La ricerca di fondi per la nostra startup può diventare spasmodica e farci scontrare con delle porte ben chiuse: ma una campagna di crowdfunding creata e gestita nel modo migliore può offrirci la possibilità di incontrare delle persone realmente interessate al nostro progetto di business.

Questo nuovo e alternativo canale di finanziamento, se utilizzato al meglio, ci può davvero mettere in contatto con degli investitori consapevoli, che possono credere nella nostra startup tanto da rischiare una parte del loro capitale.

Non si tratta di investitori professionali (come le banche), ma di soggetti diversi che mostrano un reale interesse a investire nelle imprese e in particolare nelle startup, ovviamente nel caso in cui il progetto presentato loro abbia i requisiti giusti.

Ma arrivare a contatto con questi soggetti, che tanto peso possono avere nel futuro della nostra startup, è solamente il primo passo: soprattutto nel caso in cui le somme che chiediamo sono elevate, dobbiamo riuscire a convincerli che investire nel nostro progetto è la scelta giusta.

Quello che forse non sappiamo è che abbiamo a nostra disposizione uno strumento importante ed efficace per “fare breccia” nel cuore (ma soprattutto nel portafoglio) dei nostri investitori: il pitch.

Gestire al meglio la campagna di crowfunding, conoscere i propri investitori e presentare un pitch efficace: questo è il tris d’assi che potrebbe rappresentare la rampa di lancio verso il successo per la nostra startup.

Vediamo come muoverci, passo passo, in questa fase delicata della creazione della nostra startup: si tratta di un’occasione preziosa per trovare  i fondi necessari al nostro progetto di business e tutto si basa sulla “prima impressione” che riusciremo a fare sui nostri potenziali finanziatori, quindi dobbiamo giocare al meglio le nostre carte.

Step 1: Scrivere un pitch

Nel momento in cui iniziamo a scrivere un pitch dobbiamo avere assolutamente chiaro qual è il nostro progetto e soprattutto in che modo intendiamo svilupparlo: solo se il progetto di bussines è chiaro nella nostra testa (e non solo) saremo in grado di illustrarlo chiaramente ai possibili investitori.

Non dimentichiamo mai quello che è il nostro obiettivo, convincere i nostri investitori, e del tempo che abbiamo a disposizione per raggiungerlo: dobbiamo essere quanto più possibile concisi e precisi, inutile perdersi in dati complessi oppure sparare parole a raffica, che rischiano solo di annoiare o distrarre il nostro pubblico.

Molto meglio invece partire con un piano ben definito: consideriamo il caso, fra i più diffusi, di un pitch che sia accompagnato e illustrato con slide, probabilmente il modo più semplice e diretto di spiegare il nostro progetto.

In questo caso non servono decine di slide, magari ricchissime di parole e numeri: al massimo una decina di slide sono sufficienti per presentare il nostro progetto, se ne abbiamo di più, è molto probabile che questo non sia chiaro nemmeno a noi, e quindi non pronto per gli investitori.

Ci sono degli elementi necessari a un pitch efficiente, che non devono assolutamente mancare:

  • L’idea, riassunta in una frase descrittiva e accattivante
  • Quale bisogno abbiamo individuato e quale soluzione proponiamo
  • L’analisi della concorrenza e i punti di forza della nostra startup
  • Il settore di mercato, la sua dimensione e l’identikit del cliente tipo
  • Il team che svilupperà il progetto
  • Gli obbiettivi a medio e lungo termine
  • La quantità di fondi necessaria allo sviluppo del progetto
  • I processi e i metodi: come verrano utilizzati i fondi
  • La chiusura, con una frase che abbia un effetto stimolante sul pubblicco (come per la frase di apertura)

Sono esattamente 9 punti focali, che possiamo riassumere in 9 slide: il tempo di illustrare rapidamente ciascuna di esse, e il nostro pitch è pronto per “colpire” i nostri investitori.

Facendo il punto della situazione: un pitch va scritto con molta attenzione e cura, curando tutte le informazioni nei minimi particolari e allo stesso modo cercando di essere il più possibile convincenti.

Si tratta di essere rapidi, chiari e soprattutto sicuri del progetto che andiamo a presentare: solo se siamo noi a essere convinti, potremmo convincere anche gli altri.

Step 2: Cosa offri agli investitori?

Dobbiamo sempre tenere presente che ci troviamo nell’ambito di una campagna di crowdfunding e che questo sistema di finanziamento (come del tutti del resto) prevede una ricompensa per i nostri investitori.

Quindi diventa molto importante qual è la ricompensa che vogliamo andare a offrire.

La risposta ci deriva da quella che è la natura del crowdfunding: i finanziatori ci sostengono perchè sono convinti del nostro progetto, credono nella “storia” che gli stiamo raccontando: per questo è necessario prevedere una ricompensa che sia in qualche modo legata alla natura del nostro progetto e in cui i nostri sostenitori possano “riconoscersi”.

Per fare un esempio pratico, se il nostro progetto prevede un prodotto nuovo nell’ambito del packaging ecologico, dovremmo probabilmente puntare su una ricompensa “green”, perchè i nostri finanziatori sono sicuramente interessati a questo argomento particolare.

Ovviamente le opzioni a nostra disposizione sono diverse.

Consideriamo sempre la possibilità di offrire una serie di ricompense diverse, a seconda dell’entità del finanziamento: dovremmo prevederne un numero adeguato (almeno 3 possibilità), senza però alzare troppo questo numero (prevedere oltre 7 ricompense rischia di ingenerare confusione nel pubblico).

