pitch

Quando si parla di pitch, si fa riferimento a quel brevissimo intervallo di tempo (minuti o anche secondi) in cui si decide il destino della tua startup.

Si tratta di quei pochi minuti che hai a disposizione per presentare ai potenziali investitori il tuo progetto di business, in modo da convincerli a investire in essa.

Il pitch è una presentazione in grado di sintetizzare in poche parole e immagini il vantaggio che la startup può offrire, il modo in cui intende farlo e i tempi di realizzazione del progetto.

A prima vista può sembrare una missione impossibile: si tratta di condensare in pochi attimi il lavoro di mesi e di renderlo talmente interessante agli occhi degli investitori da spingere ad approfondire il discorso.

In realtà esistono diversi metodi per creare un pitch e dei consigli sul come gestire al meglio la presentazione.

# Come creare un Pitch

Il pitch è una presentazione: deve essere sintetica ma completa, in modo da colpire l’attenzione di chi ascolta.

Il sistema più semplice per creare un pitch è utilizzare uno schema, un template, a cui attenersi durante la presentazione.

In questo schema andranno inserite tutta una serie di informazioni che sono determinanti per capire la validità di un progetto di business.

I modelli più diffusi e utilizzati sono il modello Sequoia e il modello Kawasaki: entrambi prevedono l’utilizzo di slide per il pitch.

# Template pitch Kawasaki

Secondo il modello Kawasaki di pitch sono 10 le slide che devono accompagnare la presentazione:

Titolo: deve indicare il nome della startup, il nome e il ruolo di chi presenta il pitch e i contatti;
Problema e soluzione: va indicato quale problema la startup va a risolvere e in che modo lo fa;
Value Proposition: indica qual è il valore aggiunto offerto dalla startup;
“Salsa Segreta”: indica quale innovazione caratterizza la soluzione offerta e la distingue dalle altre;
Business Model: indica il modello di business su cui si fonda la startup;
Go-To-Market-Plan: indica quali sono le strategie di conquista del mercato;
Competitor Analysis: indica quali sono i competitor della startup e come operano;
Team: indica i membri del team della startup, con competenze e ruoli ricoperti;
Financial Forecast & Business Metrics: indica le previsioni finanziarie riguardanti la startup per i 3 anni successivi, comprensive delle metriche di valutazione della crescita;
Talk Me About Money: indica quali sono le necessità finanziarie della startup e come verranno utilizzati i finanziamenti raccolti.

# Template Pitch Sequoia

Alcune differenze sono presenti nel template pitch Sequoia, anche se potrai notare come gli elementi più rilevanti sono sempre presenti.

Anche in questo caso sono previste 10 slide di accompagnamento per il pitch

Copertina: che deve indicare la Value Proposition della startup o un Payoff particolarmente significativo, il nome, il ruolo e i contatti di che presenta il pitch e il logo della startup;
Problema: indica il problema o la necessità dei consumatori e il perché le soluzioni presenti non sono quelle ottimali;
Soluzione: indica la soluzione che la tua startup offre per il problema individuato e il valore aggiunto offerto;
Perché proprio ora: indica il motivo per cui il mercato è nelle condizioni ideali per recepire la soluzione proposta;
Dimensioni del mercato: indica quali sono le dimensioni del mercato di riferimento, con eventuali possibilità di crescita;
Concorrenza: indica i competitor nella stesso mercato e analizza le soluzioni da loro proposte;
Prodotto: indica le caratteristiche del prodotto offerto. In caso di prodotto in fase di validazione, possono essere utili un MVP oppure i dati che sono stati raccolti durante le interviste di validazione; nel caso di un prodotto già sul mercato, la posizione acquisita, la tipologia di clienti coinvolti e il livello di sviluppo complessivo;
Modello di business: necessario per illustrare come il progetto di startup genererà profitto;
Team
Financial: indica tutti i dati finanziari significativi relativi alla startup.

A queste slide è possibile anche aggiungere:

Roadmap: obiettivo a breve, medio e lungo termine della startup;
Investment proposition: indica quanti finanziamenti sono richiesti e come verranno utilizzati.

Quale modello scegliere?

Non è facile rispondere a questa domanda perché entrambi i modelli di pitch sono validi e contengono tutti gli elementi necessari a suscitare l’interesse di eventuali investitori. In realtà le differenza fra i due modelli sono per lo più formali  e di ordine di presentazione.

Quindi potresti scegliere senza problemi uno dei due modelli, basando la tua valutazione anche in base alla fase di sviluppo in cui si trova la tua startup.

Quello che devi tenere a mente è che i potenziali investitori si concentreranno in particolare su due aspetti del pitch: il team e i dati finanziari.

Nel primo caso perché vogliono capire se effettivamente la tua startup dispone del “capitale umano” necessario per realizzare il progetto, nel secondo perché da questi dati possono comprendere sia la situazione di partenza della società sia il suo potenziale di crescita, a cui è direttamente collegata la resa del loro investimento.

Quindi ricorda di trattare questi aspetti con la massima attenzione.

I pitch delle startup italiane

Qui potrai trovare alcuni esempi di pitch di startup italiane.
In particolare si tratta di:

Atooma;
Timbuktu: con la creazione di un pitch particolarmente ironico, studiato appositamente per colpire stimolando il senso dell’umorismo;
Pick1;

Tre esempi diversi, ma da cui potrai trarre ispirazione per creare il pitch della tua startup.

