INDICE
- Introduzione
- Cosa vuol dire validare una soluzione?
- Perchè validare una soluzione?
- Partire dalla definizione di Proposta Unica di Valore
- Strumenti per la validazione: il MVP e lo Smoke Test
- Altri strumenti di validazione
- Gli esiti della validazione
- Esempi di validazione della soluzione
- Risorse per approfondire
- Fonti
Dopo aver individuato il problema e il cliente ideale, sei arrivato al successivo step nel processo di passaggio da idea a startup.
La sfida da affrontare è quella della validazione della soluzione che hai individuato per il problema del tuo cliente tipo.
Questo vuol dire che devi ottenere delle risposte concrete in merito all'ipotesi costituita dalla soluzione su cui vai a basare il tuo progetto di startup.
Anche in questo caso il metodo Lean Startup è essenziale, perché prevede diversi sistemi da validazione da cui trarre dati e feedback utili al processo di validazione.
# Cosa vuol dire validare una soluzione?
Nelle fasi precedenti il problem solution fit e la javelin board ti sono state preziose per definire e validare la coppia problema - cliente.
La necessità di validare anche la soluzione che hai individuato nasce dal semplice fatto che, per quanto buona, questa potrebbe non essere quella che risponde alle esigenze del mercato.
Il processo di validazione ti permette di capire, prima di lanciare il prodotto sul mercato, se i potenziali clienti sono disposti a spendere per acquistare tale prodotto o soluzione.
Validare significa in questo caso “mettere alla prova”: davvero la soluzione proposta è quella che i clienti cercano e che potrebbero acquistare?
Rispondere in a questa domanda in maniera positiva permette di validare la soluzione e quindi di proseguire nel progetto.
Compiere il processo di validazione permette di aumentare le possibilità di successo della tua startup.
# Perchè validare una soluzione?
Un comportamento tipico degli startupper è quello di innamorarsi della propria idea, tanto da trascurare il passaggio relativo alla validazione.
La convinzione è che quella proposta sia la soluzione perfetta, senza possibilità di errori o miglioramenti.
Saltare questo passaggio e passare direttamente a investire nella startup il proprio capitale o quello di eventuali finanziatori espone a un rischio molto elevato.
Le conseguenze più comuni sono la perdita di risorse e di lavoro, con la necessità di intervenire sul prodotto o servizio per migliorarlo oppure con la necessità di fare pivot e abbandonare il progetto.
Intervenire con i giusti strumenti di validazione ti permette di capire se effettivamente la tua soluzione è quella giusta oppure è necessario apportare delle correzioni o fare pivot.
Tutto questo evitando sia di “buttarsi” nella prosecuzione del progetto senza la giusta progettazione, sia di ritrovarti in una paralisi analitica, in cui piani d’impresa troppo astratti vengono continuamente elaborati e rielaborati.
Scopri gli strumenti che ti possono aiutare in questa fase di validazione.
# Partire dalla definizione della Proposta Unica di Valore
Preliminarmente devi definire quella che è la Unique Value Proposition: cioè individuare quali sono i benefici che la tua soluzione offre ai clienti e che distingue la startup dalla concorrenza.
La UVP è la chiave del successo della tua startup: è il “quid” che permette ai clienti di ricordare la startup e la soluzione proposta appena si pone il problema collegato.
Escludendo alcuni casi particolari, la concorrenza in tutti i settori è molto accesa: avere un’UVP ben definita permette di emergere in modo chiaro rispetto alla concorrenza.
Inoltre la UVP si trova al cuore della comunicazione e di tutte le strategie di marketing che puoi mettere in atto per la tua startup.
Sintetizzando, puoi considerare la UVP come una frase che in pochissime parole spiega:
Individuare e definire in modo chiaro la UVP non è semplice: la Value Proposition Canvas può rivelarsi uno strumento molto utile in questo senso.
# Strumenti per la validazione: il MVP e lo Smoke Test
Lo strumento principe per la validazione di una soluzione, che è anche strettamente collegato alla UVP, è il Minimum Viable Product.
Attenzione: non stiamo parlando del classico prototipo, ma di qualcosa di molto diverso.
Il MVP è la versione del futuro servizio o prodotto proposto dalla tua startup: non è completamente definito in tutti i dettagli, ma può essere già utilizzato dall’utente.
E, soprattutto, il MVP contiene al suo interno la UVP: cioè quelle caratteristiche essenziali che contraddistinguono la soluzione proposta ai clienti.
L’obiettivo è quello di testare una prima versione del prodotto, raccogliere i feedback e apportare i necessari miglioramenti.
