traction

La Traction rappresenta la capacità di una startup di crescere in modo rapido.

Un buon prodotto deve essere sempre accompagnato da un buon canale di trazione per portare una startup al successo.

Traction e sviluppo del prodotto hanno la stessa importanza e vanno sviluppati in contemporanea.

Diventa importante soprattutto individuare il giusto "canale" per fare Traction, ottenendo un flusso continuo e regolare di clienti, i cui feedback ti saranno utili anche per migliorare il prodotto.

Quando si parla di Traction si intende la capacità di una startup di “fare trazione”, cioè di attirare clienti verso il prodotto o servizio offerto.

Ricorda che per quanto possa essere “buona” un’idea di business e perfetto un prodotto, senza la traction una startup è destinata al fallimento: i clienti devono essere disposti a pagare per la soluzione che offri loro.

La Traction è un elemento determinante soprattutto nelle prime fasi di vita di una startup, in particolare nella fase di Early Stage.

# La Traction come validazione del prodotto

La Traction può essere considerata la “prova tangibile” che la soluzione offerta dalla tua startup soddisfa un bisogno del mercato.

I clienti sono disposti a pagare per quello che la tua startup offre: difficile trovare una validazione migliore.

Spesso la Traction positiva di una startup viene rappresentata tramite una curva esponenziale: quindi ha un andamento crescente, partendo con un inizio a crescita lenta (la prima fase di sviluppo della startup, quando la scalabilità è ancora minima), seguita da una crescita repentina, caratterizzata da un ritmo elevato e da intervalli sempre più brevi fra le fasi di crescita (quando la scalabilità del business aumenta).

Quindi per una startup diventa molto importante il poter misurare e quantificare la sua Traction: esistono diversi metodi per farlo.

Per esempio, una curva di Traction positiva può valutare le vendite, i profitti, il numero di clienti acquisiti dalla startup oppure il numero di download di un’app o gli iscritti a una piattaforma social.

# Misurare la Traction

A un primo impatto potrebbe sembrare semplice misurare la Traction della tua startup: in realtà è necessario tenere conto sia del settore all’interno di cui la tua società opera, sia di tutta un’altra serie di variabili.

Fra queste per esempio vanno comprese lo stadio di sviluppo in cui si trova la startup, l’estensione della base attuale della potenziale clientela e tutta una serie di altri fattori esterni e difficilmente prevedibili.

Il primo step per definire in modo corretto la Traction è quello di stabilire degli obiettivi precisi. 

La chiarezza degli obiettivi e la visione della crescita della startup è un fattore molto rilevante soprattutto agli occhi di possibili investitori.

Definendo in modo chiaro gli obiettivi diventa possibile capire quanto la tua startup potrà crescere, in relazione soprattutto al mercato in cui è inserita e ai competitors.

La definizione degli obiettivi

Per definire gli obiettivi della tua startup è necessario individuare alcuni fattori in modo preciso. In particolare:

# La definizione delle metriche di valutazione

Il secondo step per una corretta quantificazione della Traction è quella di stabilire delle metriche.

Devi considerare che ogni tipo di diversa attività deve essere valutato in base a metriche specifiche relative al settore di attività e alle specificità dell’attività.

La corretta definizione delle metriche è molto importante, perché utilizzare delle metriche errate potrebbe portare a risultati falsati.

Fra le metriche più utilizzate si possono trovare:

Questo sono solo alcune delle metriche che possono essere utilizzate per quantificare la traction di una startup.

Valutare in modo corretto queste metriche in relazione all’attività della startup è una vera e propria sfida.

Devi inoltre considerare che alcune di queste metriche potrebbero essere inadatte a valutare i risultati dell’attività della tua startup, soprattutto in quelle che sono le prime fasi di sviluppo. 

In questo caso diventa necessario trovare un sistema di metriche “semplificato”, che possa essere adatto anche una startup agli inizi.

# Misurare la Traction in startup non ancora strutturate

Pensa alla situazione in cui a disposizione hai una semplice idea (per quanto interessante), i tuoi co-founder e al massimo un numero limitato di membri del team e ha comunque la necessità di valutare la Traction del tuo progetto di business.

La soluzione migliore è quella di adottare un sistema di Lean Test, in modo da ottenere una validazione attraverso una Traction senza l’impiego di particolari capitali e senza la necessità di sviluppare un prodotto finito.

Applicare questo tipo di soluzione ti permetterà di contenere le spese e allo stesso tempo di capire se esiste un mercato per la soluzione che la tua startup propone.

Scegliere un sistema di validazione lean inoltre ti fornirà un ampio “spazio di manovra”: sia per apportare tutti quei cambiamenti e migliorie che verranno indicati dagli utenti attraverso i feedback, sia eventualmente di fare pivot e cambiare completamente direzione al business nel caso questa si riveli la soluzione migliore.

Anche nella peggiore delle eventualità (quella del pivot) gli investimenti, sia a livello di tempo che di denaro, saranno sempre stati contenuti: e in ogni caso la procedura ti sarà stata utile a livello di esperienza, per i successivi passi nel mondo delle startup.

# Come fare uno Startup Lean Test

I sistemi per validare il prodotto e verificare la Traction possono essere differenti: non esiste uno schema predefinito, perché molto dipende dalle specifiche delle singole startup, anche se il principio di base deve essere quello della semplicità.

