Da idea a startup – Buyer Persona – Step 3

INDICE

 - Introduzione
 - Cosa si intende per Buyer Persona
 - A chi serve la Buyer Persona?
 - Come si costruisce la Buyer Persona?
 - Caratteristiche della Buyer Persona
 - Tool per costruire la Buyer Persona
 - Buyer Persona Canvas
 - Modelli Buyer Persona in italiano
 - Esempi Buyer Persona
 - Risorse per approfondire
 - Fonti

Nel processo per trasformare un’idea di business in una startup sei arrivato al terzo step: dopo aver definito il cliente, il suo problema e la soluzione e avere validata la stessa, devi costruire la tua buyer persona.

Anche in questo caso il sistema migliore è quello di procedere step by step nella costruzione della buyer persona: e per fare questo dovrai basarti sui dati raccolti negli step precedenti.

Solo in questo modo infatti avrai un solido punto di partenza per le tue ipotesi: e il punto di partenza è capire quello che si intende per buyer persona.

La buyer persona viene creata da una startup utilizzando diversi dati, tra cui le ricerche di mercato e le altre informazioni disponibili sui clienti.

Altri dati utili sono quelli che si possono ricavare dall’attività sul web degli utenti.

In particolare come interagiscono con un eventuale sito e con i canali social dedicati alla startup.

I dati che dovrai individuare sono quelli che potremo definire “demografici” di una persona, come l’età, gli studi effettuati, la professione svolta, il luogo in cui risiede, la composizione della sua famiglia.

Inoltre dovrei identificare le disponibilità finanziarie e le abitudini di spesa dei soggetti che stai analizzando nella creazione della buyer persona.

Attenzione: per creare una buyer persona non devi tenere conto solamente delle esigenze in termini di acquisto o di utilizzo di un prodotto o servizio.

In questo modo potresti vedere solo una piccola parte del ritratto del cliente, non sufficiente per il tuo scopo.

Invece, oltre ai dati reali, come le informazioni demografiche e personali, nella costruzione del buyer persona devi tenere conto anche di altri fattori: come ambizioni, motivazioni personali e modelli di comportamento.

Pensa al tuo buyer persona come a un personaggio della commedia dell’arte: definiti quindi da una storia personale e da un carattere. E questi elementi sono determinanti per capire come i personaggi “faranno la loro parte”, in concreto come si comporteranno davanti al prodotto della tua startup.

Grazie al problem solution fit canva e alla javelin board hai definito il tuo cliente ideale: con la buyer persona questa definizione diventa ancora più precisa.

Creare una buyer persona dettagliata è di vitale importanza per la tua startup. Significa infatti poter creare un prodotto che risponde alle esigenze del cliente e anche a comunicare nel modo più efficace.

Perché se è vero che la soluzione che la tua startup offre deve risolvere un problema reale o rispondere a un desiderio, è anche vero che è necessario raggiungere il cliente.

Per questo la buyer persona è importantissima nella definizione delle strategie di marketing: per capire quali canali utilizzare e come veicolare un messaggio.

Le buyer personas sono gli archetipi dei tuoi clienti reali: se li conosci, sai quale prodotto proporre loro e come fare per farglielo conoscere.

Considerando l’importanza della buyer persona, considera che il suo processo di costruzione è delicato.

Tieni sempre a mente l’importanza di partire dai dati raccolti e dalla validazione delle ipotesi, in modo da muoverti su un terreno solido.

Questi dati, almeno nella fase di creazione di una startup, potranno essere ricavati solo dalle interviste, probabilmente il sistema migliore, e dalle ricerche di mercato. In seguito potrai utilizzare anche altre fonti, come il servizio clienti oppure i feedback ricevuti dai clienti stessi.

Comincia con il creare una singola buyer persona: è abbastanza ovvio che la tua startup avrà diverse buyer persona, ma è importante prendere confidenza con il procedimento.

Dare un nome al buyer persona: può sembrare inutile, ma ti permette di identificarla meglio, soprattutto se andrai a creare più buyer persona.

Definire la situazione lavorative e familiare: quindi se lavora che lavoro fa e quale è stato il suo percorso professionale.

E com'è composto il suo nucleo familiare allargato, che comprende le persone con cui ha rapporti stretti e di cui si occupa. Esaminando questi dati puoi capire le necessità della tua buyer persona in modo più preciso.

Definire i dati demografici: questi dati sono importanti nella definizione di un profilo e comprendono età, genere, classe sociale e zona di residenza.

Definire sfide, obiettivi e ambizioni: cercando creare una figura “reale” di buyer persona dovrai anche analizzare dati meno “oggettivi”.

In questo modo diventa possibile creare un rapporto più stretto con il futuro cliente, perché si va rispondere a richieste percepite come molto importanti.

Quindi le domande che sono utili riguardano i suoi obiettivi e le sfide e come il prodotto offerto dalla tua startup possa aiutarlo a raggiungerli.

