Business Plan Le Cose Da Sapere Per Non Perder Tempo

Nel momento in cui si parla della creazione di una startup, è immediato il riferimento alla stesura di un business plan: ma cos’è questo documento, che risulta essere della massima importanza per il successo e lo sviluppo di una startup?

Bisogna dire che non è possibile, e forse nemmeno particolarmente utile, trovare una singola definizione di business plan che sia universalmente accettata: un punto di partenza semplice può essere la definizione che troviamo su Wikipedia, per cui il business plan è “un documento che sintetizza i contenuti e le caratteristiche di un progetto imprenditoriale”.

Se vogliamo invece staccarci dalle definizioni “accademiche” e cercare di dare un senso concreto al concetto di business plan, possiamo pensare a questo documento come a una rappresentazione chiara e precisa della nostra startup: il business blan rappresenta quello che la startup è e quello che diventerà nel futuro.

Il business plan può essere considerata una road map della nostra startup: è infatti in grado di descrivere il suo sviluppo e le strategie che intendiamo mettere in atto per realizzarlo.

Tramite la redazione del business plan siamo in grado di mostrare non solo a noi stessi ma anche a soggetti terzi come la nostra startup è in grado di creare un valore, come intendiamo farlo (le strategie imprenditoriali), quanto costerà mettere in atto questo progetto e quanto tempo sarà necessario.

Si tratta di una serie di informazioni importantissime, che ci permettono di mettere su carta quella che la sostanza della nostra idea di business, rendendola molto più concreta e facendo un importante passo in avanti nella realizzazione del nostro progetto di startup.

INDICE:

• La struttura del business plan
• Obiettivi del business plan
• A chi serve il business plan
• 3 consigli per la redazione del business plan
• 3 errori da evitare nella redazione del business plan
• Linkografia del business plan

# La struttura di un business plan

Anche per quel che riguarda la struttura che un business plan deve avere sono differenti le indicazioni che possiamo reperire: in un certo senso, ogni esperto di creazione di impresa ritiene di dovere strutturare il business plan dando più o meno importanza ad aspetti diversi.

Quello che però possiamo fare è individuare qual è la struttura base di un business plan per una startup e quali sono gli elementi da cui non si può prescindere nella preparazione di questo documento.

Principalmente è possibile dividere il business plan in 3 grandi settori:

• una prima parte, che si occupa di introdurre l’idea di business, sottolineandone la novità e il valore aggiunto;
• una seconda parte, più strettamente operativa, che dimostra la fattibilità in concreto e i processi da seguire per la realizzazione dell’idea di business;
• una terza parte, collegata all’ambito finanziario, in cui vengono illustrate le previsioni di crescita e le necessità di finanziamento della startup.

Vi sono di conseguenza degli argomenti che andranno maggiormente approfonditi nel business plan, perché servono a definire in concreto i 3 grandi settori che abbiamo visto prima e sono:

• la descrizione dell’attività di impresa in tutti i suoi aspetti;
• la formazione del management;
• le strategie di marketing e commerciali;
• le previsioni e le strategie finanziarie.

Vediamo ora in dettaglio le macro-aree che compongono il business plan che sono:

1. executive summary
2. la descrizione della startup (compreso il prodotto o servizio offerto)
3. il management e il team;
4. il mercato sui cui si andrà a operare;
5.  il piano marketing;
6. le strategie commerciali ed il piano operativo;
7. il capitale e le risorse finanziarie;

1. Executive Summary

Il nome di questa sezione indispensabile del business plan è già in grado di spiegare la sua funzione: in questa parte del documento bisogna inserire una sintesi (che sia chiara e completa) del progetto imprenditoriale alla base della nostra startup.

