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La guida completa al crowdfunding per le startup

# Cos'è il crowdfunding

Il crowdfunding è uno strumento di raccolta fondi che permette di ricercare dei finanziatori attraverso una piattaforma digitale dedicata.

Il crowdfunding non punta alla ricerca di singoli finanziatori che forniscono grandi capitali, ma di piccoli e medi finanziatori che forniscono piccole parti del capitale richiesto.

Il nome crowdfunding deriva dalle parole inglesi “crowd”, cioè folla, e “funding”, cioè finanziamento: un sistema di coinvolgimento di un ampio numero di sostenitori per il finanziamento di un progetto.

Il crowdfunding ha conosciuto una crescita esponenziale negli ultimi anni, grazie anche allo sfruttamento dei mezzi tecnologici innovativi.

Questi mezzi, in particolar modo tutti i sistemi di comunicazione legati al web, permettono una comunicazione praticamente immediata e a costi contenuti.

L’utilizzo di questi mezzi permette di raggiungere una comunità praticamente illimitata di potenziali finanziatori interessati al progetto.

# Crowdfunding cos'è e come funziona: tipologie di crowdfunding

Ma il crowdfunding cos'è e come funziona?

Esiste un solo crowdfunding o più strumenti che si possono utilizzare?

Sono diverse le tipologie di crowdfunding che si possono utilizzare per finanziare un progetto.

Avendo caratteristiche e obiettivi diversi, le diverse tipologie di crowdfunding si possono adattare, per esempio, a diverse fasi della vita di una startup.

I modelli di crowdfunding sono:

donation based crowdfunding: la tipologia da cui il crowdfunding ha avuto origine. È un modello di crowdfunding che si basa sulla donazione: quindi i sostenitori effettuano una donazione per sostenere un progetto, ricevendo in cambio una ricompensa, spesso solamente simbolica. Si tratta della tipologia di crowdfunding più adatta per sostenere iniziative e progetti no profit o con obiettivo sociale;
lending crowdfunding: questa tipologia di crowdfunding permette di raccogliere denaro attraverso una piattaforma dedicata.
Il richiedente ottiene un prestito da diversi finanziatori, ognuno dei quali corrisponde una quota del prestito stesso.
Il finanziamento viene remunerato attraverso il pagamento di interessi. Il richiedente, invece di un singolo creditore, dovrà rifondere una serie di “piccoli” creditori;
reward crowdfunding: questa tipologia di crowdfunding prevede che il finanziatore riceva, in cambio della somma versata per sostenere un progetto, una ricompensa. Spesso si tratta di un’opzione di pre-selling, per ottenere un prodotto o servizio prima del lancio sul mercato, oppure di uno sconto sull’acquisto del prodotto o servizio sostenuto attraverso la campagna di crowdfunding;
equity crowdfunding: questa tipologia di crowdfunding permette ai finanziatori, in cambio della loro partecipazione alla campagna, di ottenere una partecipazione nel capitale della società finanziata.
In cambio del finanziamento, l’investitore ottiene quote di capitale del progetto che finanzia, compresi tutti i diritti patrimoniali e amministrativi che a esse sono legate.

# A chi interessa il crowdfunding e perché

Il crowdfunding, soprattutto nelle tipologie del reward e dell’equity, è uno degli strumenti più interessanti da utilizzare per finanziare una startup.

Spesso il mercato del credito si rivela ostico per le startup, che per natura sono attività ad alto rischio di insuccesso.

Inoltre, come imprese spesso neocostituite, queste realtà non hanno un capitale solido o altri beni da portare in garanzia verso eventuali creditori.

Il crowdfunding permette di superare questi ostacoli, ampliando al massimo la platea dei potenziali investitori.

Nella forma del reward permette di validare un prodotto o servizio oltre a ottenere fondi.

Nella forma dell’equity permette una raccolta anche di elevate somme di denaro, necessarie per sostenere una rapida crescita di una startup.

Anche la tipologia del lending crowdfunding può essere utile nel caso una startup abbia rapidamente bisogno di ottenere liquidità.

