A chi e quando chiedere i soldi per la tua startup

INDICE

 - Introduzione
 - L'importanza della pianificazione nel fundraising
 - Il Ciclo di Vita di una Startup
 - A chi chiedere i finanziamenti
 - Conclusioni

Il problema del finanziamento è centrale in ogni fase di vita di una startup: dalle prime fasi di creazione, in cui i finanziamenti sono necessari per partire con l’attività d’impresa, a quelle in cui la startup è già una realtà societaria organizzata e strutturata e ha bisogno di grandi capitali per continuare a crescere ed espandersi.

Ma cercare dei finanziamenti richiede un impegno a livello di energie e di tempo molto importante: e più tempo uno startupper come te dedica alla ricerca di capitali, più tempo sottrae ad altre attività altrettanto importanti, come lo sviluppo del prodotto oppure la definizione di un business model efficace.

Quindi è importante ottimizzare l’attività di fundraising, come tutte quelle relative alla creazione e gestione della startup: e il primo passo è quello di pianificare il sistema di raccolta fondi, tenendo sempre bene presente in quale fase del processo di vita si trova la tua startup.

Questo è determinante perché da proprio dalla fase di sviluppo del progetto dipendono i due fattore più rilevanti in materia di fundraising:

Perché è necessario pianificare il fundraising a seconda della fase di vita della startup?

La risposta è semplice: se sbagli l’interlocutore a cui rivolgerti nella tua richiesta di finanziamento hai sicuramente sprecato tempo e fatica, per non ottenere assolutamente nulla.

Un esempio pratico: se nelle prima fasi di vita della tua startup fai riferimento a un Venture Capital o a un fondo di Private Equity per richiedere una somma relativamente contenuta (possiamo pensare ai primi 20.000-30.000 euro che servono per creare un team, sviluppare un MVP e lanciarlo sul mercato), dovrai sicuramente prepararti a un netto rifiuto.

Questo perché le due tipologie di investitori viste prima non operano con realtà imprenditoriali ancora da costituire e non intervengono per importi così “bassi”.

Il risultato sarà lo stesso se, quando la tua startup sarà diventata una società già organizzata e con mire espansive verso i mercati esteri, andassi a chiedere finanziamenti per centinaia di migliaia di euro ai familiari oppure agli amici.

Pianificare il fundraising vuol dire:

Partire da un sintetico riassunto del ciclo di vita “classico” di una startup permette di capire a chi chiedere i finanziamenti a seconda delle varie fasi.

La Fase di Pre-Seed è quella in cui viene concepita l’idea di business: si tratta della fase in cui l’idea viene valutata, viene studiato il mercato e vengono individuati i potenziali clienti.

Si tratta di un periodo in cui la startup non ha un’organizzazione strutturata e il livello di rischio per gli investitori è elevatissimo.

Nella fase di Seed diventano determinanti il business model, il business plan e il MVP da lanciare sul mercato, per testare la reazione del pubblico e la traction.

In questa fase, sempre di alto rischio per gli investitori, i capitali richiesti sono inferiori a 500.000 euro.

La fase successiva è quella dell’Early Stage, in cui la startup si lancia sul mercato grazie al suo prodotto e punta ad affermare il suo brand rispetto alla concorrenza: con l’espansione delle attività, sale necessariamente la richiesta di capitali.

Nella fase di Early Growth la startup è ormai organizzata come una società strutturata, con una sua posizione ben definita all’interno del mercato di riferimento e punta ad acquisire un numero sempre maggiore di clienti e a espandersi verso il mercato internazionale.

Durante questa fase la richiesta di capitale diventa sempre più importante e i round di finanziamento diventano quelli di Serie A e di Serie B: obiettivo di questo tipo di finanziamenti è principalmente favorire l’espansione in nuovi mercati e il miglioramento del processo di crescita.

La fase di Sustained Growth è quella in cui la startup punta a ottenere una crescita esponenziale dei clienti e conseguentemente del fatturato: in questa fase si situano gli investimenti di Serie C.

Si tratta di investimenti di importo molto elevato, anche se il rischio per gli investitori deve necessariamente essere più contenuto rispetto a quello che si verificava con gli investimenti nelle fasi precedenti.

Con la fase di Exit il ciclo di vita della startup arriva alla sua fine: in questa fase gli investitori dovrebbero uscire dal capitale della società realizzando il guadagno sperato.

L’exit di una startup può verificarsi in diversi modi:

A ogni diversa fase di vita di una startup corrispondono uno o più tipologie di investitori a cui fare riferimento per ottenere il capitale necessario allo sviluppo del progetto di business.

Esistono diversi interlocutori a cui rivolgersi per richiedere i finanziamenti necessari per una startup: per non sprecare tempo è molto importante individuare quale tipologia di finanziatore è più adatto a seconda dello sviluppo delle startup e delle sue necessità

Le “3 F” rappresentano quei finanziatori adatti a sostenere una startup nella fase di pre seed, quando ancora c’è solo un’idea di business che richiede di essere concretizzata: i familiari, gli amici e “i pazzi”, cioè tutti coloro che sono disposti a credere non tanto in un progetto, quanto a dare fiducia allo startupper che lo propone.