Definire i servizi o prodotti di interesse: considerati anche i dati visti sopra, è importante individuare come l’offerta della startup può adattarsi ai bisogni della buyer persona. E anche se è possibile creare un servizio davvero adatto alle esigenze del cliente.

Guardare dall’ottica del cliente: è importante cercare di mettersi nei panni del cliente nella creazione di una buyer persona. In particolare, il capire quali sono le difficoltà che affronta, permette di capire meglio quale soluzione proporre.

Definire le aspettative: cosa si può aspettare la buyer persona dal tuo prodotto o servizio? Potrebbe avere qualche dubbio oppure esprimere delle lamentele? Riuscire a rispondere a queste domande permette di definire meglio il rapporto con il cliente, offrendo un prodotto che risponde in modo preciso alle sue esigenze.

Definire i canali di comunicazione: quali canali la buyer persona utilizza maggiormente per risolvere i suoi problemi? E a quale tipo di messaggio potrebbe essere più sensibile?

Seguendo gli step visti sopra, dovresti riuscire a costruire delle buyer persona abbastanza ricche di dettagli, che ti permettano di individuare il cliente ideale.

La particolarità di questo sistema è di analizzare non solo i “freddi” dati oggettivi, come quelli demografici, ma anche una serie di dati diversi.

In particolare, quelli relativi agli obiettivi, alle paure e alle motivazioni all’acquisto, sono indispensabili per definire meglio la buyer persona.

Senza dimenticare che la buyer persona non è una realtà ferma e immutabile: le buyer persona possono mutare in parte le loro caratteristiche per cambiamenti nel prodotto offerto oppure per effetto di cambiamenti del mercato.

Di questa possibilità devi tenere conto per un continuo lavoro di aggiornamento.

Oltre alle interviste, ai sondaggi e alle ricerche di mercato, ci sono alcuni tool che possono essere utili per costruire la buyer persona.

Make My Persona è un tool gratuito messo a disposizione da HubSpot: sfrutta una procedura semplice basata sull’inserimento di alcuni dati per generare una buyer persona. È possibile anche aggiungere sezioni ulteriori oltre a quelle previste di default.

Xtensio appare come un “ibrido” fra un template da compilare e un vero e proprio tool. Il modello offerto è a blocchi, che possono essere personalizzati, utilizzando un sistema di drag&drop. Tool a pagamento, l’ampia possibilità di personalizzazione è fra le caratteristiche più interessanti.

Fra gli altri tool che è possibile utilizzare per la creazione della buyer persona si trovano tutti quelli che permettono di creare sondaggi, intervista o indagini di mercato. Fra i più diffusi SurveyMonkey, SurveyGizmo e  Google Form.

Esistono diversi modi per rappresentare in maniera grafica la tua buyer persona: lo schema che ne deriva potrà essere più o meno dettagliato a seconda delle informazioni inserite.

Puoi vedere una prima rappresentazione della buyer persona in un modello canvas in un sistema semplificato, come quello proposto da Spazio Spin.

In questo caso al centro dello schema dovrai inserire i dati anagrafici della buyer persona, per poi andare a compilare con gli altri dati le diverse sezioni del canva.

Le sezioni in questo schema sono 4 e precisamente:

Ovviamente è anche possibile pensare a schemi canva più complessi, come quello creato da Tony Zambito, che vediamo nella versione originale e in italiano, nella versione proposta da Italian Design Farm:

In questo schema le informazioni da inserire sono ancora maggiori e permettono di ottenere una buyer persona maggiormente definita e caratterizzata.

Infatti vengono considerati aspetti come:

Ovviamente il recupero di tutti questi dati richiede un processo più lungo, oltre che fonti diverse. Per esempio per definire la buyer persona utilizzando questo canva diventano molto importanti i dati raccolti dall’ufficio acquisti e dal servizio di customer care.

In entrambi casi l’obiettivo di utilizzare dati “oggettivi” come quelli demografici e “soggettivi”, come quelli che riguardano il modo di pensare, la spinta all’acquisto, gli obiettivi e le eventuali influenze, rimane immutato.

La costruzione di una buyer persona il più possibile rispondente alla caratteristiche del cliente reale è uno step importante nella creazione di una startup. Riuscire a individuare il cliente, le sue necessità, le sue tendenze permette di proporre un prodotto adatto e di comunicare con lui nel modo più adeguato.

Utilizzare il modello canva permette di avere una visione d’insieme delle caratteristiche della buyer persona, in modo da intervenire se necessario sul prodotto e sui canali di comunicazione. Tutto sempre nell’ottica Lean, quindi di fare test e tenere conto dei feedback per ottenere il miglior prodotto da lanciare sul mercato.

Hai già creato una buyer persona? Raccontami nei commenti quale sistema hai utilizzato?

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