Ci siamo: abbiamo finalmente preso la decisione di metterci in proprio e creare una startup per realizzare la nostra idea di business.
Siamo pronti al successo, ma non tutto è facile come sembra: anzi è proprio la partenza quella che ci può creare i maggiori problemi.
Il motivo è molto semplice: se partiamo con il piede sbagliato, rischiamo di compromettere il successo della nostra startup. Anzi, rischiamo proprio di non riuscire nemmeno a partire.
Ma se una startup di successo deriva da un’idea di business vincente, è proprio dall’idea di business e dalle caratteristiche che deve avere che dobbiamo partire nel processo di creazione della nostra startup.
Perchè è vero che un’idea di business deve essere innovativa e geniale, ma è anche vero che deve avere tre precise caratteristiche, tre “ingredienti”, che sono necessari per un progetto imprenditoriale nasca, cresca e si sviluppi nel modo corretto.
Vediamo insieme di capire quali sono questi elementi imprescindibili: individuarli e conoscerli ci permetterà infatti di partire con il nostro progetto di startup nel modo più corretto possibile.
Immaginiamo questi tre elementi come gli ingredienti base della ricetta-startup: senza questi non potremmo mai ottenere il nostro manicaretto e quindi dobbiamo conoscerli e a fondo e saperli “lavorare” al meglio.
Elemento numero 1: Target
Noi abbiamo un’idea di business che si sembra buona, anzi, rivoluzionaria, ma dobbiamo avere ben presente a chi si rivolge il prodotto o il servizio che andiamo a creare: qual è il nostro target.
L’importanza di questo fattore è molto semplice da capire: nessuna idea di business e quindi nessuna startup può avere successo se non c’è un pubblico disposto a comprare o utilizzare i prodotti e servizi.
Un’idea di business senza un target preciso può effettivamente essere buona, ma in realtà non è in alcun modo concretizzabile: se nessuno è interessato alla nostra nuova applicazione o al nostro nuovo servizio, nessuno spenderà denaro per acquistarlo e quindi la nostra startup non potrà mai decollare.
Quindi, nel momento in cui iniziamo a sviluppare la nostra idea di business, dobbiamo avere ben presente a chi facciamo riferimento: e per quanto possibile non si deve trattare di un’indicazione generica (per esempio “gli appassionati di nuove tecnologie”), perchè in questo modo non possiamo individuare quello che è il nostro target.
Possiamo pensare a un esempio concreto: se il prodotto che andiamo a offrire è un nuovo tipo di borsa da donna, magari studiata per dispositivi elettronici, è ovvio che ci rivolgeremo a donne. Ma quali caratteristiche avrà la donna che vorrà acquistare la nostra borsa?
Diventa quindi necessario procedere a un’individuazione precisa del nostro “cliente ideale”: per fare questo abbiamo a disposizione diversi strumenti (pensiamo per esempio alle ricerche di mercato, allo studio dei competitors oppure agli early users), che ci permettono di creare un identikit, con le diverse caratteristiche che caratterizzano una determinata fascia di pubblico (età, genere, titolo di studio, tipo di attività lavorativa, interessi e soprattutto bisogni e desideri).
Se riusciamo a identificare in modo preciso il nostro target, l’idea di business che andiamo a sviluppare sarà maggiormente precisa e definita: andremo a soddisfare il bisogno di quel cliente che è in grado di spendere la cifra che noi chiediamo per il nostro prodotto o servizio.
Questo vuol dire crearsi già una fetta di mercato potenzialmente interessato al nostro prodotto: ma ci permette anche di migliorare e sviluppare la nostra idea di business sempre tenendo presente le esigenze del nostro pubblico e cercando di soddisfarle.
Anche il marketing e la comunicazione riceveranno un’indicazione precisa da questa ricerca e saranno studiati e strutturati in modo da colpire “al cuore” i bersagli già identificati.
L’insieme di questi fattori ci porterà a sviluppare un’idea di business che nascerà già “pronta” per il mercato: potranno essere necessari piccoli aggiustamenti di rotta, ma avremmo già chiaro il nostro obiettivo e quindi non andremo a “sparare nel mucchio”, ma ci rivolgeremo al cliente che cerca il nostro prodotto, perchè ha le caratteristiche che più gli interessano.
Per avere un esempio di individuazione del target, possiamo pensare alla GoPro, che produce fotocamere e videocamere da utilizzare durante la pratica dello sport: questa azienda ha individuato il suo target (uomini, età dai 25/50 anni, appassionati di sport e in particolare sport estremo), ha sviluppato il suo prodotto tenendo conto delle caratteristiche tipiche di questo target e continua a proporre a livello di marketing e comunicazione dei contenuti diretti a colpire in particolare proprio questo target (basta pensare all’account Instagram, che raccoglie quasi 3 milioni di fans e che è caratterizzato dalla spettacolarità dei video e delle fotografie proposte).
Elemento numero 2: Modello di business
L’idea di business che abbiamo è vincente, ma come possiamo realizzarla nel concreto?
A questa domanda (e non solo) risponde il business model, uno degli strumenti più importanti a disposizione degli startupper: in termini pratici, stiamo parlando del modo in cui una startup organizza la sua struttura e la sua offerta, con l’obiettivo di creare il massimo valore possibile per i clienti.