# Crowdfunding reward: come funziona

Il reward è una delle tipologie di crowdfunding più diffuse: spesso accostato a progetti artistici e musicali, può rivelarsi utile anche per una startup.

Ma il reward crowfunding cos'è e come funziona?

Infatti questa tipologia di crowdfunding prevede che i finanziatori, in cambio della somma versata, ricevano una ricompensa, il reward appunto.

Questa può consistere in un prodotto o servizio, spesso in modalità di pre-selling, quindi ricevuto prima del lancio sul mercato.

Per le sue caratteristiche il crowdfunding reward permette a una startup di raggiungere 3 obiettivi importanti:

raccogliere fondi per lo sviluppo di un servizio o prodotto;
validare tale servizio e prodotto, raccogliendo feedback dagli utenti che possono essere utili per implementare o migliorare il prodotto stesso;
verificare se esiste davvero un mercato interessato al prodotto o servizio offerto dalla startup.

Si tratta di una tipologia di crowdfunding adatta alle startup nelle prime fasi di sviluppo e crescita.

Inoltre, il reward crowdfunding non prevede cessioni di quote della società: quindi è adatto nel caso si voglia mantenere il pieno controllo della startup.

Crowdfunding cos'è e come funziona tipologie di reward

Esistono alcune tipologie di crowdfunding reward che più si adattano all’utilizzo da parte di una startup.

In particolare il pre-selling crowdfunding, che permette validare un prodotto prima del lancio sul mercato e raccogliere fondi per completare il progetto.

Questo crowdfunding permette ai finanziatori, i backers, di ricevere in anticipo il prodotto o servizio oggetto della campagna, spesso con una scontistica dedicata.

Interessante anche il royalty-based crowdfunding che prevede per i finanziatori un compenso monetario in cambio dell’investimento.

Con questo tipo di crowdfunding i finanziatori condividono una parte dei profitti ottenuti attraverso la realizzazione del progetto.

Però i finanziatori non ottengono parte del capitale della società e nemmeno parte della proprietà del progetto.

La loro è una semplice ricompensa monetaria, che può essere soggetta a condizioni: per esempio quella che si realizzino dei profitti.

Le più famose e importanti piattaforme di crowdfunding reward a livello internazionale sono:

A livello italiano le piattaforme di reward crowdfunding più famose e conosciute sono:

# Crowdfunding equity: come funziona una campagna di raccolta fondi

L'equity crowdfunding cos'è e come funziona?

L’equity crowdfunding è la tipologia di crowdfunding che maggiormente suscita interesse per una startup.

Si tratta infatti di un sistema di finanziamento che permette di raggiungere una platea molto ampia di potenziali finanziatori.

Inoltre, permette di raccogliere capitali anche elevati, in grado di sostenere lo sviluppo e la crescita di una startup anche nelle fasi più avanzate.

Il principio di funzionamento di questo sistema di crowdfunding è la cessione di quote della società in cambio del finanziamento.

L’equity crowdfunding può essere svolto solo attraverso piattaforme autorizzate dalla Consob e seguendo le indicazioni imposte dalla normativa in materia.

# Crowdfunding cos'è e come funziona: l’importanza di conoscere lo strumento dell’equity crowdfunding

Limitandosi a leggere i risultati raggiunti dalle startup tramite l’equity crowdfunding, la tentazione diventa quella di “buttarsi” immediatamente nell’utilizzo di questo strumento.

In realtà, per garantirsi una raccolta fondi di successo, è indispensabile conoscere a fondo questo strumento, in particolare i vantaggi e svantaggi che presenta per una startup.

La conoscenza approfondita delle diverse fasi di raccolta, dell’importanza del lavoro preparatorio, della necessità di una strategia di marketing ad hoc: senza queste e altre informazioni l’equity crowdfunding rischia di rivelarsi un insuccesso.

Altro errore che non va commesso è quello di ritenere l’equity crowdfunding come unico canale di finanziamento di una startup.

Si tratta piuttosto di un canale complementare di finanziamento, che può essere utilizzato insieme ad altri per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Da questo l’importanza di conoscere bene questo strumento e di capire come utilizzarlo, a livello temporale, anche rispetto ad altre fonti come i Venture Capital.