Si tratta di una sezione di grande importanza, soprattutto nei confronti dei soggetti terzi che possono essere interessati ad avere rapporti con la nostra startup (pensiamo per esempio ai possibili finanziatori): dalla lettura di questa parte dei business plan normalmente dipende la decisione se sostenere o meno il progetto di impresa, se cioè l’idea di business, oltre che interessante, sia realizzabile nel concreto e possa portare a uno sviluppo e a un guadagno in tempi accettabili.

La scelta migliore per quel che riguarda questa parte del business plan è quella di comprendere un numero limitato di argomenti chiave, in modo che l’Executive Summary sia in grado di adempiere ai suoi compiti più importanti:

• mostrare i punti di base: il prodotto o servizio da sviluppare e il mercato cui fare riferimento oltre all’individuazione del problema che si va a risolvere;
• individuare e spiegare le variazioni del mercato di riferimento;
• spiegare il vantaggio: tramite le analisi del prodotto e del mercato, mostrare quale vantaggio rispetto alla concorrenza presenta il prodotto o il servizio della nostra startup

Un’accortezza molto importante a livello pratico è quella che riguarda il momento di preparare l’Executive Summary: nonostante questa sezione sia la prima del business plan, è utile prepararla per ultima in ordine cronologico. Infatti, un Executive Summary deve “tenere conto” di tutti i dati e le indicazioni che sono state inserite nelle varie sezioni del business plan, quindi il fatto di stilarlo come ultimo punto permette di avere una visione complessiva del documento e di non rischiare di tralasciare alcun dato importante.

Nel preparare un Executive Summary teniamo a mente che la brevità e la chiarezza sono i punti su cui dobbiamo concentrarci maggiormente: una prolusione di decine di pagine potrebbe rivelarsi completamente inutile, ed è molto probabile che non spinga il lettore a proseguire nell’esame del business plan, mentre è necessario arrivare dritti al nocciolo della questione: spiegare perché la nostra startup avrà successo.

Si tratta di un numero limitato di dati, dall’analisi dei quali è possibile comprendere quelli che sono i punti chiave del business plan in generale:

• il problema che il prodotto o il servizio proposto dalla startup andranno a risolvere;
• la soluzione proposta: cioè le caratteristiche del prodotto o del servizio e il suo valore aggiunto rispetto alle soluzioni già presenti;
• l’opportunità: cioè lo spazio a disposizione nel mercato, la posizione dei competitor (già presenti ed eventuali), il target di espansione;
• il modello: in che modo la startup genererà guadagno e perché questo modello di operazione sarà scalabile ed efficace (due caratteristiche sempre necessarie a qualificare il business di una startup);
• il team: non serve una descrizione puntuale del team (che potrà essere effettuata nel proseguo del documento), ma è necessario mostrare perché il team ha le capacità per portare a termine il compito che gli viene affidato;
• la promessa: l’Executive Summary e più in generale il business plan fanno una promessa al finanziatore, quella che il suo investimento sarà remunerato da un guadagno. Si tratta di uno dei punti focali del business plan e il quanto, il come e il quando di questa remunerazione dovrebbero essere mostrati in modo chiaro, per attirare rapidamente l’attenzione del lettore;
• la richiesta: bisogna indicare quale somma è necessaria per realizzare il progetto di business. E ricordarsi che è meglio chiedere un po’ di più, ma mai meno della somma necessaria e che vanno indicate sempre le future richieste di capitale aggiuntivo.

Si potrebbe avere la tentazione di utilizzare delle frasi a effetto all’inizio dell’Executive Summary, con l’intento di carpire l’attenzione del lettore: non è una scelta sbagliata, ma si tratta di un’arma da utilizzare con la massima attenzione. Se infatti la frase che utilizziamo somiglia troppo a uno slogan, il risultato ottenuto potrebbe essere quello di togliere valore al business plan nel suo complesso.

Diventa necessario trovare una frase equilibrata, che sia in grado di spiegare perché il business illustrato nel progetto rappresenta davvero una grande idea.

