Presentare la tua idea di business a potenziali finanziatori, partner e stakeholder, potrebbe sembrarti un’impresa facile, perché sei convinto che la tua idea sia perfetta e il prodotto che vuoi offrire sia veramente interessante e utile per i clienti e quindi in grado di generare redditività.
Nella realtà le cose sono leggermente più complesse.
Per fare questo lo strumento che hai disposizione è quello del pitch: con questa definizione (quella completa è pitch elevator, cioè discorso in ascensore) si indica quella presentazione, non breve ma brevissima, con cui devi essere in grado di suscitare nelle persone che ascoltano la curiosità che li spinge ad approfondire la conoscenza del tuo progetto di business.
Il pitch deve essere in grado di "accendere la curiosità", trasmettere l’idea che quello che la tua startup offre è davvero qualcosa su cui vale la pena di scommettere.
Un pitch ha l’obiettivo di suscitare interesse: non servono descrizioni approfondite, ma serve la capacità di coinvolgere chi ascolta e di riuscire a fargli percepire, in un tempo limitato, i benefici che il prodotto o il servizio porta con sé, i problemi che è in grado di risolvere.
# Quando serve un pitch
Un pitch serve alla tua startup, almeno nella maggior parte dei casi, per presentarsi a potenziali investitori, coloro i quali possono credere e far crescere il tuo progetto di business : questo può accadere anche in un incontro “privato”, faccia a faccia, anche se molto spesso il “luogo ideale” per un pitch, cioè per presentare la tua startup, è quello di un evento dedicato.
Questi eventi, che molto spesso si svolgono nell’ambito di fiere o di altri eventi maggiori dedicati alle startup e alle imprese, permettono agli startupper di presentare al pubblico, che comprende tutti i soggetti della “galassia startup”, la propria idea di business: se un pitch è fatto bene e raggiunge il suo obiettivo, la conseguenza principale è quello di incuriosire il pubblico, che potrebbe fare delle domande oppure richiedere degli incontri per approfondire il progetto.
Attenzione: questi eventi rappresentano un palcoscenico importante per una startup che vuole presentare il suo progetto, ma molto spesso è necessario misurarsi con una concorrenza agguerrita.
Per questo è importante preparare al meglio un pitch, ma anche sfruttare questa occasione per capire come sono preparati i pitch degli altri partecipanti, cercando di “rubare” qualche trucco e di evitare di commettere errori.
Considerando che sono diverse le occasioni in cui potresti sfruttare un pitch per la tua startup, la prima regola è quella di preparare un pitch pensando a quello che sarà nello specifico il pubblico: questo vuol dire adattarlo, quando necessario, mettendosi nei panni di chi ascolta, in modo da poter attirare la sua attenzione nei pochi minuti che avrai a disposizione.
# La comunicazione verbale e non verbale
Normalmente, nella preparazione e nell’esposizione di un pitch, si tende a concentrarsi su quello che si dice al pubblico (e sulle eventuali risorse multimediali che possono accompagnare la presentazione stessa): quindi si cercano le parole giuste, che sono in grado di attirare l’attenzione e di convincere chi ascolta che l’idea che viene presentata ha delle potenzialità interessanti.
Se le parole sono sicuramente importanti, allo stesso modo non va trascurata la comunicazione non verbale: prova a pensarci, potresti anche creare il pitch più interessante, utilizzando al meglio le parole, ma se il tuo atteggiamento è dimesso e difensivo, quasi in aperto contrasto con quello che stai dicendo, l’impressione che il pubblico ne avrà sarà fortemente contraddittoria.
La realtà dei fatti è che, quando ti trovi a parlare davanti a un pubblico, il tuo atteggiamento, la comunicazione non verbale ha un’importanza preminente: quindi, dovrai fare ovviamente attenzione alle parole e agli eventuali altri strumenti di presentazione (che tenderanno comunque ad attirare l’attenzione, distogliendola in parte dal discorso), ma soprattutto a come ti vede il pubblico.
Puoi provare con un trucco: immagina di essere una sorta di supereroe, pronto a spiccare il volo per affrontare la tua missione e quindi assumi un atteggiamento aperto e proattivo verso il pubblico, con una postura naturale ma allo stesso tempo non curva.
Devi essere orgoglio ed entusiasta del tuo progetto e la tua comunicazione non verbale deve esprimere questi sentimenti in modo chiaro: quindi ricorda di indossare il tuo sorriso migliore (non puoi apparire triste o preoccupato) e fai molta attenzione anche al tono di voce.
Non devi urlare e nemmeno tenere un tono di voce troppo basso o incerto: cerca un tono che sia adatto all’ambiente, in modo che il pubblico ti possa sentire bene, e ricorda di scandire le parole, tenendo un ritmo non troppo rapido né troppo lento.
Probabilmente non hai mai fatto particolarmente caso al modo con cui parli e alla tua comunicazione non verbale: prova a videoregistrati mentre esponi il tuo pitch e potrai capire quali sono i difetti dell’esposizione e cosa puoi fare per migliorare.
# Come scrivere un pitch efficace
Finora hai visto la funzione del pitch e l’importanza di comunicare non solamente con le parole per coinvolgere il pubblico: ovviamente è importante anche preparare nel modo corretto il pitch perché riesca a fare colpo.