Uno studio preliminare e una preparazione approfondita sono le chiavi per una campagna di equity crowdfunding di successo.

# Perché utilizzare l’equity crowdfunding per una startup

Dopo aver valutato con la massima attenzione i possibili limiti che una campagna di equity crowdfunding può presentare per una startup, è importante anche valutare i vantaggi.

Ci sono infatti alcune caratteristiche dell’equity crowdfunding che si rivelano realmente interessanti per una startup.

In particolare sono rilevanti:

la possibilità di accogliere nel progetto soci interessati e pronti a sostenerlo anche nelle future evoluzioni;
la possibilità di sfruttare un mercato di finanziamento che mostra una continua tendenza alla crescita;
la possibilità di sfruttare una campagna di equity crowdfunding non solo per raccogliere fondi, ma anche per far conoscere e crescere il brand di una startup;
la possibilità di ottenere fondi a costi ridotti rispetto a quelli normalmente presentati dal mercato finanziario, anche se una campagna di equity crowdfunding non è a costo zero;
la possibilità di mantenere il controllo e la guida sulla startup anche con l’ingresso di nuovi soci, in ragione del ridotto peso che ogni singolo socio ha rispetto al capitale sociale.

# Le fasi di una campagna di equity crowdfunding

Vista dall’esterno, una campagna di equity crowdfunding sembra semplicemente costituita da un inizio e da una fine.

Un arco temporale relativamente breve in cui i finanziamenti per il progetto vengono sottoscritti dai futuri soci.

In realtà una campagna di equity crowdfunding, pur con qualche piccolo possibile cambiamento, è composta da 3 fasi principali.

Tutte queste fasi hanno durata e caratteristiche diverse, ma sono indispensabili al successo della campagna stessa.

La fase di Pre-Lancio è quella che comprende tutta l’attività preparatoria alla campagna di equity crowdfunding in senso stretto.

In questa fase è necessario predisporre tutta la documentazione necessaria alla campagna e, soprattutto, studiare e mettere in atto una strategia di marketing dedicata.

Molto importante in questa fase è il lavoro dedicato alla creazione di una community di soggetti interessati al progetto.

Perché questi soggetti possono essere i potenziali finanziatori della campagna.

È nel complesso la fase più lunga, a livello di durata, dell’intera campagna di equity crowdfunding.

La fase di Lancio è quella relativa al lancio e allo svolgimento della campagna vera e propria: si tratta di una fase dalla durata temporale limitata.

In questa fase è importante creare un forte clima di attesa per il lancio e seguire lo svolgimento della campagna di raccolta fondi.

La fase di Post-Lancio è quella che ufficialmente chiude una campagna di equity crowdfunding.

In linea teorica prevede solo la chiusura della raccolta, con tutte le procedure amministrative che sono necessarie per l’attribuzione delle quote.

In questa fase bisogna adempiere anche a tutti gli obblighi legati all’ingresso di nuovi soci nella compagine della startup.

In realtà questa fase comprende anche tutta quella fase legata alla comunicazione post-campagna, necessaria per mantenere una community interessata intorno alla startup e a futuri progetti.

# Quali società possono utilizzare l’equity crowdfunding?

Non tutte le società possono utilizzare l’equity crowdfunding per la raccolta di fondi: questo strumento è riservato a società con precise caratteristiche.

Queste caratteristiche sono determinate dalla normativa in materia: i regolamenti sono emanati dalla Consob, che si occupa anche dell’attività di vigilanza.

Secondo la normativa attuale, il regolamento in vigore dal 3 gennaio 2018, sono autorizzate a raccogliere fondi tramite l’equity crowdfunding:

le piccole e medie imprese (PMI);
le piccole medie imprese innovative (PMI innovative);
le startup innovative, comprese le startup innovative a vocazione sociale;
le società di capitali che investono prevalentemente in piccole e medie imprese;
l’organismo di investimento collettivo del risparmio (“OICR”) che investe prevalentemente in piccole e medie imprese.

Il concetto di startup innovativa viene definito dal decreto-legge 179 del 2012, che individua tutta una serie di requisiti di questa tipologia di società.