2. La descrizione della società

In questa parte del business plan bisogna stilare una descrizione molto approfondita della nostra startup. Dalla lettura devono emergere in modo chiaro alcuni elementi fondamentali:

• la struttura giuridica della società. se si tratta di srl oppure di spa o ancora se è stata scelta una forma giuridica diversa;
• gli obiettivi della società, sia di crescita imprenditoriale che finanziari, sia a breve che a medio termine (possiamo considerare un intervallo temporale di 3-5 anni);
• i punti di forza e gli eventuali successi, in questa sezione vanno indicati i fattori che sono alla base del futuro successo della startup ed eventualmente i risultati positivi già conseguiti (per esempio con un test del prodotto sul mercato);
• le criticità, in questa sezione vanno indicati i punti deboli della startup, che potrebbero comportarne il fallimento e che andranno controllati e risolti; non bisogna mai trascurare di indicare le eventuali criticità o sminuirne la portata, perché è un comportamento poco professionale e inficia la validità del business plan nel suo complesso.

3. Il management e il team

• Chi dirige la startup?
• Quali sono le sue competenze ed esperienze specifiche?
• Chi si occuperà di realizzare nel concreto il progetto di business?

Gli investitori (soprattutto quelli informali come business angel e venture capital) pongono una grande attenzione al management e al team che deve sviluppare il progetto di startup: il fatto che siano presenti tutte le competenze necessarie e che i soggetti abbiano esperienza nel loro settore è un punto di forza per una startup.

Una buona idea di business rischia di non poter essere realizzata nel modo corretto se le risorse umane non sono all’altezza e soprattutto se non hanno una visione dell’impresa univoca. Un buon team è un punto di forza e va messo in luce nel modo più chiaro

4. Il mercato

In questa sezione è necessario analizzare sia il mercato nel suo complesso in cui la startup si andrà a inserire, sia la posizione dei competitor e i vantaggi che il prodotto della startup presenta rispetto a questi ultimi.

L’analisi complessiva del mercato è utile per capire quali saranno le tendenze e le possibilità di crescita di un’impresa. Il confronto con i concorrenti permette di mettere in luce i vantaggi (e gli eventuali punti deboli su cui lavorare) che l’offerta della startup presenta: dall’insieme di questi dati diventa possibile capire quale posizione sul mercato potrà ricoprire la startup.

5. Il piano di marketing

Avere il miglior prodotto del mondo è inutile se non si riesce a farlo conoscere ai potenziali clienti e non si riesce a persuaderli all’acquisto: per questo motivo una strategia di marketing efficace è uno dei punti chiave di un business plan.

Le strategie di marketing sono strettamente correlate con l’analisi del mercato: dopo aver effettuato questa operazione, si potranno definire tutti gli aspetti che riguardano il prezzo del prodotto, il sistema di distribuzione e le metodologie di comunicazione.

6. Le strategia commerciali ed il piano operativo

Le strategia commerciali ed il piano operativo rappresenta la concretizzazione dell’idea di business alla base della startup: in questo punto del business plan è necessario dimostrare (in modo chiaro e dettagliato) quali sono i processi che verranno messi in atto per passare dalla teoria alla pratica.

In questa parte del business plan verrano definiti i processi di organizzazione quotidiana del lavoro, l’utilizzo del capitale necessario al processo di produzione, le tecniche di produzione e le strategie che verranno tenute a livello di acquisizione delle materie prime (quindi i rapporti con i fornitori) e a livello di vendita.

Dall’analisi di questa parte del business plan deve emergere quella che sarà la road map di sviluppo di una startup: per quanto debba essere il più possibile dettagliato, non dimentichiamoci di non cadere in un eccessivo tecnicismo: infatti questo documento non serve a dei tecnici, ma a soggetti diversi.

7. Il capitale le risorse finanziarie

Questo è uno dei punti più delicati in un business plan: insieme all’Executive Summary è probabilmente la sezione che viene controllata con maggiore attenzione da un possibile investitore, perché indica quale sarebbe l’esborso finanziario richiesto.

