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Dotcom Secrets di Russel Brunson è uno dei testi più importanti e interessanti dedicati al marketing  e utile per una startup.

Questo testo si concentra in particolare sul concetto di funnel di vendita: quindi diventa molto utile soprattutto quando una startup vuole fare crescere la clientela online.

La chiave per Branson è quella di migliorare la comunicazione con il cliente e creare quanti più possibile punti di contatto con lui.

In questo modo la comunicazione può diventare più efficace e produrre una crescita delle vendite.

Risultato di uno studio durato diversi anni nel campo del marketing, il testo di Brunson offre un percorso pratico e dei concetti che possono essere applicati in diverse attività di una startup.

Dalla creazione di una strategia di marketing, alla promozione del brand al lancio di un crowdfunding.

Dotcom Secrets di Russel Brunson: la recensione del libro dedicato ai funnel di vendita

# Funnel di vendita: l'importanza per le startup e le imprese

Secondo Dotcom Secrets di Russel Brunson se un progetto di imprenditoria digitale non ha successo, molto spesso colpevole è il funnel di vendita.

Il testo spiega in modo chiaro cos’è il funnel di vendita: un “imbuto” che ha la funzione di indirizzare il potenziale cliente ad acquistare un prodotto o servizio.

Il funnel dovrebbe non solo essere in grado di “muovere” il cliente, ma anche essere automatizzato.

Questo porta infatti a ottenere il massimo risultato con il minimo impegno.

Dietro a una startup digitale di successo, secondo Brunson, c’è un funnel di vendita efficace, che sfrutta al meglio la presenza online delle imprese.

Un lavoro “dietro le quinte”, ma che riveste un’importanza capitale, perché spinge il cliente a fare quello che la startup vuole.

Un risultato che può essere importante anche, sapendo il crowdfunding cos’è e come funziona, nel processo di fundraising.

# I rapporti tra strategie di vendita e funnel perfetti

Secondo Dotcom Secrets di Russel Brunson il funnel di vendita è sia un punto di partenza che un punto di arrivo.

Punto di partenza per far crescere il numero di clienti digitali, e punto di arrivo di una strategia di vendita complessa e articolata.

Proprio la strategia di vendita è la base su cui lavorare per creare un funnel perfetto.

Brunson ritiene sia utile prima di tutto fare riferimento a un attractive character, cioè una figura possa comunicare a livello emozionale in modo efficace con il pubblico.

Esempio interessante è quello della catena di fast food Subway, che scelse come attractive character un soggetto che aveva perso peso proprio grazie ai panini di Subway.

Questa scelta permise a Subway di raggiungere una parte di pubblico fino a quel momento non raggiunta, cioè le persone con problemi di peso.

La comunicazione emozionale aveva avuto un peso importante nel cambiamento della percezione, in positivo, del marchio e quindi del successo di Subway.

Da questo esempio deriva anche un altro concetto su cui la strategia di vendita deve concentrarsi, cioè la definizione del pubblico di riferimento.

Obiettivo primario è quello di individuare il cliente ideale, cioè quello che è disposto ad acquistare tutto il prodotto o servizio proposto dalla startup.

Ma l’attività di definizione del cliente non si può fermare qui: per questo Brunson sottolinea l’importanza della value ladder

# Value Ladder: valori e prezzi

Una value ladder è una scala ascendente di valore e prezzo che è valida per tutti i tipi di clienti.

La “scala di valore” parte da un livello di base di valore e di prezzo per arrivare al livello più alto, quello raggiunto dal cliente ideale.

Altri clienti si fermano ai gradini più bassi della scala, a seconda delle necessità e della disponibilità finanziaria.

Per ogni “gradino” sarà necessario “pensare” un’offerta di prodotto o servizio adatta, sempre tenendo a mente che i diversi gradini vanno a comporre il funnel di vendita, fino all’obiettivo massimo.

Molto importante è favorire l’ingresso dei potenziali clienti sul primo gradino: che deve prevedere un’offerta percepita come “irresistibile”, che spinga l’utente al primo contatto.

Un esempio tipico di questa “esca” è un piccolo omaggio dato al cliente in cambio del proprio indirizzo mail.

# Funnel: la "strada" per il cliente lungo la Value Ladder

Dotcom Secrets permette di capire meglio il rapporto tra funnel e value ladder, definendo il funnel come un meccanismo di vendita che funziona come un percorso.

Percorso lungo cui il cliente deve essere indirizzato a compiere determinate azioni, che hanno l’obiettivo finale di farlo salire lungo la value ladder.

Il primo livello, quello di ingresso, prevede l’ingresso, o onboarding, del potenziale cliente o prospect.

Se il funnel è costruito nel modo corretto il prospect salirà lungo la scala di valori fino a diventare un cliente affezionato, arrivando al gradino più alto della scala stessa.

L’esempio che il libro dà su come sono costituiti i funnel è molto interessante: l’immagine è quella di una serie di mattoncini colorati, come Lego.

Infatti ogni funnel è diverso a seconda del tipo di cliente, della sua predisposizione e della sua posizione sulla scala di valori.

I funnel possono essere composti da più o meno “mattoncini” o passaggi: normalmente quelli più in basso sulla scala di valore sono i più semplici.

Quelli che si trovano più in alto hanno una struttura più complessa: e, nella maggior parte dei casi, portano a un acquisto di maggiore valore e quindi a un contatto diretto con il cliente, che non spende, di solito, grandi somme “a scatola chiusa”.

# Il rapporto tra funnel e tipologie di traffico web

Dotcom Secrets sottolinea anche come l’utilizzo e la diffusione di Internet ha decisamente reso più semplice raggiungere un pubblico specifico.

