Il rapporto fra una startup e il suo o i suoi finanziatori è spesso determinante per il successo del progetto di una startup: senza fondi, nemmeno l’idea più innovativa può concretizzarsi ed è quindi destinata a rimanere lettera morta, senza possibilità di crescere e di produrre guadagno.
Considerato questo, diventa ovviamente importante avere il migliore approccio possibile con gli investitori: si dice che la prima impressione è quella che conta, e questo assioma può essere considerato vero anche in questo caso.
Sappiamo già quanto è importante un buon pitch elevator per attirare l’attenzione di un investitore: si tratta di convincere le persone interessate che la nostra startup è un “investimento vincente” anche se rischioso e che noi siamo in grado di garantire, grazie alle nostre qualità personali e professionali, la realizzazione concreta del progetto di business.
Vediamo insieme quali sono gli errori che dobbiamo assolutamente evitare nel momento in cui ci rapportiamo con un investitore: commettendo uno di questi è molto probabile che non riusciremo a fare una buona impressione sul nostro interlocutore e quindi vedremo sfumare le possibilità di finanziamento e di successo per la nostra startup.
Errore n.1 – mentire ed essere sleali
Mentire a un probabile investitore è uno degli errori più gravi che si possono commettere: e questo vale per ogni tipologia di menzogna, sia che si tratti di dati non veritieri oppure di affermazioni (per esempio sul livello di attuazione del progetto) che non corrispondo alla realtà.
Dobbiamo considerare il fatto che un finanziatore non è un benefattore: prima di investire i suoi soldi in una startup è molto probabile che effettui tutta una serie di verifiche, soprattutto sui dati che sono stati forniti da chi richiede il finanziamento.
Questo vuol dire che è molto probabile che ogni tentativo di inganno corre un alto rischio di essere svelato: ed è ovvio che diventerà molto difficile, se non impossibile, per un investitore fidarsi di uno startupper che ha tentato di ingannarlo.
Bisogna essere onesti e leali nel rapporto con i finanziatori: mostrare il proprio progetto con i suoi punti di forza e di eventuale debolezza, permette agli investitori di effettuare una valutazione completa dei rischi e dei benefici derivanti dall’investimento e sicuramente ci fa apparire come degli imprenditori professionali e affidabili.
Errore n.2 – essere presuntuosi
Un altro grave errore, che rischia di danneggiare in partenza il rapporto con gli eventuali finanziatori, è rappresentato dall’atteggiamento con il quale ci poniamo verso di loro: se ci mostriamo arroganti e presuntuosi, rischiamo di suscitare un’immediata antipatia non solo personale, ma anche professionale.
Gli americani chiamano gli startupper che si pongono in questo modo “nerdy founder”, che sta a indicare un atteggiamento strafottente e poco rispettoso, tipico di chi è convinto di avere in mano il successo imprenditoriale del secolo e che sta facendo un vero e proprio favore offrendo a determinati soggetti la possibilità di investire i propri soldi in questa impresa sicuramente vincente.
È invece necessario mostrare rispetto verso i finanziatori, visto che intendono “rischiare” il loro capitale puntando sulla nostra startup, non pretendendo che decidano un eventuale finanziamento già dopo il primo incontro.
Bisogna inoltre essere in grado di ascoltare e rispondere in modo chiaro ed esaustivo a tutte le domande che i finanziatori possono porci: è molto importante riuscire a fare capire che la nostra intenzione è quella di lavorare insieme a loro, per spingerli a investire nella nostra startup.
Errore n.3 – non richiedere un accordo di riservatezza
Dopo aver superato la fase del pitch elevator, in cui non vengono forniti particolari dettagli tecnici rispetto al progetto della startup, in ogni successiva fase, in particolare quando si comincia a esaminare un business plan, è necessario (quando è necessario ma nella maggior parte dei casi non lo è) far firmare ai potenziali investitori un accordo di riservatezza: in questo modo si raggiungono due diversi e importanti obbiettivi.
In primo luogo tuteleremo il nostro progetto di business da soggetti che abbiano intenzioni fraudolente e che potrebbero approfittare dei dati contenuti in un business plan per copiare e mettere in atto autonomamente la nostra idea di business: il fatto di aver previsto un accordo di riservatezza ci offre uno strumento per tutelare i nostri diritti.