Ovviamente non è sufficiente indicare un capitale necessario, ma è necessario indicare quali sono i capitali richiesti complessivamente per lo sviluppo e quanti di questi vengono richiesti a potenziali finanziatori e quale sarà l’utilizzo di questo capitale nei successivi anni (normalmente nell’arco temporale considerato dal Business Plan, cioè 3-5 anni).

Per quel che riguarda il piano finanziario, in questa parte verranno inseriti tutti i dati “storici” che riguardano la startup, cioè i bilanci dei precedenti 3 anni, e le previsioni finanziarie per i successivi anni.

Per i primi due anni sarebbe ottimo indicare le previsioni finanziarie con cadenza mensile, mentre per i successivi può valere l’indicazione di una previsione finanziaria a livello semestrale.

# Obiettivi del business plan

Abbiamo visto quella che può essere considerata la struttura base di un business plan: ovviamente è possibile inserire altre voci in questo documento, in modo da specificare più chiaramente alcuni aspetti, ma dalla struttura base è già possibile capire tutto quello che è necessario sapere su una startup.

Infatti dobbiamo sempre considerare che il business plan non può essere considerato un documento strettamente tecnico (anche se alcune sue parti, come quella del piano finanziario, necessitano delle competenze tecniche molto precise sia per essere redatte che per essere analizzate): si tratta sempre di un documento che ha soprattutto una funzione gestionale e strategica.

Più nel dettaglio, le funzioni del business plan sono molteplici: da una parte è necessario per valutare se un progetto di impresa sia effettivamente realizzabile, sia a livello tecnico che economico. In questo senso è un documento di analisi e di progettazione, che è necessario prima di mettere in atto una qualsiasi attività della propria startup.

D’altra parte il business plan ha anche una serie di funzioni che coprono un campo più ampio di quello legato allo sviluppo di un singolo progetto. Questo documento può infatti venire utilizzato per:

• pianificare le strategie di impresa, nel breve-medio-lungo periodo;
• controllare la disponibilità di risorse e ottimizzarne l’impiego;
• valutare le prestazioni della società in un dato arco di tempo;
• migliorare i processi di comunicazione: della società sia verso l’interno, che all’interno della stessa.

Consideriamo inoltre, nell’ottica della non staticità del business plan, che ogni volta che una startup si trova ad affrontare una fase importante della sua vita (come succede per la creazione, la fase di primo sviluppo e l’espansione) si ingenerano nella struttura della società stessa tutta una serie di modifiche molto importanti, che possono riguardare tutti i settori della società (il team, il management, la forza lavoro, gli investimenti e così via). E a ogni variazione così importante deve corrispondere necessariamente una rivalutazione del business plan, che tenga conto dei cambiamenti intervenuti e modifichi gli obbiettivi, i processi di sviluppo e le previsione finanziarie.

Per quel che riguarda gli obbiettivi del business plan più importanti per una startup in fase di creazione, ovviamente l’aspetto progettuale e quello previsionale sono quelli determinanti, sui cui è necessario porre la maggiore attenzione. Per cui gli obbiettivi principali del business plan per un startup possono essere indicati nel:

• dare tutte le informazioni necessarie e indispensabili all’inizio o allo sviluppo dell’attività della startup: in particolare le risorse finanziarie e umane necessarie, definire le caratteristiche del servizio o del prodotto, del mercato e individuare la clientela target;
• fornire una visione complessiva della startup, che comprenda tutti i fattori caratterizzanti dell’impresa, in modo da programmare in modo corretto le strategie di impresa stessa;
• valorizzare l’idea di business che viene presentata: in particolare, dal business plan devono emergere le caratteristiche di originalità dell’idea rispetto alle offerte dei concorrenti, quel plusvalore che può determinarne il successo sul mercato;
• controllare periodicamente che la startup raggiunga gli obbiettivi prefissati nei tempi stabiliti;
• formulare le previsioni, che siano attendibili e basate sullo studio del mercato, della concorrenza e dei dati finanziari, di sviluppo della startup nel breve – medio periodo (3-5 anni);
• presentare la startup a tutti quei soggetti esterni alla stessa che potrebbero essere interessati a stipulare dei rapporti di vario genere: in particolare eventuali soci, finanziatori, clienti e fornitori: il business plan è il migliore biglietto da visita che una startup può presentare.