Alcuni di questi requisiti sono essenziali alla definizione di startup innovativa, mentre altri sono non essenziali.

Esiste anche un apposito registro dedicato alle startup innovative.

Le società quali titoli possono emettere in una campagna di equity crowdfunding?

L’equity crowdfunding si basa sulla cessione di quote di una società in cambio di un finanziamento.

La normativa permette alle società e startup che ricorrono a questo strumento di finanziamento di emettere diverse tipologie di quote.

Accanto alle quote ordinarie, dotate di diritti patrimoniali e amministrativi, è possibile scegliere di emettere delle quote con diritti amministrativi limitati.

Possono essere quote prive del diritto di voto, oppure con tale diritto limitato ad alcuni argomenti.

Le quote possono anche non proporzionali alla partecipazione nella società.

La possibilità di emettere tipologie di quote diverse da quelle ordinarie permette ai founder e ai soci di mantenere il controllo e la direzione della startup anche dopo l’ingresso di nuovi soci.

Crowdfunding cos'è e come funziona: i modelli di raccolta nell’equity crowdfunding

È molto importante sapere che non esiste un unico modello di raccolta nell’ambito dell’equity crowdfunding.

Gli obblighi previsti dalla legge vanno sempre adempiuti, ma è possibile scegliere un modello diverso di raccolta a seconda delle necessità della startup.

Modelli con caratteristiche diverse possono essere utili a seconda del tipo di progetto che viene presentato agli imprenditori oppure all’obiettivo di raccolta che si intende raggiungere.

Non tutte le piattaforme permettono di utilizzare diversi modelli di raccolta.

Accanto al modello classico, “all or nothing”, che prevede la consegna dei fondi raccolti solo in caso si sia raggiunto l’obiettivo minimo di raccolta, si trovano:

modello “keep it all”: la società trattiene tutti i fondi raccolti, indipendemente dal fatto che sia stato raggiunto l’obiettivo minimo;
modello “all and more”: simile al precedente, le somme raccolte oltre l’obiettivo minimo non soggette a commissioni da parte della piattaforma;
modello “club”: per cui l'accesso alla campagna è riservato a una serie limitata di investitori, che investono somme elevate;
modello “holding”: in cui gli investitori, invece di investire singolarmente in una campagna, si associano in una holding, una società strumentale che ha l’unico scopo di effettuare l’investimento in equity crowdfunding.

Gli attori di una campagna di equity crowdfunding

Sono diversi i soggetti coinvolti nella realizzazione di una campagna di equity crowdfunding, che operano sia nella startup, sia nella piattaforma di crowdfunding.

I principali attori che operano a livello di startup sono:

project manager: che segue tutte le distinte fasi di una campagna di equity crowdfunding;
addetti al marketing e alla comunicazione: che si occupano di creare e applicare una strategia di marketing per la promozione della campagna e di gestire la community del progetto;
gli esperti del settore finanziario: che predispongono gli aspetti finanziari e amministrativi della campagna;
il Ceo o startupper: che effettua un’attività di coordinamento fra le varie figure e di comunicazione con la piattaforma.

I principali attori a livello di piattaforma sono:

business analyst: che esamina e valuta i diversi progetti presentati alla piattaforma dal punto di vista finanziario e contabile;
community manager: che gestisce la comunicazione della piattaforma relativa alla campagna;
campaign manager: che esercita un ruolo di coordinamento fra i diversi soggetti che lavorano alla campagna ed è il punto di riferimento per gli investitori;
social media manager: che gestisce la comunicazione relativa al progetto tramite i canali social della piattaforma, in collaborazione con l’omologa figura della startup.

Le migliori campagne di equity crowdfunding in Italia nel 2020 e 2021

Per capire come funziona l’equity crowdfunding e quale risultato può portare a una startup alla ricerca di fondi, può essere utile i casi di successo più recenti.

In particolare, le migliori campagne di equity crowdfunding del 2020 mostrano come anche in un anno di profonda crisi questo strumento si sia rivelato in crescita.

Le migliori campagne di equity crowdfunding del 2021 rappresentano un’ulteriore conferma di come il crowdfunding sia destinato a diventare uno dei più importanti strumenti nel panorama finanziario.