Inoltre, il prevedere questo tipo di accordo da un’immagine professionale: gli investitori saranno portati a considerarci in modo diverso, perché dimostriamo di credere nella nostra idea e di fare tutto quello che è necessario per proteggerla.
Errore n.4 – non avere già effettuato un test del prodotto sul campo
Anche se il nostro pitch ha colpito nel segno e il nostro business plan risulta ben redatto e interessante, i finanziatori sono interessati soprattutto a numeri “concreti”, cioè quelli che possono derivare da un test compiuto sul mercato dalla startup.
Aver compiuto un test di mercato vuol dire avere messo alla prova l’execution del progetto, individuando eventuali errori e avendo il tempo e la possibilità di correggerli. Se ci presentiamo agli investitori con un test di mercato già eseguito, abbiamo in mano qualcosa di concreto che dimostra come possiamo essere in grado di realizzare il progetto anche su scala più grande e come vi sia dell’interesse da parte del pubblico per il prodotto o il servizio che la nostra startup offre.
Per evitare questo errore dobbiamo riuscire a staccarci dall’idea di business in sé stessa e passare al processo produttivo, mettendo in atto una buona execution e adeguate strategie di marketing: in questo modo dimostreremo che oltre a una buona idea la nostra startup rappresenta un buon investimento in concreto.
Errore n.5 – non saper spiegare i numeri
Quella che viene richiesta ai finanziatori è una determinata somma di denaro, necessaria per realizzare un progetto imprenditoriale, sia che si tratti della creazione di una startup che dell’ampliamento di un’attività già esistente.
E quello che maggiormente interessa i finanziatori sono proprio i numeri: sia della somma richiesta, che dei documenti presentati per dimostrare la validità dell’investimento.
E il più grave errore che si può commettere in questo ambito è di inserire dei numeri che non si è in grado di giustificare: questo vale ovviamente per i documenti contabili e le proiezioni di crescita che devono essere inserite in un business plan, che devono basarsi su studi di mercato e previsioni veritiere e realistiche, ma anche per le somme che si vanno a richiedere.
Infatti si potrebbe essere tentati di chiedere una somma maggiore rispetto a quello che è realmente necessari per la nostra start up: potremmo pensare in questo modo di “impressionare” i possibili finanziatori, mentre invece l’unico risultato che possiamo ottenere è quello di allontanarli dal nostro progetto. Bisogna chiedere solo quello di cui abbiamo effettivamente bisogno, non un centesimo di più.
Errore n.6 – a cosa servono i soldi?
Non basta che i numeri siano corretti: un altro grave errore che non dobbiamo rischiare di commettere nei rapporto con i finanziatori è quello di non avere perfettamente chiaro quello che sarà l’utilizzo e la destinazione dei fondi che vengono richiesti.
Presentare una richiesta di finanziamento che non sia giustificata, ossia che non spieghi come i soldi richiesti verranno utilizzati nell’ambito della startup e quale sarà il ruolo effettivo dei finanziamenti nel processo di crescita e di sviluppo dell’impresa equivale a richiedere un prestito “al buio”: vogliamo convincere i finanziatori che la nostra startup si merita una determinata somma, anche se non sappiamo ancora che uso ne faremo.
Questo tipo di indecisione e imprecisione denota una mancanza di professionalità e probabilmente spaventerà eventuali finanziatori, che non si fideranno di prestare dei soldi al buio, senza sapere in modo preciso quale sarà la loro destinazione.
Errore n.7 – sottovalutare l’importanza del team
La composizione e la qualità di un team sono un altro dei fattori che maggiormente interessano un eventuale finanziatore di una startup: per quanto una buona idea di business è il core di ogni startup, senza un team che sia in grado di realizzare concretamente il progetto non si va da nessuna parte, restando fermi a livello teorico.
Quello che cercano i finanziatori è un team dove siano presenti tutte le professionalità necessarie alla realizzazione del progetto, che abbia la giusta dose di esperienza e che sia ben amalgamato e in grado di lavorare in modo produttivo.
Se ci presentiamo agli investitori con un team in cui mancano diverse professionalità, oppure completamente privo di soggetti con una buona esperienza nel campo, rischiamo di non riuscire a dare un’immagine sufficientemente professionale.
E se i finanziatori non si fidano, non basterà tutto il nostro entusiasmo e la nostra passione per convincerli.
Ricordiamolo sempre: un buon “allenatore” è determinante per il successo di una startup, ma senza la squadra giusta non potrà concludere nulla.
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