Considerando l’importanza di questi obiettivi per la crescita e il successo di una startup diventa facile capire quanto sia necessario per una startup la redazione di un business plan preciso e dettagliato.

# A chi serve il Business Plan?

Sono diversi i soggetti per cui il business plan riveste una grande importanza, sia interni che esterni alla startup.

Startupper

L’imprenditore è il primo soggetto interessato alla redazione di un business plan: questo strumento permette infatti di avere una visione di insieme dell’impresa, di valutare se effettivamente vi sono le condizioni e le possibilità di realizzare un’idea di business per una startup, quali sono i tempi in cui è possibile realizzarla, quali sono i costi e i fondi necessari e in quale modo, in concreto, questa idea possa essere concretizzata.

Uno startupper non dovrebbe nemmeno pensare di non preparare un business plan per la sua società: navigare a vista è una scelta che non paga e sicuramente non è il metodo per arrivare al successo. Invece la redazione di un business plan accurato e il continuo confronto dei risultati, permette di tenere sotto controllo lo sviluppo della propria startup, senza il rischio di farsi trovare impreparati da tutti quegli eventi che possono accadere a una società che entra in un mercato.

Per questo motivo è importante anche ricordare che il business plan non va considerato uno strumenti statico e immutabile: va periodicamente confrontato con quelle che sono le reali evoluzioni della startup e la sua crescita, in modo da valutare se si stanno rispettando i tempi e i modi prestabiliti ed eventualmente adattarlo alle situazioni che si sono venute a creare.

Soci

Molto probabilmente una startup avrà bisogno di uno o più soci, che potranno apportare capitale (soci finanziatori) oppure particolari competenze necessarie allo sviluppo dell’impresa (soci operativi).

In ogni caso, chiunque voglia entrare in una società avrà bisogno di valutare se la società stessa è meritevole del suo impegno economico o personale può essere: e il business plan è lo strumento più adatto per compiere tale valutazione.

Infatti da questo documento un futuro socio potrà dedurre se la startup permetterà di recuperare l’investimeno effettuato e in quale arco temporale, quali sono i margini di crescita e i punti di forza della società stessa.

Ovviamente un socio operativo concentrerà la sua attenzione sull’execution e sulle parti che riguardano il prodotto, mentre un socio finanziatore mostrerà una maggiore attenzione sulla parte relativa alle previsioni di crescita e ai piani finanziari della startup.

In ogni caso un business plan accurato, completo e veritiero rappresenta il sistema migliore per convincere un eventuale socio a concedere la sua fiducia alla startup.

Finanziatori

Gli eventuali finanziatori utilizzano il business plan per valutare se concedere o meno finanziamenti a una startup: si tratta del documento che si può utilizzare come “biglietto da visita” nel momento in cui la startup si presenta alla ricerca di finanziamenti.

Dall’analisi delle parti relative alle previsioni, ma soprattutto dai piani finanziari e dall’analisi dei bilanci degli esercizi precedenti (nel caso di startup già attive) le banche faranno dipendere la loro decisione di concedere un finanziamento e a quali condizioni.

Ovviamente previsioni troppo ottimistiche e non basate su dati fattuali derivati dall’analisi del mercato non risulteranno convincenti, e porteranno al rifiuto del finanziamento.

Invece una differente tipologia di finanziatori, i cosiddetti finanziatori non istituzionali (in particolare business angel e venture capital) procederanno a un’analisi del business plan nel suo complesso, ponendo particolare attenzione a elementi come l’execution, la composizione del team e quella del management.

