscere le differenze tra Founder, Founding Team e CEO è fondamentale per gli aspiranti startupper che potranno costruire il proprio team scegliendo i compagni di viaggio con cui costruire un futuro di successo.

Cosa suggerisci ai founder alle prime armi che stanno incontrando le prime difficoltà nel processo di creazione della propria startup e stanno pensando di mollare tutto prima di aver anche validato la propria idea È giusto perseverare oppure no

Selezionare un team secondo le linee guida appena esposte, non fatevi consigliare da parenti e amici, loro vi diranno sempre che è tutto rosa o tutto nero, affidatevi a dei professionisti che possano aiutarvi nel percorso e spendete la maggior parte del tempo impegnandovi in:

Esistono delle risorse sia online che offline che ti senti di consigliare a chi sta per creare una startup digitale oggi in Italia, mi riferisco a libricorsi o qualunque altra risorsa che ritieni utile per un aspirante startupper

Libri e corsi ce ne sono moltissimi, studiare bene quello che andrete a fare è sempre una cosa consigliabile; però rendetevi conto che la startup è vostra e dovrete agire prima o poi, nessuno lo farà per voi, nessun libro vi lancia la startup. 

Per quanto riguarda i libri, come detto ce ne sono veramente molti, per iniziare io consiglierei:

Ma soprattutto vorrei spezzare una lancia per una autrice e amica che secondo me ha l’innata capacità di rendere semplici le cose complesse, Startup Marketing di Alessia Camera, una grande!

Se potessi dire una sola cosa a chi sta pensando di creare una startup, cosa diresti

Non fatevi scoraggiare dalle prime difficoltà, cadete e rialzatevi e trovate dei buoni partner che vi seguano nel percorso… ok sono tre cose e non una… chiedo venia!

Se tu domani mattina avessi una nuova idea su cui vuoi costruirci una startup, quali sono le 3 cose che faresti subito

Trovare un team valido e motivato, validare la mia idea e costruire un deck documentale solido che possa difendermi quando decido di presentarmi ai finanziatori.

Ok Ignazio, grazie per le tue risposte. Per adesso ti saluto e spero di risentirti presto

Grazie a voi e un caloroso in bocca al lupo agli amici startupper. Non mollate ragazzi!


Se ti piace l'intervista, lascia un commento e condividila


Leave a Reply

Your email address will not be published.