Perché presentare un pitch non è recitare a soggetto: devi avere ben presente il copione, cioè la presentazione, che devi seguire, in modo da non dimenticare nessun punto cruciale e soprattutto per rimanere nel tempo (breve) che hai a disposizione.
Puoi seguire uno schema di pitch che comprende tutti gli elementi necessari, sempre considerando che il pitch non è fermo e immutabile ma può essere modificato e adattato a seconda del pubblico che ascolta.
Mediamente, avrai 2 o al massimo 3 minuti di tempo in cui dovrai riuscire a raccontare al pubblico:
Altri aspetti importanti possono essere il team che lavora al progetto e quello che stai cercando di ottenere attraverso la tua presentazione: se ti rivolgi a possibili investitori, stai chiedendo dei fondi per lo sviluppo del progetto.
Dal punto di vista pratico dovresti esaminare punto per punto lo schema visto sopra annotando tutte le informazioni relative a ogni punto, in particolare concentrandoti su:
# Chiarezza e concisione
È molto importante lavorare sulla struttura del pitch: quello che dovrai ottenere è uno schema chiaro e conciso, in grado di presentare la tua idea di business in modo esaustivo, attirando l’attenzione del pubblico.
Nel preparare un pitch non è utile perdersi in descrizioni approfondite, numerosi dettagli oppure presentare molteplici possibilità di crescita ed evoluzione: serve concretezza e chiarezza.
Non dimenticare mai la parte relativa ai competitor all’interno del tuo pitch: salvo casi molto rari (quando si va a operare su un mercato completamente nuovo, dove non ci sono altri soggetti coinvolti) il fatto di ignorare la concorrenza provoca sospetto da parte del pubblico, soprattutto quando si tratta di investitori professionali o altri soggetti esperti del mondo del business.
Invece, se il tuo pitch è in grado di far capire, grazie al posizionamento della tua startup rispetto alla concorrenza, qual è in concreto il vantaggio che offre la tua idea di business, questo può essere sicuramente un punto a favore.
# Attenzione alle slide
Fino a questo momento hai visto come sia determinante utilizzare un linguaggio non verbale proattivo durante la presentazione di un pitch e come allo stesso modo sia importante preparare un pitch sintetico, chiaro ed efficace, scegliendo le parole e le frasi giuste.
Ma non devi dimenticare che un pitch può essere composto (anzi, nella maggior parte dei casi lo è) anche da un altro elemento, questa volta visivo: le slide.
Le slide sono una parte importante (ma spesso trascurata) del pitch: anche in questo caso è importante essere sintetici e incisivi.
La comunicazione tramite slide deve essere il più possibile impattante sul pubblico, soprattutto per quello che riguarda la prima, che serve, insieme con la prima frase pronunciata, a scuotere il pubblico e risvegliare il suo interesse: questo perché spesso i pitch, soprattutto negli eventi dedicati alle startup, si susseguono a ritmo molto rapido e la perdita di interesse da parte del pubblico, dopo le prime presentazioni, è un rischio concreto.
Quindi la scelta deve ricadere su immagini che abbiano un forte impatto visivo e pochissima parte testuale: devi ricordare che il pubblico ha poco tempo e poco interesse a leggere, quindi seguirà le immagini che illustrano quello che stai dicendo loro.
Qui potrai trovare una guida molto utile alle slide che possono essere utili per un pitch elevator completo ed efficace: si tratta di una breve guida scritta da Guy Kawasaki, famoso negli Stati Uniti come chief evangelist di Apple e advisor per Motorola e numerose startup della Silicon Valley.
# Le domande degli investitori
Se gli investitori, dopo aver assistito al tuo pitch, decidono di farti delle domande, sei già sicuro di aver raggiunto un buon risultato: quello di suscitare il loro interesse e la voglia di approfondire, di saperne di più sulla tua startup.
Il problema che si pone a questo punto è quello di rispondere alle domande: ovviamente è impossibile che tu sia pronto a rispondere in modo assolutamente preciso a qualsiasi domanda ti venga posta, ma puoi considerare che ci sono alcune "domande tipo" che potrebbero esserti fatte.
E se sei in grado di rispondere in modo chiaro e sicuro a queste domande, sicuramente farai un'ottima impressione agli investitori, che potrebbero decidere di andare avanti nel loro progetto di finanziamento alla startup.
Fra le domande più comuni ci sono:
Preparati a rispondere a queste domande, in modo da tenere vivo l'interesse degli investitori e avere più possibilità di finanziare la tua startup
# Esempio di pitch elevator
Per avere chiaro quale potrebbe essere la struttura di un pitch elevator per la tua startup, puoi seguire come base lo schema che troverai di seguito: ovviamente non si tratta di uno schema fisso, ma può essere fonte di ispirazione per creare il pitch dedicato alla tua startup.
Hai visto cos’è, a cosa serve e come può essere strutturato un pitch elevator che rappresenti il miglior biglietto da visita per la tua startup: una presentazione di pochi minuti, in cui si potrebbe decidere il futuro della tua idea di business.
E tu hai già creato un tuo pitch o stai per farlo?
Scrivilo nei commenti!
# Risorse Aggiuntive
Di seguito troverai alcuni contenuti utili per la preparazione di un pitch
- L'elevator pitch
Qui alcuni modelli in Power Point per un pitch
- 10 migliori elevator pitch modelli per Power Point
Qui alcune risorse video che possono essere utili
- Incipit memorabili per pitch per startup
- Cos'è e come di crea un elevator pitch
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