La ragione di questo comportamento deriva dal fatto che questo tipo di finanziatori non si limita a fornire dei capitali, ma investe i propri capitali direttamente nella startup: quindi valuta nel concreto le possibilità imprenditoriali della società, non limitandosi alla parte strettamente finanziaria, ma esaminando tutti gli aspetti caratterizzanti la startup stessa.

Anche nel caso si ricerchino per la propria startup degli strumenti di finanza agevolata (come i finanziamenti a fondo perduto), il business plan è un documento indispensabile per accedere ai bandi e per ottenere il finanziamento stesso: si tratta dello strumento di valutazione oggettiva più utilizzato per “giudicare” il valore di una società.

Fornitori e clienti

Se l’attività della startup sul mercato è già iniziata oppure è in procinto di iniziare, è molto probabile che anche gli eventuali fornitori utilizzino il business plan, per valutare se vendere o meno i loro prodotti o servizi e quali condizioni chiedere, per esempio, per il pagamento degli stessi.

La stessa operazione potranno effettuare i clienti: ovviamente in questo caso non si intende il cliente finale, ma clienti “forti”, pronti ad acquistare grandi volumi di prodotti e servizi della starup: grazie dall’analisi del business plan potranno valutare se la società con cui stanno trattando può essere considerata un partner commerciale affidabile, in grado di rispettare tempi e modalità delle consegne e di garantire una qualità certa per i prodotti o servizi offerti.

# 3 Consigli per la redazione di un business plan

Abbiamo visto la struttura essenziale di un business plan, i suoi obbiettivi principali e i soggetti maggiormente interessati a questo documento strategico: ora è il momento di alcuni consigli importanti sul come redarre in pratica un business plan vincente.

1. La chiarezza prima di tutto

Un business plan deve essere chiaro, in tutti i suoi aspetti: questo vuol dire che deve essere organizzato in modo corretto, seguendo un ordine logico; il linguaggio utilizzato deve essere comprensibile: i tecnicismi sono da evitare nella redazione di questo documento, perché potrebbero renderne difficile la lettura e la comprensione; e un business plan deve essere completo: ogni parte dell’attività della startup deve essere esaminata con il giusto grado di approfondimento, senza tralasciare nessun aspetto.

Ma ricordiamoci sempre che non stiamo scrivendo un trattato: il business plan deve essere un documento completo, ma allo stesso tempo uno strumento agile. Attenzione quindi a evitare business plan esageratamente lunghi: una lunghezza massima di 50 pagine è quella più indicata, a cui poi si potranno aggiungere degli allegati con i dati più importanti.

Una lunghezza maggiore rischia di provocare un effetto di dispersione, per cui vengono elencate troppe informazioni, molte delle quali di scarso interesse per eventuali soci o investitori.

2. Definire gli obiettivi

Un business plan non può essere un documento fine a sé stesso: da una parte ha la funzione di definire lo stato della società (una sorta di “fotografia” della startup”), ma dall’altra ha la funzione importantissima di individuare quali sono gli obbiettivi, in un dato periodo di tempo, che la startup stessa intende raggiungere, nonché i metodi che intende utilizzare e il costo complessivo che avrà l’attività di impresa.

Dato che il business plan è un documento determinante per ottenere capitale e finanziamenti per la startup, è ovvio che questi obbiettivi dovranno essere indicati in modo chiaro e puntuale: questo vuol dire che, dato un obbiettivo finale, questo documento dovrà contenere una sorta di road map in cui verrano indicati tutti gli obbiettivi intermedi.

E per ciascuno di questi obbiettivi dovranno essere indicati i procedimenti messi in atto per raggiungerli, i costi e la scadenza degli stessi.