Lo Smoke Test è uno strumento di validazione che si basa su una realizzazione basica dell’idea di prodotto o servizio.
Un tipico esempio di Smoke Test è la creazione di una landing page: una semplice pagina web in cui mostrare al pubblico il prodotto o servizio creato dalla tua startup.
Nella realtà il prodotto non esiste, ma lo Smoke Test ha l’obiettivo di far credere che è già completo e a disposizione del pubblico.
In merito alle caratteristiche e al funzionamento di MVP e Smoke Test troverai un articolo specifico di approfondimento.
# Altri strumenti di validazione
Gli strumenti di validazione che puoi utilizzare sono diversi: le interviste, se preparate nel modo corretto e somministrate a un pubblico selezionato, possono essere molto utili.
Puoi anche scegliere uno strumento come il “Mago di Oz”, cioè svolgere un’attività completamente manuale simulando il funzionamento di un sistema automatizzato.
Per esempio creare un sito che abbia delle funzioni minime ed evadere le richieste dei clienti per un servizio operando direttamente.
Anche in questo modo è possibile raccogliere feedback sia sulla richiesta del servizio o prodotto, sia su eventuali problematiche che i clienti incontrano.
Il reward crowdfunding può essere anche considerato uno strumento avanzato di validazione.
Infatti con questo sistema è possibile far validare direttamente ai clienti il prodotto o servizio, che viene acquistato a prezzo di favore, e allo stesso tempo raccogliere fondi per lo sviluppo.
# Gli esiti della validazione
Se i riscontri che hai avuto sono positivi il passo successivo è quello di andare avanti con lo sviluppo del MVP, del prototipo e del prodotto finito e poi al lancio sul mercato.
Ma cosa succede se il processo di validazione non ha dato esito positivo?
In questo caso non devi entrare nel panico: infatti non significa automaticamente che tutto il lavoro che hai fatto fino a ora è inutile.
C’è la possibilità di avere sbagliato qualche passaggio durante il processo di validazione, quindi dovresti esaminarlo a fondo ed eventualmente ripetere i passaggi che non ti sembrano aver dato un esito chiaro.
Ma se il risultato del processo di validazione è sempre negativo, non devi abbatterti: in alcuni casi dovrai semplicemente adottare delle modifiche o implementare in qualche maniera la tua soluzione.
In altri casi diventerà necessario cambiare radicalmente il business model, ma in questo caso non partirai da zero: potrai sfruttare tutta l’esperienza accumulata in queste prime fasi di progetto.
# Esempi di validazione della soluzione
Molte startup di successo hanno validato le loro soluzioni sfruttando strumenti semplici e a basso costo.
Prima fra tutte DropBox, startup attività nel settore dell’archiviazione di dati online, che ha creato un video con screenshot di mockup per presentare il nuovo servizio ai clienti.
Il video ovviamente presentava il servizio come già pronto e completamente sviluppato: l’impatto sul pubblico fu tale da far crescere le iscrizioni alla lista d’attesa fino a 75.000 utenti.
Il sistema del Mago di Oz è stato invece utilizzato dall’ecommerce di scarpe Zappos.
Il problema in questo caso era quello di evitare le spese necessarie alla creazione di un magazzino di prodotti senza prima aver validato l’idea.
Nick Swinmurn, il founder di Zappos, ha validato la soluzione creando un MVP, cioè un sito che funzionava e permetteva ai clienti di effettuare gli ordini.
Ma invece che un’esecuzione in automatico, Swinmurn stesso acquistava e spediva le scarpe al domicilio dei clienti.
Questo sistema ha permesso di testare il gradimento del pubblico per il servizio e di valutare il suo funzionamento complessivo.
Altro esempio di validazione tramite MVP è quello relativo a OpenTable, una dei più interessanti marketplace per la prenotazione dei tavoli nei ristoranti.
Il punto di partenza è stato un programma gestionale fornito ai ristoratori che permetteva di organizzare i tavoli e gestire le prenotazioni telefoniche.
Solo in seguito è stata inserita tutta la parte relativa alla valutazione del servizio: in questo caso il test di validazione è stato eseguito con un MVP single feature.
Cioè è stata sviluppata una singola funzione del prodotto, per valutare nel complesso se c’era un interesse da parte della clientela.
Hai visto come la validazione della soluzione sia un passaggio essenziale nel progetto di creazione e sviluppo della tua startup.
Vorremmo conoscere la tua esperienza: hai già validato una soluzione di business? E quali strumenti hai utilizzato? Rispondi con un commento!
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