Hai deciso di lanciare una campagna di equity crowdfunding per raccogliere i fondi necessari a far crescere ulteriormente la tua startup: hai scelto la piattaforma più adatta e sei pronto a lanciarti in una nuova sfida, che ti offre grandi possibilità ma deve essere preparata con la massima cura.
Per essere precisi, ti trovi nella fase di pre-campagna, che è quella temporalmente più lunga (normalmente ha una durata di circa 6 mesi) e che è la più importante per decretare il successo di un’operazione di equity crowdfunding: immagina che questa fase costituisca “le fondamenta” della tua campagna di crowdfunding, cioè quella su cui andrai a costruire tutto il resto.
È possibile suddividere questa fase in 3 step principali: si tratta di una serie di operazioni che da una parte servono a determinare il valore della startup e a determinare la quantità e tipologia di quote che verrà offerta ai finanziatori e quindi il rinnovato assetto societario che ne deriverà, dall’altro prevedono la preparazione e la messa in atto di una strategia di marketing tale da permettere di raggiungere il più ampio numero di soggetti e di coinvolgerli in modo attivo nella campagna, sia come investitori che come ambassador del progetto stesso.
# Step 1: la valutazione pre-money della startup
Dopo aver deciso di avviare una campagna di equity crowdfunding, il passo successivo è quello della valutazione pre-money della startup: si tratta di un procedimento che ha l’obiettivo di definire qual è il valore della tua startup prima dell’iniezione di capitale che sperabilmente dovrebbe derivare dall’equity crowdfunding.
Si tratta di un procedimento che è comune in tutti i casi in cui una startup si appresta a raccogliere nuovi capitali tramite investimenti da parte di soggetti terzi: attraverso questo processo infatti si definisce il valore delle quote che verrano cedute ai diversi investitori.
E inoltre diventa possibile definire sia quello che sarà l’importo che si andrà a “chiedere” in finanziamento attraverso l’equity crowdfunding e come verrà utilizzato per lo sviluppo della startup.
Questa valutazione è molto delicata e, almeno in alcuni casi, non si presenta particolarmente semplice, in particolare se la startup si trova in una fase di sviluppo iniziale, come quella di seed e pre-seed: infatti se la tua startup è già operativa sul mercato, e quindi ha un bilancio e una serie di evidenze finanziarie su cui basarsi, si tratta di una valutazione che tende a basarsi su dati oggettivi e di conseguenza più semplice (anche se esistono diverse metodologie che possono essere utilizzate).
Se la startup è invece in fase di seed o pre-seed e quindi non presenta dei dati oggettivi su cui basare la valutazione, entrano in gioco altri fattori per determinare il valore della stessa: in particolare, vengono valutate la bontà dell’idea di business, la possibilità di crescita in futuro.
Il parametro più utilizzato, anche perché maggiormente oggettivo, è quello relativo alla quantità di fondi richiesti e di cui la startup ha bisogno in un arco temporale di 18 mesi circa: si tratta del minimo del capitale richiesto perché la società possa proseguire la sua attività nel breve periodo.
Per quel che riguarda invece la quota che complessivamente viene a essere ceduta agli investitori, il consiglio è quello di prevedere una percentuale fra il 5% e il 20% del valore della società: su questa cifra incidono poi altri parametri.
Considerato tutto questo, è importante rivolgersi a un professionista esperto per la valutazione pre-money della startup: in particolare, se non ci sono dati oggettivi come quelli del bilancio a cui fare riferimento, diventa necessario disporre di un business plan molto dettagliato, che comprenda anche un piano finanziario di medio periodo.
# Step 2: la determinazione degli aspetti societari e la preparazione dei documenti
In questa fase è importante determinare quale tipologia di quote verranno date ai finanziatori in cambio del capitale: altro passaggio delicato, soprattutto per le conseguenze che può avere sulla gestione della startup.
Infatti non è necessario che agli aderenti alla campagna di equity crowdfunding siano attribuite delle quote societarie dotate di pieni diritti amministrativi e patrimoniali: devi considerare che i piccoli investitori sono interessati al guadagno che possono trarre dall’investimento nella tua società, ma molto meno a occuparsi della gestione della stessa.
Quindi è importante sfruttare questa situazione e utilizzare i sistemi previsti dalla normativa in materia, che permettono di creare delle quote societarie con diritti amministrativi limitati: in questo modo, non dovrai “fare i conti” con centinaia di piccoli investitori nell’attività di direzione della società (anche se rimangono sempre validi gli obblighi di comunicazione e quelli minimi previsti dalla legge).
Inoltre è molto importante modificare lo statuto sociale, anche tramite l’inserimento di appositi patti parasociali: l’obiettivo di questa attività è quello di garantire a te e ai tuoi co-founder di mantenere comunque il controllo e la direzione della startup, anche dopo l’ingresso di altri soci.
Ci sono poi altre clausole, che vengono inserite nello statuto, che vanno a tutelare gli investitori: tipica è la clausola di tag along o co-vendita, che per legge va inserita nello statuto della società per procedere alla raccolta.