Ovviamente dovremmo considerare anche il costo di queste ricompense, per non rischiare che la nostra campagna di crowdfunding si concluda con un segno negativo, per quel che riguarda il bilancio dei costi sostenuti e delle somme raccolte.

Quindi, la capacità di individuare il nostro “investitore – tipo” sta alla base del successo del sistema delle ricompense e di una campagna di crowdfunding in generale: il prossimo step è quello di individuare il nostro target in modo preciso.

Step 3: l’identikit del nostro investitore

A chi interessa investire nel nostro progetto di business?

Potrebbe sembrare una domanda inutile: in fondo, basta che qualcuno investa e la nostra startup può andare avanti, ma la realtà è ben diversa.

Dobbiamo inquadrare il nostro investitore ideale prima ancora di partire con la nostra campagna di crowdfunding, perchè la nostra comunicazione deve essere per quanto più possibile mirata per portare a dei risultati effettivi.

Ovviamente la tipologia di investitore può variare, anche di molto, a seconda della natura del nostro progetto: ma questo non ci impedisce di individuare della “figure-tipo” a cui fare riferimento nella preparazione e nella gestione della campagna.

  • L’entusiasta: non si tratta di un soggetto che normalmente investe in progetti di business, ma che è stato raggiunto e coinvolto dalla nostra proposta.
    Di solito si tratta di soggetti di giovane età, le cui limitate disponibilità finanziarie portano a un contributo altrettanto limitato.
    La presenza di numerosi di questi investitori mostra che la nostra campagna di crowdfunding è stata efficace. Normalmente questo tipo di investitori finanzia una quota minima, in cambio di una ricompensa che può apparire quasi “simbolica”
  • L’esperto del settore: si tratta di una tipologia di investitore che è direttamente coinvolto (professionalmente o personalmente) dalla tipologia di progetto che presentiamo. Per esempio, nel caso di un nuovo software, può trattarsi di uno sviluppatore o di un utilizzatore professionale interessato a utilizzarlo.
    Raggiungere questo tipo di investitori con la nostra comunicazione è molto importante, perchè rappresentano un pubblico competente, che può funzionare da “ambasciatore” del nostro progetto, portandolo a conoscenza di altri possibili investitori.
    Per quel che riguarda le somme investite, normalmente si tratta di somme non simboliche ma nemmeno particolarmente elevate (anche se importanti ai fini del successo della campagna): ovviamente la ricompensa dovrà essere commisurata all’investimento e riguardare nello specifico il prodotto (per esempio, la possibilità di testare il software in anticipo).
  • L’investitore professionale: la categoria da cui la nostra campagna potrebbe ricevere i finanziamenti più importanti. Si tratta di soggetti (normalmente esperti del settore) che ritengono interessante investire su nuovi progetti imprenditoriali.
    Ovviamente, non lo fanno per “beneficenza”, ma perchè sperano di ottenere un guadagno dal loro investimento: per questo motivo devono avere a disposizione tutte le informazioni riguardanti il nostro progetto di business.
    Ma soprattutto dobbiamo riuscire a conquistare la loro fiducia: per questo tipo di investitori non possiamo prevedere una classica ricompensa, ma dovremmo realmente pensare alla possibilità di partecipare direttamente alla nostra startup.
    Soprattutto in questo caso, dovremmo essere pronti a incontrarli direttamente e a spiegare nei dettagli il nostro progetto, coinvolgendoli e convincendoli che stanno facendo la scelta giusta.

Step 4: preparati all’incontro con gli investitori

In una campagna di crowdfunding il rapporto stretto e continuativo con il nostro pubblico è determinante per arrivare al successo: questo vuol dire che dobbiamo essere pronti al contatto diretto con i nostri investitori.

Per raggiungere  il maggior numero di persone, possiamo sfruttare le potenzialità della rete: organizzare dei meeting virtuali, delle chat in cui dovremmo presentare il nostro progetto e rispondere alle domande degli investitori.

Per avere un’idea del tipo di domande che potranno fare gli investitori (non solo in una campagna di crowdfunding), possiamo provare a utilizzare Pitchbot: questo tool permette di simulare un incontro con gli investitori e suggerisce le migliori risposte da dare.

Ovviamente dovremmo essere determinati, spigliati e preparati, perchè dobbiamo portare a credere nel nostro progetto, non semplicemente nella nostra idea.

Perchè dobbiamo sempre tenere presente un fattore molto importante: gli investitori professionale, quello su cui puntiamo maggiormente per avere successo, non si limita a finanziare un’idea, per quanto buona e innovativa possa essere.

I professionisti finanziano prodotti e processi: quello che vogliono vedere è come noi saremo in grado di concretizzare la nostra idea di business, per capire se effettivamente ci sono delle reali possibilità di successo, quali sono e in quanto tempo sarà per loro possibile ottenere una remunerazione dal finanziamento concesso.

Per questo tipo di investitori dovremmo prepararci probabilmente a un incontro faccia a faccia, in cui dovremmo presentare un pitch particolarmente efficace e in grado di rendere in modo chiaro come intendiamo realizzare il nostro obiettivo: dobbiamo mostrare come investiremo il denaro finanziato per produrre un guadagno concreto.

Essere pronti a rispondere alle domande, sicuri nell’esposizione, attenti ai dettagli e ai documenti che sono necessari per illustrare il nostro progetto: abbiamo una sola occasione per convincere i nostri investitori e non dobbiamo farcela scappare.

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