Hai in testa un’idea di business vincente?
Ottimo, ma devi sapere che questo non basta.
Non basta che tu sia convinto di avere avuto l’idea del secolo, ma è necessario che l’idea venga validata.
Pensaci: portare avanti il progetto di una startup prevede tutta una serie di investimenti, che all’inizio possono anche essere contenuti, ma che, con l’avanzare del progetto e la crescita della società, diventeranno sempre più importanti.
Ovviamente, prima di investire i tuoi risparmi e rischiare di indebitarti, devi capire se davvero vale la pena di correre il rischio.
Validare un’idea di business è il primo passo per evitare un disastroso fallimento: si tratta di un procedimento che si svolge in diverse fasi, che vanno tutte seguite con attenzione per riuscire a ottenere dei dati corretti e basare su essi la tua decisione.
# Validare per rispondere a una domanda precisa
Abbiamo detto che il processo di validazione di un’idea di business è importante: il suo fine ultimo è quello di rispondere a una domanda precisa, da cui dipende la decisione se proseguire o meno nel progetto.
Al termine del processo di validazione dovresti aver capito se i tuoi potenziali clienti percepiscono il bisogno di avere il tuo prodotto o servizio come soluzione a un loro problema o a una loro richiesta e se sono disposti a pagare per ottenerlo.
Il processo di validazione si compone di varie fasi, in cui dovrai sempre riservare una particolare attenzione ai tuoi potenziali clienti: per questo, fra gli strumenti da utilizzare ci sono le interviste di validazione.
Una domanda è lecita: cosa succede se decidi di non fare le interviste di validazione?
Considera la portata del rischio che stai correndo: se non fai queste interviste e procedi nello sviluppo del tuo progetto, investendo tempo e denaro, potresti trovarti con un prodotto che è la soluzione per un non problema, o meglio per un problema che non è percepito come tale dai consumatori.
Questo vuol dire sprecare il tuo investimento, perché nessuno sarebbe disposto a comprare quello che offri, visto che non ne percepisce nè la necessità nè l’utilità.
Le interviste di validazione non possono offrirti la certezza del successo (impossibile da avere nel mondo delle startup) ma possono darti maggiore certezza sul tempo e i soldi che andrai a investire nel tuo progetto.
# Le interviste di validazione
Nel momento in cui prepari e svolgi le interviste di validazione devi sempre tenere presente l’obiettivo principale di tutto il procedimento: cioè devi cercare se il problema o la necessità che sta alla base della tua idea di business è realmente percepito come tale dai consumatori.
Solo in questo modo potrai offrire una soluzione, tramite un prodotto o servizio, a un problema che genera una vera domanda sul mercato.
Oltre a questa funzione, le interviste di validazione sono utili anche per inquadrare al meglio il problema a cui la tua startup vuole dare una soluzione: se impostato e condotto nel modo corretto, questo tipo di confronto è utile per mettere in luce dettagli che non avevi notato, portandoti a comprendere il problema in tutti i suoi aspetti.
Dopo aver fissato questi obiettivi, che sono quelli principali, puoi anche definire altri più specifici: l’importante è che tu li abbia sempre presenti, perché è dal raggiungimento degli stessi che dipende se proseguire o meno nella validazione dell’idea.
Se non si raggiungono gli obiettivi previsti, diventa molto rischio proseguire nel progetto: probabilmente il progetto di business ha dei grossi difetti o, peggio, non ha nessun mercato a sua disposizione.
# Interviste e questionari di validazione: è possibile farle in economia?
Abbiamo capito che effettuare delle interviste di validazione è un investimento, che ti permetterà eventualmente di evitare delle perdite di capitale.
Però, almeno all’inizio di un progetto di business, ti troverai sicuramente a fare i conti con problemi di budget: per questo, prima ancora di partire con le indicazioni su come deve essere strutturata un’intervista di validazione, pensiamo sia importante valutare la possibilità di utilizzare un questionario.
Un questionario di validazione ha un obiettivo molto simile a quello di un’intervista: cioè validare l’idea di business, riuscendo a capire se esiste il problema a cui si intende dare una soluzione e se ci sono persone disposte a pagare per questa soluzione.
Il questionario ha la caratteristica di poter raggiungere un maggior numero di persone in un tempo minore (e con costi decisamente contenuti) e può essere uno strumento utile per individuare quelle persone da sottoporre a un’intervista, a patto di ricordarsi sempre di richiedere un contatto.
Per strutturare nel modo corretto un questionario è importante ricordarsi di inserire domande relative a:
Ricorda sempre di mantenere opzionale il rilascio dell’indirizzo email, altrimenti potresti “spaventare” gli intervistati.
Google Forms e Typeform sono due tools utili (e gratuiti) che possono aiutarti a compilare un questionario.
Ma come diffondere il questionario?
Puoi scegliere due strade: online e offline.
In ogni caso devi individuare quali sono gli spazi (fisici e virtuali) in cui i tuoi potenziali clienti si radunano: gruppi di social network, convention o eventi dedicati al settore relativo al tuo progetto di business sono i luoghi in cui concentrare i tuoi sforzi.
# Intervista di validazione: a chi farla? E dove?
Il questionario di validazione dovrebbe averti fornito delle indicazioni utili per validare la tua idea di business e per individuare i soggetti a cui rivolgere la tua intervista.