Il business model è un quadro di sintesi dell’intero progetto di business su cui andiamo a creare la nostra startup: è possibile avere una precisa rappresentazione grafica del business model (utilizzando il modello Canvas), che permette di avere un preciso quadro di insieme della nostra startup.
Un business model efficace e completo è diviso in segmenti:
- Partner chiave: le partnership necessarie all’organizzazione dell’impresa, come fornitori o distributori;
- Attività chiave: che comprende le attività necessarie alla proposta di valore, i canali di distribuzione, le relazioni con i clienti e i flussi di ricavo;
- Risorse chiave: quali sono le risorse necessarie per la proposta di valore;
- Proposta di valore: il core del nostro business, quello che siamo in grado di offrire al cliente;
- Relazioni coi clienti: tutti i canali di comunicazione con la clientela;
- Canali: i canali attraverso cui raggiungiamo la nostra clientela;
- Segmento clienti: per quale segmento di mercato stiamo lavorando? A chi offriamo il nostro prodotto?
- Struttura dei costi: i costi necessari alla produzione (compresi quelli per attività , risorse e team);
- Flussi dei ricavi: per quale prodotto i nostri clienti sono disposti a pagare? Quanto sono disposti a pagare? In che modo pagheranno o pagano i nostri prodotti?
Evidentemente, con un business model preparato nel modo migliore possiamo avere un quadro chiaro di come si organizzerà e svilupperà la nostra idea di business: in particolare, potremmo individuare i punti deboli e intervenire rapidamente, per ottenere un meccanismo che sia perfettamente funzionante.
Molto spesso si tende a centrare l’attenzione sul business plan: ma per definire al meglio un’idea di business è proprio il business model la carta vincente, perchè permette di “vedere” quale sarà la realizzazione in concreto della nostra intuizione.
Uno dei business model più efficaci e che ha portato a un grande successo su scala mondiale è quello di Ikea: dopo avere individuato con precisione tutti i segmenti del business model (per esempio, identificando in modo chiaro il cliente-target, giovani ambosessi e giovani coppie amanti dell’arredamento di design a basso costo) ha scelto di apportare una modifica al segmento dei canali di distribuzione.
Infatti Ikea ha eliminato i passaggi della distribuzione e del montaggio dei mobili venduti, che vengono effettuati direttamente dal cliente, riuscendo a diminuire i costi e i tempi di attesa per il cliente stesso, che acquista il mobile scelto e lo porta direttamente a casa.
Inoltre, Ikea è riuscita a far percepire questa modifica come un valore per la clientela: si tratta di una singola innovazione in un classico sistema di business model, ma che ha decretato il successo del brand.
Elemento 3: Value Proposition
Abbiamo avuto una buona idea di business, tanto che siamo convinti che andremmo a offrire sul mercato un prodotto unico: ma questo basta a decretare il successo della nostra startup?
In realtà, se con buona idea di business intendiamo un progetto che possa essere concretamente realizzato e che faccia breccia nel cuore e nel portafogli del pubblico, essere in grado di offrire un servizio o un prodotto innovativo può non essere sufficiente.
Questo perchè è anche necessario lavorare su tutti quei fattori che sono in gradi di differenziare il nostro prodotto da quelli offerti dalla concorrenza: dobbiamo lavorare sulla value proposition.
Quando parliamo di value proposition intendiamo tutto quell’insieme di caratteristiche che da al prodotto o servizio offerto da una startup un particolare valore per i clienti: il valore “aggiunto” viene percepito dai clienti perchè il prodotto risponde ai loro bisogni (o desideri) e l’azienda è in grado di comunicare in modo chiaro questa particolare caratteristica.
Per capire fino in fondo in cosa consiste la value proposition è necessario cambiare punto di vista: invece di ragionare da startupper, convinto che il suo prodotto sia unico, mettiamoci nei panni del consumatore, per capire perchè dovrebbe acquistare proprio il nostro prodotto.
Una value proposition è realmente efficace quando presenta due caratteristiche determinanti: riesce ad attirare l’attenzione del cliente e a ingenerare il desiderio di acquistare il prodotto.
Capire perchè il nostro prodotto può interessare ai clienti (con una buona strategia di comunicazione e confrontandosi anche con la concorrenza), perchè lo ritengono importante per loro, ci permette di capire perchè il nostro prodotto è realmente unico: senza raggiungere questa consapevolezza, vendere e quindi avere successo diventa molto più difficile.
Fra le startup di successo che hanno puntato l’attenzione sulla value proposition forse il caso più interessante è quello rappresentato da Uber: infatti, già soltanto osservando la homepage di Uber riusciamo a capire quanto è sottolineata la value proposition.
Uber infatti riesce a sottolineare in modo evidente tutto quello che differenzia il servizio offerto rispetto a quello di un classico taxi: basta un semplice click per avere un autista che arriva a prendere il cliente e lo trasporta a destinazione, conoscendo già il costo della corsa e tutto questo evitando i tipici problemi che si possono riscontrare facendo uso di un servizio di taxi (attesa al call center, lughe attese dell’automobile, non determinatezza a priori del costo del servizio).
Abbiamo visto quali sono gli elementi chiave di una buona idea di business: sono le fondamenta del successo della nostra startup e abbiamo visto anche come tutti e tre siano strettamente collegati tra di loro.
Questo ci porta alla necessità di curare con grande attenzione questi elementi, sviluppandoli in modo organico e tenendoli sempre ben presente mentre mandiamo avanti il nostro progetto per una startup vincente.
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