Questo tipo di tutela permette all’investitore di minoranza, che ha aderito alla campagna di crowdfunding, di vendere alle stesse condizioni a cui vende il socio di maggioranza, nel caso venga trasferito il controllo della società: una tutela importante, perché permette di evitare il rischio di rimanere “bloccati” con un investimento non più redditizio per un tempo indefinito.
In questa fase è inoltre necessario predisporre tutti i documenti che sono necessari per accedere al sistema di equity crowdfunding: questi documenti in parte saranno anche resi pubblici sul portale durante la campagna di equity crowdfunding, in modo che eventuali investitori possano prenderne visione.
Fra i documenti più importanti che dovrai predisporre ci sono un business plan molto dettagliato (che avrai già preparato per la valutazione pre money della tua startup), una presentazione dei componenti del team che seguiranno il progetto, gli obiettivi che il progetto intende raggiungere e le metodologie che verrano seguite per realizzarli.
Va predisposto poi un documento informativo che deve seguire lo schema previsto dalla Consob (che tramite apposito regolamento regola la raccolta di capitali tramite equity crowdfunding): inoltre in questa fase è utile predisporre tutto il materiale che può rivelarsi utile nella presentazione della campagna (quindi filmati, presentazioni, testi).
Ricorda che ogni piattaforma può avere delle richieste diverse in materia dei documenti necessari per lanciare una campagna di crowdfunding. Fra quelli normalmente richiesti si trovano:
# Step 3: la progettazione della strategia di marketing
Il successo di una campagna di equity crowdfunding inizia molto prima del momento del lancio della campagna stessa: a livello del pubblico che deciderà di sostenere questo progetto, si può dire che tutto il periodo precedente al lancio e i pochi giorni successivi allo stesso sono determinanti.
Questo perché, per arrivare a una campagna di equity crowdfunding di successo, è necessario creare una community che sia pronta a investire e a far conoscere il progetto ad altri potenziali investitori.
La chiave di una strategia di marketing efficace in questo caso è quella di giocare d’anticipo: nel momento in cui verrà lanciata online la campagna dovrà essere stato svolto “il grosso” del lavoro.
Questo vuol dire dedicare molto tempo a uno storytelling efficace, che sia in grado di raccontare agli utenti il progetto della tua startup in modo da coinvolgerli: e per fare questo è importante utilizzare al meglio tutti i canali che sono disponibili, con una grande attenzione ai canali social (ma senza dimenticare anche gli strumenti di marketing offline).
Ma non devi limitarti solo a raccontare il tuo progetto: puoi sfruttare questa situazione per svolgere anche un ruolo di “educatore finanziario” e spiegare alla community che stai creando intorno al progetto anche cos’è il crowdfunding e come funziona.
Infatti non va mai dimenticato che si tratta di uno strumento nuovo e molti dei potenziali investitori probabilmente non ne conoscono le specifiche: questo potrebbe renderli restii a finalizzare un investimento, mentre, con una serie di spiegazioni chiare relativamente a questo strumento, che permettano di capire cosa succederà e che c’è la possibilità di diventare soci della startup, è possibile convincere anche i più scettici.
La strategia di marketing deve essere integrata e puntare al coinvolgimento di quante più persone possibile: per questo è necessario preparare dei contenuti ad hoc per ogni singolo canale di comunicazione, tenendo conto delle specifiche degli stessi.
Un ruolo chiave può essere giocato dagli evangelist: si tratta di influencer che hanno la funzione di far conoscere il progetto alla loro cerchia di follower e spingerli a investire per spirito di emulazione.
Anche i semplici utenti possono trasformarsi in evangelist: infatti, se vengono coinvolti nel modo giusto nel progetto, possono trasmettere il loro entusiasmo alla loro cerchia di contatti, virtuali e reali, contribuendo a far crescere ulteriormente la community.
Il primo step per la creazione di strategia di marketing efficace è ovviamente lo stabilire il budget e gli obiettivi da raggiungere: inoltre è molto importante, se non è già esistente, creare e dare forza e diffusione al brand della startup.
Un brand infatti rappresenta la possibilità migliore per distinguersi dalla massa e per acquisire un’ottima reputazione online, necessaria per coinvolgere un gran numero di utenti nella community di supporto alla campagna di crowdfunding.
Per quel che riguarda le tempistiche, è necessario partire almeno 2-3 mesi prima del lancio della campagna: questo è il tempo minimo necessario per creare un interesse intorno al progetto che porti gli utenti ad attendere il lancio della campagna stessa.
Interesse che deve essere sempre tenuto vivo, in modo da creare quel senso di attesa importante perché la campagna di crowdfunding riesca a partire con il botto e a realizzare nei primi giorni una buona parte dell’obiettivo di raccolta.
Hai visto quelli che sono gli step da seguire nella fase di pre-campagna di equity crowdfunding: una corretta valutazione pre-money, la preparazione della documentazione societaria e le operazioni relative all’assetto della società e la preparazione di una strategia di marketing efficace.
Tutti questi passaggi devono essere completati in modo efficace: solo con una fase pre-campagna impostata nel modo corretto puoi infatti alzare le probabilità che la campagna di equity crowdfunding della tua startup abbia successo.
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