# Tool per la creazione di un pitch

Per rendere più semplice la creazione del pitch per la tua startup, oltre a usare carta e penna, potrai sfruttare uno dei tool appositi disponibili online.

Fra le più utilizzate si trovano:

# Come comportarsi durante un pitch

Preparare un pitch rappresenta solo la prima parte del lavoro: lo step successivo è quello di presentare il tuo pitch al pubblico.

E può essere tutt’altro che semplice.

Ovviamente la base è la capacità di parlare in pubblico senza emozionarsi o bloccarsi: durante sarai tu l’immagine vivente della tua startup, che deve apparire brillante e in grado di convincere chi ha di fronte.

Non esistono delle regole fisse da tenere durante la presentazione di un pitch: a livello di preparazione può essere utile una o più “prove generali”, effettuata davanti ad amici o colleghi, per capire se il discorso di presentazione fila senza intoppi.

Questa operazione è utile soprattutto per calcolare il tempo necessario per la presentazione: devi sempre calcolare che il tempo che hai a disposizione è limitato e che è necessario catturare l’attenzione del tuo pubblico nei primi 20 secondi di presentazione.

Inoltre puoi mettere in atto tutta una serie di comportamenti che renderanno la tua presentazione più interessante agli occhi dei possibili investitori: niente di peggio che vedere sguardi annoiati o sbadigli durante un pitch.

# Cosa è importante fare durante un pitch

Guarda negli occhi le persone. 
Il contatto visivo non ti deve fare paura, perché è il modo migliore per stabilire un legame con chi ti ascolta. Quindi guarda il tuo pubblico durante la presentazione.
L’importanza dello storytelling.
Raccontare la storia che è alla base della tua idea di business? Può risultare l’arma vincente per attirare l’attenzione, perché una struttura narrativa è sempre interessante per chi ascolta.
Non leggere le slide
Le slide servono a completare la tua presentazione, ma deve esserci una narrazione autonoma da parte tua. Non puoi semplicemente limitarti a leggere quello che è scritto sulle slide, pena un pubblico annoiato e disinteressato.
Evita le frasi di moda o il gergo aziendale
Il tuo obiettivo nel pitch è quello di essere il più chiaro e diretto possibile: quindi evita il tipico gergo delle riunioni di lavoro, che spesso è povero di significato, ed esponi in modo diretto quelli che sono i tuoi piani di business e fai una presentazione che punti a creare chiarezza e non confusione.
Fai sentire il tuo entusiasmo
Devi essere il primo a credere nel tuo progetto di business e devi essere quello che ci crede più di tutti. Se la tua idea è davvero vincente, non devi essere timido ma devi essere pronto a raccontarla a tutti quelli che ti vogliono ascoltare. Devi credere davvero nell’idea che presenti.
Lascia spazio alle domande (e ricordati di avere tutte le risposte)
Se il tuo pitch ha avuto successo la prima conseguenza è che i tuoi interlocutori ti porranno tutta una serie di domande per approfondire l’argomento.
Cerca di rispondere in modo puntuale a tutte le domande che ti verranno poste, ma non scendere troppo nei particolari, soprattutto quelli tecnici.
Per approfondimenti ulteriori potranno esserci altri incontri e questo è sicuramente una conseguenza positiva.

Soprattutto le prime volte che ti troverai a presentare il tuo pitch ti potrà capitare di non riuscire a rispondere a tutte le domande che ti verranno poste.

Non ti preoccupare: l’importante in questo caso è fare tesoro dell’esperienza, perché è possibile che le stesse domande ti vengano poste in occasioni di altre presentazioni.
E in quel caso sarai pronto a rispondere.

# Cosa aspettarsi dopo un buon pitch

Un pitch è una presentazione breve del tuo progetto di business: questo significa che non avrai il tempo e modo di descrivere nel dettaglio quella che sarà l’attività della tua startup.

Se sei riuscito a mettere in campo un buon pitch non cadere nell’errore di pensare che sia tutto risolto: non è solamente in base a un pitch, per quanto interessante possa essere, che i tuoi investitori firmeranno un assegno.

Un pitch può ritenersi vincente se i possibili finanziatori ti chiederanno altri colloqui per approfondire i dettagli, soprattutto quelli più tecnici, della tua idea di business. 

In queste occasioni non dovrai affrontare una presentazione di pochi minuti, ma colloqui (perché probabilmente saranno più di uno con ogni singolo investitore) in cui ti verranno poste domande tecniche e approfondite.

Ovviamente anche in questi casi dovrai essere pronto a fornire tutte le risposte: spesso sarà necessario che i membri del team ti affianchino in queste occasioni, perché sono loro a conoscere in modo specifico i diversi settori dell’attività della startup.

Ma la tua presenza sarà sempre necessaria: perché sei tu a rappresentare il progetto di business e quindi a te spetta prendere le decisioni e decidere le strategie aziendali.

Si potrebbe quasi paragonare il pitch al trailer del film: se ti capita di vedere un trailer che colpisce la tua attenzione è possibile che cercherai maggiori informazioni su quella pellicola e se questa ricerca ti soddisfa, che acquisterai il biglietto per andare a vederlo al cinema.

Lo stesso processo che potrebbero fare i tuoi investitori: colpiti dalla tua presentazione, ti potranno chiedere degli approfondimenti e, in base a questi, decidere se vale o meno la pena di investire nella tua startup.


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