Lanciare una startup, un prodotto o anche una campagna di equity crowdfunding con pochi strumenti e con risultati eccellenti?
Detta così potrebbe sembrare un’impresa impossibile, ma il libro “Launch” di Jeff Walker spiega invece come è possibile ottenere questo risultato.
Si tratta, se si vogliono usare le parole dell’autore, della “Formula Segreta” che permette di lanciare con enorme successo un prodotto sfruttando le potenzialità della rete.
Nei diversi capitoli del libro "Launch" l’autore spiega in maniera analitica la procedura da seguire, passo dopo passo.
Procedura che può essere applicata a un prodotto, a un’app, a un corso e anche a una campagna di raccolta fondi, sapendo il crowdfunding cos’è e come funziona.
Si parte dalla pianificazione iniziale, al lancio vero e proprio per arrivare alle pratiche post conclusione del progetto nel suo complesso.
Una guida completa, che può esserti molto utile nella tua attività di startupper.
Come fare un lancio online di Jeff Walker: i segreti per un perfetto lancio online
# L’importanza di Internet per uno startupper
La rete ha semplificato in modo incredibile la procedura necessaria per lanciare un prodotto o una startup.
Jeff Walker lo spiega in "Launch" con un esempio tratto dalla sua pratica personale, in particolare con il lancio di una sua newsletter relativa al mercato azionario, nel 2003.
La capacità di progettare ed effettuare il lancio della newsletter nel modo migliore gli ha permesso infatti di realizzare un profitto di più di 30.000 dollari.
E questo nella sola prima settimana.
E proprio da quel lancio Walker ha preso ispirazione per definire in modo analitico il Product Launch Formula da applicare per il lancio di un prodotto.
La base di questa “formula” sta nel mettere in contatto il “prodotto” che si vuole lanciare con il pubblico che è davvero interessato ad acquistarlo.
Quindi la ricerca di un target mirato, che può essere applicato al lancio di un servizio come alle principali tipologie di crowdfunding.
E che porta uno startupper a vendere un prodotto ancora prima della realizzazione definitiva: non più produrre sperando di vendere, ma produrre “sapendo” di vendere.
Un risultato importante, che si può ottenere grazie alle caratteristiche uniche di Internet, che permette di:
E questo rappresenta la base necessaria per il lancio di un prodotto o per una campagna crowdfunding di successo.
# L’importanza di creare un evento
Il “senso dell’attesa” è uno strumento importante da sfruttare a livello di marketing: se si riesce a crearlo il pubblico non vedrà l’ora di conoscere e acquistare un nuovo prodotto o servizio.
Quindi si potrà procedere al lancio con la certezza di vendere il prodotto o sapere come aprire un crowdfunding destinato al successo.
Un esempio classico della capacità di “creare aspettative” è quello che si verifica con i trailer dei film che andranno in uscita.
Trailer che spesso sono accompagnati da interviste dei protagonisti e registi.
Tutta una serie di attività che ingenera nel pubblico il desiderio di vedere una pellicola, possibilmente appena viene programmata sugli schermi cinematografici.
Il processo di preparazione del lancio non può essere lasciato al caso, ma secondo "Launch" di Walker è composto da una serie di sequenze accuratamente preparate.
Sequenza che si compone di:
Seguire nel modo corretto questi passaggi permette a un prodotto o a una società di emergere rispetto a una concorrenza che si fa ogni giorno più folta e agguerrita.
Concorrenza sempre più forte grazie anche al moltiplicarsi dei canali di comunicazione.
# La fase di pre-pre lancio
Il lavoro per la creazione di un clima di “attesa” deve partire dalla fascia di pubblico che si trova più vicino.
Per esempio i soggetti che sono già clienti o che fanno parte della community social di una startup.
E proprio da questa base è necessario partire con un’analisi approfondita dei feedback, per capire se l’idea o il prodotto hanno un mercato ricettivo.
Anche le email sono uno strumento importante in questa fase: infatti permettono di raggiungere direttamente i soggetti interessati al lancio.
Anche in questo caso è utile effettuare una scrematura, creando una lista di distribuzione che comprenda solo soggetti potenzialmente pronti a trasformarsi in clienti.
E in questo caso può essere utile utilizzare uno strumento come una squeeze page: si tratta di una pagina che mette un soggetto davanti a un aut aut.
Che può essere quello di accedere a un contenuto utile, in cambio del proprio indirizzo, oppure di abbandonare la pagina stessa.
Ovviamente il contenuto proposto dovrà davvero essere utile e interessante.
E come portare traffico a una squeeze page?
Walker in "Launch" suggerisce di utilizzare tre tipi diversi di strumenti:
Walker pone molta attenzione anche al tipo di rapporto che è necessario instaurare con i clienti e i follower, in modo che sia effettivamente produttivo.
Per ottenere questo risultato è necessario puntare al dialogo: il monologo, magari autocelebrativo, non è quello che un cliente vuole ascoltare.
E in effetti sai come nel crowdfunding vantaggi e svantaggi per una startup derivino anche dall’effettiva capacità di comunicare.