Infatti è possibile “trovare” il pubblico specifico, che può sfornare potenziali clienti, in tutti quei siti di aggregazione virtuale che si trovano in rete.

A cominciare dai forum, dalle community e dalle pagine social media.

Allo stesso modo il fatto che il pubblico condivida spesso informazioni personali e relative a gusti e preferenze rende semplice anche profilare il potenziale cliente e raggiungerlo con comunicazioni dirette, come gli annunci personalizzati.

Però questa è solo una parte del lavoro: individuare il potenziale cliente non vuol dire convincerlo ad acquistare, facendo partire il funnel di vendita.

Conoscere le diverse tipologie di traffico che arriva a un sito web permette di preparare la giusta accoglienza per i diversi potenziali clienti.

La distinzione di Brunson si basa sulla “temperatura” del traffico, cioè:

traffico freddo: potenziale cliente che ha un problema che può essere risolto dall’azienda, ma non conosce l’offerta;
traffico tiepido: potenziale cliente che conosce l’offerta e può essere “guidato” lungo il funnel;
traffico caldo: potenziali clienti ideale, cioè quelli che possono acquistare i servizi top, che vanno guidati lungo un funnel apposito.

# Le diverse tipologie di funnel

Il taglio pratico di Dotcom Secrets di Russel Brunson si nota in particolare quando nel testo vengono descritte le diverse tipologie di funnel da utilizzare con le diverse “temperature” di traffico.

Traffico freddo

Per il traffico freddo si possono utilizzare 3 tipi di funnel, che possono essere collegati all’offerta di base di prodotti e servizi della startup.

Funnel free-plus-shipping

Funnel composto da 2 passaggi, che prevede l’offerta gratuita di un prodotto con pagamento delle spese di spedizione.

I passaggi di questo funnel comprendono la spiegazione chiara e sintetica del prodotto e dell’offerta, seguito dalla richiesta di dati di pagamento.

Per gli utenti che completano il pagamento è prevista un’offerta esclusiva, che viene illustrata solo completato l’acquisto.

Self-liquidating offer funnel

Funnel composto da 2 passaggi, che prevede un omaggio gratuito e l’offerta del prodotto o servizio.

Il primo step prevede un omaggio gratuito, per attrarre il pubblico, in cambio dell’indirizzo mail.

Completato questo passaggio l’utente viene diretto su una landing page in cui l’attractive character fa storytelling emozionale.

Racconta una storia, sottolineando come il prodotto offerto ha risolto un suo problema.

L’utente può acquistare il prodotto tramite un pulsante di call to action, ottenendo un’offerta riservata dopo il pagamento.

Funnel di continuità

Il funnel di continuità è quello che va applicato dopo quelli visti prima e prevede la vendita del prodotto in maniera continuativa, per esempio attraverso un abbonamento.

Inserire questo funnel solo in una seconda fase permette un miglior funzionamento dello stesso.

Traffico tiepido e caldo

Anche per il traffico tiepido sono previsti 3 tipi di funnel.

Perfect Webinar Funnel

Funnel basato su 3 step e sullo strumento del webinar: il primo step prevede una pagina introduttiva con la richiesta di iscriversi a un webinar, tramite inserimento di dati e indirizzo mail.

Il webinar ha un costo, anche minimo, per gli utenti.

Il secondo step è quello del webinar, la cui data e ora vanno ricordate con apposita mail.

Il webinar prevede una parte di contenuto “utile” per l’utente e una di promozione del prodotto o servizio.

Il terzo step è l’invio della registrazione del webinar via mail, per gli utenti che non hanno assistito alla diretta.

Invisible Funnel Webinar

Lo schema di questo funnel è simile a quello “Perfect”, con la differenza che non si richiede un pagamento anticipato agli utenti.

Al termine del webinar gli utenti possono decidere di pagare o meno, a seconda che il contenuto sia ritenuto utile.

Ovviamente in questo tipo di funnel è importante offrire un contenuto rilevante di valore per il pubblico.

Funnel lancio di prodotto

Si tratta di un funnel suddiviso in 4 step, a cui corrispondono 4 video che illustrano, in maniera diversa tra loro, caratteristiche e vantaggi di un prodotto o servizio.

Questo funnel è dedicato al traffico caldo e deve essere inviato direttamente alle liste di clienti dell’azienda.

# Funnel complessi per le offerte di livello più alto

Per quel che riguarda le offerte di maggior valore, Dotcom Secrets sottolinea come sia necessario prevedere dei metodi di contatto che vadano oltre l’online.

Per quanto il funnel di vendita possa sempre partire online, è necessario prevedere un contatto personale.

Un funnel strutturato potrebbe prevedere una struttura simile a questa:

contatto online: presentazione del prodotto o servizio con invito a iscriversi;
modulo di contatto: che comprende anche una domanda relativa al perché serve il prodotto al cliente;
materiale per approfondire la conoscenza del prodotto: come video o ebook;
contatto diretto: basato sulle informazioni inserite e sulla eventuale profilazione.

Proprio quest’ultima fase dovrebbe prevedere una comunicazione emozionale con il cliente: che deve essere “coinvolto” nell’offerta.

L’obiettivo è quello di spingere il cliente a richiedere il prodotto, rendendosi conto di quello che lo porta a essere sul gradino più alto della scala di valori.

# Conclusioni

Dotcom Secrets di Russel Brunson può essere considerato uno dei libri per startup più interessanti.

Le tecniche di creazione di un funnel di vendita efficace possono risultare utili anche in situazioni diverse, come il lancio di una campagna di crowdfunding.

Una lettura che non può mancare per uno startupper digitale, che voglia far crescere al massimo la sua attività online.

# Risorse per approfondire

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