Infatti l’indicazione di obbiettivi specifici (e ovviamente il raggiungimento degli stessi nei tempi e nei modi previsti) permette allo startupper di controllare in modo chiaro l’andamento della società e il suo corretto sviluppo e di intervenire nel caso vi siano dei problemi che richiedano un cambiamento di rotta (e delle eventuali modifiche al business plan, che non è un documento statico); inoltre permette agli eventuali finanziatori di valutare qual è la portata del finanziamento necessario, quali sono le prospettive di crescita e soprattutto in quale arco temporale sarà possibile rientrare di un eventuale investimento, ovviamente con un guadagno ulteriore.

Senza degli obbiettivi specifici, il business plan rischia di rimanere lettera morta: la sua natura è quella di un documento programmatico e strategico, non semplicemente di definizione dello “stato dell’arte” di una società.

3. Essere più realisti del re

Tutte le previsioni inserite nel business plan, sia che riguardino lo sviluppo operativo del progetto, che le probabili evoluzioni di mercato, le possibilità di attirare una determinata percentuale della clientela disponibile e soprattutto le previsione di crescita a livello finanziario devono essere assolutamente realistiche e basate sull’analisi di dati concreti e verificabili.

Inserire delle previsioni troppo ottimistiche, ma prive di un fondamento fattuale, rischia di far perdere completamente di valore questo documento, soprattutto agli occhi dei potenziali investitori: questo vuol dire che è necessario utilizzare dei metodi affidabili sia per la raccolta dei dati che per la loro elaborazione, specificando sia le fonti da cui questi dati si sono ricavati (che dovrebbero essere quelle ufficiali), sia il metodo che si è usato per la loro elaborazione.

Indicare dei dati e delle proiezioni, senza spiegare in che modo si è arrivati a raggiungere questi risultati, non è il modo corretto di redarre un Business Plan: tutti i passaggi vanno documentati in modo chiaro.

Inoltre è necessario essere “prudenti” nella redazione del business plan: se l’analisi dei dati può dare luogo a due diverse previsioni, sempre meglio indicare l’ipotesi meno “ottimistica”, ma più vicina a quella che potrebbe essere la realtà della startup nell’arco temporale indicato. Business Plan con indicazioni eccessivamente ottimistiche potrebbero non essere ritenuti credibili da eventuali soci e investitori.

# 3 Errori da evitare nella redazione di un business plan

Vi sono diversi errori, più o meno gravi, che è possibile commettere nella redazione di un business plan: vediamo quali sono quelli che si riscontrano più di frequente e che possono portare a un annullamento del valore di questo documento.

1. Trascurare l’Executive Summary

Nella redazione di un business plan si potrebbe essere portati a pensare che l’Executive Summary è una semplice introduzione a quelli che sono i dati tecnici più importanti, che concorrono a definire il progetto. E, ragionando in questi termini, si rischia di non porre la giusta attenzione alla redazione di quest parte del business plan, che è invece molto importante.

Quello che non va mai dimenticato è che non tutti i soggetti che leggono un business plan sono degli esperti tecnici: per esempio, a un possibile finanziatore potrebbe non interessare tutta la parte dedicata alle caratteristiche del prodotto o alle strategie di marketing, o, caso comune, potrebbe non avere nessuna intenzione di esaminare con attenzione tutte le 50 o più pagine di cui un business plan può essere composto.

L’Executive Summary ha la funzione di attirare l’attenzione dei soggetti che lo leggono: in questa sintesi, che deve essere quanto più possibile breve e diretta, è necessario individuare in modo chiaro quale progetto di business viene sviluppato e in quali aspetti è differente e migliore rispetto a molti altri progetti.

Soltanto un Executive Summary che sia interessante e ben scritto è in grado di attirare l’attenzione di potenziali soci, finanziatori e investitori.

Se paragoniamo il business plan con un libro, l’Executive Summary potrebbe essere la terza di copertina: e se la terza di copertina non risulta interessante al primo sguardo, è molto difficile che un libro sconosciuto riesca a distinguersi fra mille altri.