Se si vuole offrire un prodotto o un servizio che abbia successo è necessario prima di tutto chiedere ai potenziali clienti quali sono i loro bisogni e ascoltare le risposte.
In questo modo si può davvero individuare un prodotto che raggiunga il successo immediatamente dopo il lancio.
E creare uno storytelling dedicato al proprio prodotto, raccontare cioè una storia in cui il cliente possa identificarsi, è il modo più semplice per coinvolgerlo nell’attesa del prodotto stesso.
Sempre ovviamente che questa “storia” tenga conto dei suoi bisogni e desideri, come visto prima.
# La fase del pre lancio
Secondo Walker è la fase di pre lancio a definire le maggiori possibilità di successo del lancio di un nuovo prodotto sul mercato.
In questa fase si giocano le possibilità più importanti, sia che l’obiettivo sia il successo di nuovo servizio sia di una campagna di equity crowdfunding.
In questa fase è necessario distribuire al pubblico dei potenziali clienti tre sezioni di contenuto che per loro rivestano un valore importante.
Quello che è più rilevante è il timing di questa distribuzione, che deve avvenire in un arco temporale compreso fra 5 e 12 giorni.
L’obiettivo è quello di stimolare una reazione positiva da parte del pubblico stesso.
Il pubblico deve percepire i contenuti come autorevoli, coinvolgenti e in grado di creare il senso di “attesa”.
Invece la forma del contenuto può essere diversa, comprendendo fra gli altri:
Questo processo si basa su quelli che sono dei tipici comportamenti umani: le decisioni vengono spesso prese di impulso e poi giustificate con argomenti logici.
Un esempio di stimolo potente è la percezione di “scarsità” ed esclusività di un determinato prodotto, che spinge a procurarselo prima degli altri.
In modo simile funziona lo stimolo che è definito prova sociale, per cui le persone sono spinte a seguire un comportamento già seguito da altri.
La spinta è quella ad allinearsi al comportamento degli altri, in molti campi.
Per esempio nel creare crowdfunding bisogna tenere conto che un progetto che ha ricevuto già finanziamenti sarà più appetibile agli occhi di altri finanziatori.
La tendenza a seguire il comportamento delle altre persone è ancora più accentuata se tutte fanno parte della stessa comunità.
In questo caso entra in gioco anche la percezione dell’autorevolezza della scelta fatta da persone che si percepiscono come vicine.
Un pre lancio che riesca a generare tutte queste sensazioni e reazioni ha colto nel segno secondo Jeff Walker.
# La fase del lancio
Come la fase di pre lancio, anche quella di lancio è costituita da sequenze che vanno seguite in modo preciso e con il giusto timing.
Di importanza centrale è il messaggio che annuncia lo start della fase di lancio: con un lavoro attento sulla pagina che presenta il prodotto.
Si tratta di raccontare, ovviamente in modo chiaro e coinvolgente, tutta la storia che c’è dietro alla creazione del prodotto e di sottolineare gli aspetti unici e vantaggiosi per il pubblico.
La stessa cura che si deve mettere, per esempio, nell’avviare un equity crowdfunding, in modo che i potenziali investitori diventino reali finanziatori.
Altro punto da sottolineare è che questa offerta ha un termine definitivo: e la sensazione che il potenziale cliente deve provare è quella del rischio di perdere qualcosa di importante se non aderisce all’offerta nel termine previsto.
Per ottenere questo risultato è utile “stimolare” in modo continuo e cadenzato, negli ultimi giorni prima del lancio, l’attenzione dei clienti.
Creando con email e messaggi una sorta di countdown, che spinga i clienti a percepire in modo intenso la necessità di affrettarsi ad acquistare il prodotto appena possibile.
# Il post lancio
La fase di post lancio va seguita in modo corretto, come quelle che l’hanno preceduta: in particolare è necessario curare la comunicazione con i clienti.
Ma secondo Walker questa fase è importante anche nell’ottica di coinvolgere tutti quei soggetti che non hanno aderito all’offerta.
Per quelli che sono già clienti la strategia vincente è quella di offrire un valore aggiunto “a sorpresa”.
Un vantaggio che non era emerso durante la campagna di lancio e che ha il potere di fidelizzare il cliente e di far emergere il brand sul mercato.
Per quelli che ancora non sono clienti invece è necessario cercare di stimolare un dialogo, in modo da capire perché hanno deciso di non acquistare il prodotto.
Individuare eventuali problematiche è infatti il punto di partenza per un nuovo lancio di ancora maggiore successo.
# Conclusioni
Pur essendo dedicato specificamente al lancio di un prodotto, il libro Launch di Jeff Walker può essere molto utile per te, se punti a creare o sviluppare una startup.
La formula di lancio può essere applicata infatti sia a un nuovo prodotto, sia a un servizio, sia a un equity crowdfunding, sempre seguendo lo stesso timing e gli stessi passaggi.
Cosa pensi della soluzione proposta da Jeff Walker?
Può essere davvero la carta vincente per lanciare un prodotto sul mercato con garanzia di successo?
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