Ovviamente per individuare altri potenziali candidati valgono sempre le indicazioni che abbiamo visto prima: quindi in piazze virtuali come i gruppi Facebook (che hanno caratteristiche maggiormente generalistiche) o Linkedin (che offre una scelta importante di gruppi tematici, in cui potresti trovare diverse persone interessate al tipo di progetto su cui stai lavorando), oppure in luoghi di incontro reali, che siano in qualche modo collegati con il tuo progetto.
Per contattare questi soggetti puoi sfruttare diversi canali: nel caso dei Social la messaggistica dedicata oppure una mail, se hai a disposizione un indirizzo.
Evita solo contatti troppo informali in questa fase.
Non trascurare neppure la tua rete di conoscenze: colleghi, amici e familiari potrebbero presentarti delle persone che rientrano nel target della tua intervista.
In questo caso puoi chiedere loro di presentarti, direttamente o anche tramite un messaggio o una email.
Per quel che riguarda le “piazze virtuali”, anche Twitter, con la funzione di Advanced Search, permette di selezionare delle specifiche aree geografiche e delle specifiche professioni, che ti aiuteranno a individuare dei possibili candidati per le interviste di validazione.
La soluzione migliore sarebbe fare la tua intervista di validazione dal vivo: scegliere un ambiente informale (come potrebbe essere un locale, magari davanti a un caffè), che non metta pressione sull’intervistato, ma lo faccia sentire a suo agio.
Le teorie più diffuse sulle interviste di validazione prevedono che siano presenti due intervistatori: uno ha il compito di porre le domande e registrare le risposte, mentre il secondo dovrebbe osservare tutte le reazioni del soggetto intervistato, la cosiddetta comunicazione non verbale, che spesso può anche aiutare a inquadrare meglio le risposte che ricevi.
Ovviamente stiamo parlando di una soluzione ottimale, ma probabilmente non avrai a disposizione un’altra persona che ti supporti nell’esecuzione dell’intervista: in ogni caso, poni attenzione non solo alle risposte che ti vengono date, ma anche al modo in cui l’intervistato parla e si atteggia.
Fino a questo momento abbiamo dato per scontato che tu svolga le tue interviste dal vivo: in realtà, se vuoi intervistare persone che non si possono raggiungere facilmente oppure se vuoi evitare le spese di trasferimento potresti anche pensare di sfruttare i sistemi di comunicazione come Skype oppure Meet.
Questi strumenti ti permettono di raggiungere persone anche molto distanti e sono decisamente più “coinvolgenti” di una fredda intervista telefonica, soprattutto se utilizzi la videocamera.
In questo modo anche l’intervistato dovrebbe sentirsi maggiormente a suo agio, perché in un ambiente che lo rende tranquillo (come casa propria).
# Intervista di validazione: come strutturarla?
Nel momento in cui ti prepari a strutturare la tua intervista di validazione non dimenticare che il tuo obiettivo è sempre quello di ottenere delle informazioni chiare e precise.
Il primo step, utile anche per mettere a suo agio l’intervistato, è quello di spiegare perché stai facendo questa intervista.
Attenzione però: non devi fornire indizi in merito al servizio o al prodotto che vuoi validare, ma solo conoscere in modo più approfondito il problema che il servizio andrà a risolvere.
Non dimenticare poi le domande introduttive: queste domande, che come età, genere, residenza, livello di scolarizzazione, sono importante per l’inquadramento demografico del soggetto che stai intervistando e quindi dei tuoi futuri clienti.
Viene il momento delle domande chiave, cioè quello che puntano a capire come il soggetto intervistato viva il problema.
Le domande di questa fase devono avere una serie di caratteristiche precise:
Terminata l’intervista può essere utile chiedere all’intervista una sorta di dichiarazione di interesse per il tuo progetto: per esempio se il soggetto fosse disposto a rispondere ad altre domande oppure se conosce altre persone che potrebbero essere interessati all’intervista.
# Fare le interviste al meglio
Oltre a quanto già detto sull’attenzione a porre a proprio agio l’intervistato e sul fatto di preparare al meglio l’intervista, ci sono alcuni suggerimenti che ti possono essere utili per fare al meglio le interviste di validazione.
In particolare, dovresti ricordarti di partire al più presto possibile con le interviste: non serve avere un prototipo o un servizio già pronto, basta avere presenti le ipotesi di base (quali il problema e il target dei consumatori) e sei pronto per partire.
Poni una maggiore attenzione alla qualità dell’intervista, piuttosto che al numero di interviste da fare: devi ottenere dei dati da analizzare ed elaborare, quindi hai bisogno di procedere con metodo.
Rimani sempre concentrato sull’obiettivo dell’intervista, in modo che non finisca per diventare una chiacchierata, piacevole quanto poco utile.
E ricordati di evitare le interviste di gruppo: meglio sempre sentire una singola persona, perché le dinamiche di gruppo hanno il potere di influenzare le risposte dei singoli.
# Un esempio di intervista di validazione
Possiamo fare un breve esempio su come strutturare un’intervista di validazione.
Partiamo dall’ipotesi che tu voglia creare un app che permetta di trovare ristoranti che propongono piatti senza glutine.
Ovviamente questo restringe il campo degli intervistati a persone che soffrono di questa allergia.
Vediamo quali potrebbero essere le domande da porre:
Ovviamente si tratta di uno schema semplificato, ma può essere già un buon punto di partenza per creare un’intervista di validazione utile per il tuo progetto di startup.
Qui potrai trovare degli esempi di intervista di validazione:
# Conclusioni
Abbiamo visto cosa sono, come funzionano e quanto sono importanti le interviste di validazione per una startup di successo, tu cosa ne pensi?
Ti sei già trovato ad affrontare questo step?