2. Troppo ottimismo e poca attenzione alla realtà

Essere ragionevolmente ottimisti è una qualità molto importante per uno startupper, perché senza la giusta dose di ottimismo diventa impossibile gettarsi nella creazione di un’impresa partendo dal nulla o quasi.

Ma nella redazione di un business plan è necessario tenere i piedi ben saldi a terra: ogni previsione deve essere supportata da una serie di dati di fatto ed è meglio tenere un profilo basso in questa fase, inserendo delle previsioni leggermente più pessimistiche (anche se siamo convinti che la nostra startup avrà un grande successo).

In fondo, se il nostro piano di sviluppo è buono anche con le previsioni non ottimali, se le cose vanno meglio di quanto preventivato il risultato complessivo sarà ancora migliore di quanto sperato.

Inoltre, un eccesso di ottimismo può spingere a trascurare o sottostimare alcuni fattori importanti di un’attività di impresa, come le spese per il marketing e la comunicazione, che a volte possono essere sottostimate, a fronte invece di una previsione di elevata crescita della clientela.

Raggiungere un numero alto di contatti comporta delle spese alte per la comunicazione d’impresa, che spesso vengono ignorate.

Allo stesso modo, un eccesso di ottimismo può portare a vedere un ampio spazio a disposizione per la startup nel mercato, spazio che in realtà non esiste oppure ha dimensioni ridotte (e di molto) rispetto alle previsioni.

In molti ambiti, la concorrenza è molto forte e quindi la fetta di mercato a disposizione di una nuova impresa si riduce di molto e richiedere maggiori investimenti a livello di marketing e una efficace strategia commerciale per essere effettivamente raggiunta: di tutti questi dati è necessario tenere conto nella redazione di un business plan, che altrimenti potrebbe presentare delle previsioni di crescita prive di fondamento.

Quindi, al bando i facili ottimismi e soprattutto gli slogan: non è professionale utilizzare un business plan per promuovere la propria startup come se si trattasse di una brochure pubblicitaria, tesa mostrare solo gli aspetti positivi e a nascondere eventuali difetti o punti deboli.

Per quanto possibile, un principio di neutralità dovrebbe essere alla base della redazione di un business plan professionale: il progetto di creazione e sviluppo della startup deve essere presentato basandosi su dati oggettivi, in modo che sia il lettore stesso a giudicarlo valido e degno di fiducia.

3. Non proteggere la propria idea di business

La nostra idea di business potrebbe essere realmente buona, ma magari abbiamo ancora bisogno di definire alcuni aspetti importanti del suo sviluppo perché risulti davvero appetibile a un socio oppure a un finanziatore: per questo motivo potrebbe essere utile far controllare il nostro business plan da un esperto, che sia in grado di darci un feedback su cui regolare le nostre mosse future.

Ma non dobbiamo mai perdere di vista il fulcro della nostra startup: una buona idea va comunque protetta dalla concorrenza, che potrebbe essere pronta a “rubarcela” e a realizzarla in tempi magari più brevi rispetto a quelli in cui potremmo riuscirci noi stessi.

Per evitare questa spiacevole evenienza esistono delle apposite “clausole di riservatezza” che vanno sempre inserite in un Business Plan: si tratta dell’unico strumento legale di cui dispone una startup per tutelare un’idea di business che potrebbe essere alla base del suo successo.

Inoltre dobbiamo considerare che l’inserimento di questo tipo di clausola ha un effetto psicologico positivo sui lettori dei Business Plan: infatti danno il senso di trovarsi di fronte a un professionista, attento a tutti gli aspetti della sua attività, che ritiene valida la sua idea di business tanto da proteggerla da eventuali tentativi di plagio.

E fare un’impressione positiva è sempre importante, soprattutto nei confronti di eventuali finanziatori che intendano investire il loro capitale nella nostra startup.

# LINKOGRAFIA “BUSINESS PLAN”

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