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# Quale problema affronta Growth Hacker?

Nel libro si affrontano varie tematiche che vanno da cos'è il growth hacking a com'è nato e come specializzarsi in questa disciplina oltre ad un'analisi dettagliata del famoso funnel dei pirata


# Che cosa ti porti a casa dopo aver letto il libro?

L'insegnamento più importante è sicuramente il funnel del pirata legato alle metriche ed ai tools da utilizzare nelle sue varie fasi.


# Che cos'è il growth hacking ?

Il growth hacking ha come obiettivo quello di favorire la crescita di una startup. 

Per raggiungere questi obiettivi si svolgono continuamente esperimenti di ogni tipo alla ricerca costante dell’esperimento vincente, il cosiddetto growth hack.  (Sean Ellis)

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                                                            Fonte: Growth Hacker

# Il funnel dei pirata

Secondo il growth hacking, ciascuna startup nel suo processo di crescita, attraversa sei step così come illustrato nel funnel dei pirati elaborato da Dave McClure. 


Step 1 - Awareness 

Questa fase rappresenta il momento in cui entriamo in contatto per la prima volta con un nuovo utente. 

Le metriche da monitorare in questa fase sono:

In questa fase, come tool basta utilizzare Google Analytics. 

In alcuni casi può essere d’aiuto un secondo tool per il monitoraggio dei social media.


Step 2 – Acquisition

In questo step, l’utente ha visitato una nostra pagina e ci ha lasciato una sua email o un suo cellulare tramite il quale possiamo ricontattarlo.

Le metriche più interessanti in questa fase sono:

Anche in questo secondo step  può bastare esigenze l’utilizzo di Google Analytics. 

Se stai invece sviluppando un progetto mobile, questo step può essere gestito benissimo da AppsFlyer.


Step 3 – Activation 

Adesso gli utenti registrati devono utilizzare il nostro servizio/prodotto e non basta più che si siano solo registrati.

Alcune delle metriche più importanti da tenere sotto controllo:

Ora è anche il momento di impostare dei funnel personalizzati ed iniziare a fare A/ B testing.

Da questa fase in poi un tool dedicato come Mixpanel è la scelta migliore.


Step 4 – Retention 

Nel quarto step, si analizzano gli utenti di ritorno. 

Questo è lo step nel quale devi chiederti quanti dei tuoi utenti usano il tuo prodotto con continuità? 

Ecco anche qui alcune metriche da seguire:

Adesso è importante tracciare più azioni possibili e automatizzare una serie di report.

Ancora una volta Mixpanel è la scelta migliore in questa fase.


Step 5 – Revenue 

In questa fase assistiamo al passaggio da utente a cliente. 

Adesso le persone iniziano a pagarci per un nostro prodotto/servizio

Le metriche da monitorare in questa fase sono:

In questa fase, si potrebbe inserire come tool, l’utilizzo di Baremetrics.


Step 6 – Referral

Infine un cliente estremamente soddisfatto potrebbe parlarne in giro e portarci altri utenti attivando il famoso passaparola!

In questo step, un utente che arriva fino a questo punto, appena inizia a suggerire un determinato prodotto ai suoi amici, li sta inserendo all’inizio del funnel. 

Ecco le metriche da seguire:

In questo step, come tool, possiamo utilizzare Mixpanel e tracciare manualmente gli eventi oppure affidarci altri tool come ReferralCandy o Viral- Loops, che tengono automaticamente traccia delle principali metriche di referral.


# Le 5 metriche fondamentali da monitorare

1) CAC

Il CAC (Customer Acquisition Cost) è il costo di acquisizione utenti. Ossia la cifra che spendiamo per ottenere un utente.

CAC = budget totale dedicato all’acquisizione/ numero di utenti acquisiti.

2) LTV

LTV indica quanto questo utente ci paga nel tempo che riusciamo a trattenerlo con noi.

LTV = spesa media mensile degli utenti × numero di mesi che restano con noi.

3) CHURN RATE

Il churn rate indica il tasso di abbandono del nostro prodotto da parte degli utenti. 

Il tasso di abbandono è vederlo come l’inverso del tasso di ritorno. Quindi ecco come calcolarlo se possiedi il tasso di ritorno: 

Churn rate = 100– Retention rate. Se non dovessi possedere questo dato: 

Churn rate = (utenti a inizio del mese– utenti a fine mese)/ utenti a inizio del mese.

4) ARPU

Questa metrica serve calcolare la spesa media che effettuano i nostri clienti. 

La formula per effettuare questo calcolo è:

ARPU = ricavi totali/numero di utenti.

5) K-FACTOR

Il K-Factor è una metrica legata al concetto di viralità.

Un k > 1 indica un prodotto che si sta diffondendo in maniera esponenziale

Un k < 1 indica un prodotto che è arrivato alla sua fase di declino.

Ecco i parametri che occorre conoscere per il calcolo del k-factor:

U = numero di utenti; 

I = numero di inviti, inviati da ogni utente; 

A = percentuale di inviti accettati; 

Il calcolo viene effettuato ricorrendo alla seguente formula:

K = U × I × A/ 100. 

# CONCLUSIONI SULLE METRICHE

Infine tra le metriche illustrate in precedenza, il costo di acquisizione utenti e il lifetime value hanno un ruolo speciale.

Il costo di acquisizione clienti è strettamente legato alle “3 A” del funnel (awareness, acquisition e activation) ed intervendo in queste fasi possiamo cercare di abbassarlo mentre il lifetime value è strettamente legato alle “3 R” del funnel (retention, revenue e referral) e intervenendo su questi step possiamo cercare di aumentare il LTV il più possibile.

Ecco un’ottima tabella da tenere bene a mente che confronta le 2 metriche precedenti: 

se LTV < = CAC stai spendendo decisamente troppo e l’azienda è in negativo;

se LTV = 2 × CAC sei sulla buona strada; 

se LTV = 3 × CAC sei nella situazione ideale; 

se LTV > = 4 × CAC stai spendendo troppo poco e rischi di perderti opportunità di business.


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