Quindi potrai scegliere se preparare un semplice sito web, utilizzando uno dei tanti tool disponibili su internet in modo da non investire denaro nello sviluppo, e utilizzarlo per “misurare” il gradimento del pubblico per la soluzione proposta dalla tua startup.

Questo potrebbe comportare anche un certo livello di inventiva: come accade per esempio per il test detto “concierge”.

In questo caso a un processo che dovrebbe essere automatizzato (per esempio la registrazione di un ordine con conseguente consegna a domicilio del prodotto o servizio richiesto) dovrà essere realizzato in maniera “manuale”.

Questo può voler dire la registrazione dell’ordine seguita dalla consegna del prodotto richiesto: tutto fatto da te (o dai tuoi più stretti collaboratori).

Simile al Test Concierge è quello “Wizard of Oz”: viene creato un prototipo del servizio ma solamente a livello di “front end”.

Questo vuol dire che l’utente crede di trovarsi di fronte al servizio definitivo, in realtà tutte le operazioni di “back end” vengono svolte manualmente.

Tramite questo sistema di test è possibile non solo validare il servizio ma anche utilizzare i feedback degli utenti per apportare i necessari miglioramenti.

Nel caso un potenziale cliente decida di procedere all’ordine, gli verrà comunicato come la sua richiesta verrà evasa appena il prodotto sarà disponibile, possibilmente con la previsione di una scontistica.

Altro sistema, ancora più semplice e rapido, è quello di sfruttare i social network: per esempio creando un gruppo chiuso dove sia possibile offrire e richiedere un particolare tipo di servizi.

In questo caso non basterà semplicemente valutare il numero di iscrizioni al gruppo, ma si potrà andare oltre, con la previsione di un pagamento da parte di coloro che offrono il servizio, in modo da ottenere un’ulteriore validazione del progetto.

Ci sono diversi esempi di startup che hanno usato questo sistema all’inizio del loro percorso di sviluppo con ottimi risultati.

# Dropbox

Fra i sistemi di Startup Lean Test più efficaci si può sicuramente ricordare quello di DropBox, noto software per la gestione in cloud di archivi. 

La validazione dell’idea di DropBox è stata effettuata senza sviluppare direttamente il software ma limitandosi alla produzione di un video che ha fatto la funzione di MVP.

Gli utenti sono stati invitati a visionare e commentare il video, che illustrava le funzionalità che avrebbe avuto il prodotto finito. 

Proprio seguendo feedback e commenti degli utenti (e futuri utilizzatori) è stato possibile sviluppare un software che rispondeva in modo preciso alle richieste del mercato.

# Buffer

Altra soluzione Lean molto interessante è stata quella trovata da Buffer, software per la gestione programmata e automatizzata dei social network.

In questo caso il processo di validazione ha richiesto la creazione di un sito composto di pochissime pagine: la pagina principale illustrava in modo semplice e preciso le funzioni del programma, con la possibilità di accedere alla pagina per l’acquisto dei diversi piani di abbonamento.

Dalla pagina con i piani di abbonamento e dai click degli utenti (cui veniva comunicato che avrebbero ricevuto una comunicazione quando il programma sarebbe stato pronto all’utilizzo) è stato possibile capire quanto clienti erano disposti a pagare per la soluzione offerta da Buffer. 

Creando una semplice landing page è stato possibile validare il prodotto e quantificare la Traction dello stesso.

# Tutored

L’idea di sfruttare le possibilità offerte dai social per validare un prodotto e quantificare la Traction è stata messa in atto in modo ottimale da una startup italiana: Tutored.

Tutored attualmente propone un servizio che permette l’incontro fra domanda e offerta delle aziende e dei laureati, ma nasce come tool che permetteva di trovare ripetizioni per esami universitari, scegliendo un docente che aveva dato l’esame nello stesso corso e con gli stessi insegnanti.

Per validare l’idea i founder di Tutored avevano creato un gruppo Facebook chiuso dedicato a chi cercava e chi offriva ripetizioni in vista di esami universitari: una sorta di moderna bacheca, in cui a pagare un fee di ingresso erano coloro che offrivano ripetizioni (mentre per chi cercava insegnanti l’ingresso nel gruppo era gratuito).

In poco meno di un mese il gruppo aveva raccolto adesioni per 1000 euro: una rapida ed efficace validazione dell’idea di business.

# Perchè la traction è così importante?

Riguardo all’importanza della Traction devi sempre tenere a mente una realtà importante: molte volte il fallimento di una startup non è determinato dalla mancanza di un prodotto o servizio valido, ma dalla mancanza della Traction.

A fare la differenza fra un successo e un fallimento per una startup è la capacità di crescere e far crescere il numero di clienti. 

Inoltre, una buona Traction è una carte fondamentale per attirare gli investitori: una startup con una buona Traction sarà percepita come un “buon affare” (anche se gli investitori più attenti non trascurano mai la possibilità di crescita nel medio-lungo periodo, quindi devi porre la massima attenzione anche a un business model efficace).

Una startup di successo si basa non solo su una buona idea di business, ma anche sull’attrazione (la Traction appunto) che può esercitare sugli investitori e sul mercato: per questo la Traction è un passo fondamentale verso una startup di successo.


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