# I portali autorizzati in Italia

I portali autorizzati dalla Consob alla raccolta tramite equity crowdfunding sono attualmente 39.

Scegliere solamente un portale autorizzato è garanzia di sicurezza e di rispetto delle procedure in materia di raccolta fondi.

Inoltre, accanto ad alcuni portali generalisti, che ospitano progetti attinenti a diversi settori, ci sono dei portali specializzati.

Per esempio alcuni portali sono specializzati in progetti relativi all’energia, altri sono dedicati ai progetti del settore healtcare.

Alcuni portali ospitano progetti che provengono soltanto da un determinato tipo di startup, come quelle innovative.

Conoscere le caratteristiche dei diversi portali permette di scegliere quello più adatto per il proprio progetto di equity crowdfunding, aumentando le possibilità di successo.

# Preparare la campagna di equity crowdfunding

Il primo step della fase di pre-campagna, probabilmente la più delicata in assoluto, è quello dedicato alla scelta della piattaforma su cui lanciare il progetto.

Questo perché esistono piattaforme con caratteristiche diverse e non tutte possono essere adatte a un progetto di una startup.

È quindi importante analizzare le diverse piattaforme, valutando in quale settore operano e se ci sono casi di campagne di successo che presentavano progetti simili a quello che si vuole lanciare.

Inoltre vanno considerati i diversi aspetti legali della campagna e i costi che la piattaforma richiedere per ospitare il progetto.

Solo questo tipo di analisi permette di individuare una o più piattaforme compatibili con il proprio progetto.

Scegliendo queste piattaforme sarà più semplice collaborare con la piattaforma nello svolgimento della campagna e saranno più elevate le possibilità di successo.

I 3 step della pre-campagna

Dopo aver scelto la piattaforma più adatta al progetto, è  necessario completare 3 step importanti della fase di pre-campagna.

Si tratta di passaggi delicati, che richiedono tempo e attenzione e che possono influenzare in modo importante non solo l’andamento della campagna, ma anche il futuro assetto della startup.

Infatti è proprio in questa fase che viene determinato “quanto” del capitale sociale verrà attribuito ai nuovi soci.

Questa decisione influisce sulla composizione societaria, potendo anche modificare l’equilibrio fra i soci e quindi va ponderata con attenzione.

I 3 step sono:

valutazione pre-money: con questo processo si definisce il valore della startup prima della raccolta fondi, quanto capitale si intende raccogliere e quante quote saranno distribuite ai nuovi soci;
determinazione degli aspetti societari: in cui si determinano la tipologia di quote da concedere ai nuovi soci, si effettuano le modifiche allo statuto necessarie per mantenere il controllo sulla società e si preparano i documenti necessari per la campagna;
studio e progettazione di una strategia di marketing: una strategia di marketing ad hoc è indispensabile per il successo di una campagna e va programmata, budget compreso, fin da questa fase di lavoro.

Come analizzare la community

Per mettere in campo una strategia di marketing che sia realmente efficace è necessario capire chi sono gli interlocutori da raggiungere.

La community che si crea intorno a un progetto di equity crowdfunding è spesso determinante per il successo dello stesso.

Quindi diventa importante analizzare la community, per due motivi:

capire su quale base di sostenitori la startup può contare;
capire come è possibile fare crescere questa base.

L’analisi della community permette di individuare le caratteristiche tipiche dei membri della stessa.

Da questa analisi si possono anche ricavare importanti indicazioni per scegliere i partner da inserire nel progetto: gli ambassador, che hanno il compito di coinvolgere un pubblico interessato al progetto stesso.

Inoltre, grazie ai dati ricavati da questa analisi, è possibile capire quali sono i contenuti più adatti da proporre al pubblico.

Ovviamente si tratta di un’attività che richiede tempo, quindi da iniziare nelle primissime fasi della pre-campagna.

Come analizzare la campagna

L’analisi della community rientra nel più ampio processo di analisi della campagna di equity crowdfunding.

È impossibile pensare di “gettarsi nel vuoto” e partire con una raccolta di equity crowdfunding senza aver prima analizzato e definito in modo chiaro alcuni elementi.