Sempre in questa fase potresti dover far ricorso a un finanziatore molto particolare: te stesso.

In questo consiste il Bootstrapping, cioè finanziare la creazione e il primo sviluppo della tua startup con l’impegno dei tuoi capitali: un’operazione ovviamente rischiosa, che dovrai pianificare ed effettuare tenendo conto di tutti i fattori coinvolti e che deve avere necessariamente un durata breve (dopo di che la startup dovrà iniziare a crescere velocemente), ma che presenta anche importanti aspetti positivi in un’ottica futura.

Perché facendo Bootstrapping, quindi rischiando in prima persona, manderai un segnale della massima importanza agli investitori a cui ti sei rivolto e a cui ti rivolgerai: dimostrerai infatti di essere il primo che crede nel suo progetto di business, tanto da essere disposto a rischiare in prima persona per vederlo realizzato.

Nel momento in cui il progetto di business prende forma e la startup comincia ad avere un’organizzazione e un team, le necessità finanziarie cambiano, quindi diventa necessario cambiare anche gli interlocutori: nella fase di Seed entrano in gioco Incubatori e Business Angel.

Gli Incubatori, oltre a offrire una contribuzione in capitale per la startup, offrono anche una serie di strutture e servizi che aiutano lo sviluppo della società stessa.

I Business Angel, in cambio di una quota di capitale della startup, offrono una collaborazione nella creazione e gestione del business e la possibilità di entrare in un network di conoscenze utile per la crescita della società: di contro, considerando l’interesse nella riuscita del progetto di business, i Business Angel chiedono di collaborare attivamente alla gestione della startup.

Il crowdfunding in questa fase può essere utile sia come reward crowdfunding che come equity crowdfunding: nel primo caso, oltre al finanziamento, è possibile ottenere degli importanti feedback relativi al prodotto o al servizio offerto; mentre in caso di equity crowdfunding è possibile ottenere anche importanti capitali (contro la cessione di quote della società), ma senza correre il rischio di dover cedere la governance della stessa.

Nella fase di Early Stage sale ancora la richiesta di capitale ed entrano in gioco due nuovi giocatori nella partita del fundraising: gli acceleratori e i Venture Capital.

Gli acceleratori sono società che finanziano le startup in cambio di quote capitale e offrono inoltre dei programmi di collaborazione attraverso cui la società può crescere e affermare la sua posizione sul mercato.

I Venture Capital sono investitori professionali (come i Business Angel) in grado di finanziare le attività di una startup anche in maniera importante: come nel caso dei Business Angel, anche i Venture Capital prevedono di intervenire sia nell’amministrazione che nella governance delle startup finanziate, in modo da tutelare il loro investimento.

In molti casi i Venture Capital offrono anche una collaborazione fattiva alle startup, permettendo di accedere ai loro network di contatti, che spesso sono molto ampi e fuori dai confini nazionali.

Il finanziamento da parte dei Venture Capital se da una parte permette di far crescere e anche di molto una startup, dall’altra impone la perdita, almeno in parte, del controllo sulla società stessa: un prezzo che può diventare anche molto pesante da pagare.

L’equity crowdfunding può rivelarsi ancora una risorsa importante in questa fase: non sono rari i casi di campagne che sono riuscite a raccogliere centinaia di migliaia di euro, lasciando allo stesso tempo ai soci il controllo sulla società stessa.

Durante le fasi successive di sviluppo della startup (early growth, sustained growth ed exit) il bisogno di capitale cresce ulteriormente: ma a questo punto le condizioni della società sono cambiate, con una struttura solida che produce un fatturato in costante crescita, diminuendo quindi il livello di rischio a cui si vanno a esporre i finanziatori.

In queste fasi entrano in gioco “attori” che hanno la possibilità di fornire capitali davvero molto elevati, in particolare alcuni fondi di Venture Capital e i fondi di Private Equity.

Quando questi soggetti decidono di finanziare una startup (che in queste fasi molto spesso diventa una scale-up) hanno un minor interesse a occuparsi direttamente della gestione della società: quello su cui concentrano la loro attenzione, prima e durante il finanziamento, è la governance della startup stessa.

Questo vuol dire che gli accordi conclusi con questi finanziatori normalmente prevedono che soggetti da loro scelti siedano in consiglio di amministrazione della società, in modo da poter controllare ed eventualmente influenzare le scelte strategiche della stessa.

Per quel che riguarda i finanziamenti pubblici, questi sono capitali che hanno costi molto più bassi rispetto a quelli previsti dal mercato: se la startup risponde alle caratteristiche previste nei bandi, diventa possibile aggiudicarsi finanziamenti importanti, che rappresentano una spinta importante per gli ulteriori passaggi verso l’exit.

I soldi sono determinanti per il successo di una startup: programmare nei modi e nei tempi giusti l’attività di fundraising permette di ottenere il miglior risultato rispetto all’impegno speso in questa attività, che viene comunque sottratto ad altre attività altrettanto importanti.

Tu hai già svolto un’attività di fundraising per la tua startup?
In che modo l’hai pianificata ed eseguita e con quali risultati?
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