In particolare vanno definiti preliminarmente:

l’idea che sta alla base della campagna;
gli obiettivi, sia finanziari che di brand awareness, che si vogliono raggiungere;
il pubblico dei possibili investitori a cui rivolgersi;
i testimoniali più adatti a supportare la campagna;

Definiti in modo preciso tutti questi elementi, diventa possibile passare alla creazione e al lancio della campagna stessa.

# Il lancio della campagna di equity crowdfunding: come gestire la partenza

Il lancio di una campagna di equity crowdfunding è la fase di durata più breve, ma anche quella dove il lavoro e l’impegno si fanno più intensi.

Gestire al meglio tutta la fase di lancio e di svolgimento della campagna, compresi i giorni immediatamente precedenti al lancio, è di vitale importanza.

L’attività di comunicazione raggiunge in questa fase il suo picco: prima creando un clima di attesa, di “conto alla rovescia”, poi aggiornando continuamente la community sull’andamento della campagna.

I primi giorni di campagna sono importantissimi, perché una buona partenza influenza l’intero andamento del progetto.

Allo stesso modo importanti sono gli ultimi giorni di campagna: se non si è ancora raggiunto l’obiettivo minimo, rappresentano l’occasione per stimolare il pubblico degli investitori.

Nella fase di lancio e svolgimento il lavoro di comunicazione deve essere coordinato con quello degli ambassador.

In questo modo è possibile tenere tutta la community aggiornata sui processi e sull’andamento della campagna.

# Post-Campagna: cosa fare dopo la chiusura

Il momento di chiusura di una campagna di equity crowdfunding è anche il momento di tirare le somme e gestire nuove attività.

Ovviamente le attività da svolgere saranno diverse a seconda dell’andamento della campagna.

In caso di successo gli step successivi sono:

ringraziare chi ha partecipato alla campagna in modo da mantenere coesa e attiva la community creata intorno al progetto;
aggiornare gli investitori sui risultati ottenuti;
provvedere alla distribuzione delle nuove quote e a tutte le incombenze legate all’ingresso di nuovi soci nella startup.

In caso di esito negativo della campagna gli step da seguire sono:

ringraziare i sostenitori;
fare un’approfondita analisi sulla campagna, la sua preparazione, il suo svolgimento, in modo da comprendere dove si sono commessi degli errori e quali sono le attività da migliorare;
completare la gestione del progetto: nel caso il sistema di raccolta scelta permetta di tenere i fondi raccolti anche non avendo raggiunto l’obiettivo minimo previsto;
preparare le nuove attività: l'insuccesso in una campagna di equity crowdfunding non deve essere visto come un fallimento, ma come una possibilità di imparare da errori e portare questa esperienza nelle nuove attività che si vogliono intraprendere.

Cosa succede dopo una campagna di equity crowdfunding?

Il successo in una campagna di equity crowdfunding rappresenta un risultato importante, soprattutto per una startup.

Ma questo risultato non significa automaticamente il successo del progetto nel suo complesso.

Anche dopo una campagna di equity crowdfunding un numero elevato di startup non riesce a concludere al meglio il suo percorso di crescita.

Questo proprio per la natura delle startup, imprese ad alto tasso di insuccesso: il post crowdfunding può portare a risultati molto diversi.

Senza dimenticare che se è vero che l’equity crowdfunding può essere uno strumento utilizzato una singola volta, allo stesso modo si presta a un utilizzo plurimo.

Diverse startup hanno lanciato più campagne di equity crowdfunding: l'esperienza accumulata nelle prime è stata importante per raggiungere risultati sempre migliori.

# FAQ: tutte le risposte alle tue domande

L’approfondimento sul crowdfunding e su come funziona probabilmente ti avrà portato tutta una serie di domande.

In effetti è molto importante capire come questo strumento funziona e se è davvero quello adatto al finanziamento della tua startup.

Qui potrai trovare le risposte alle domande più comuni e diffuse in materia di equity crowdfunding.

Conoscevi già l’equity crowdfunding o per te è una novità?
Pensi che questo possa davvero essere lo strumento adatto per la tua startup? Scrivilo tra i commenti

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