È il momento di ritornare a parlare del pitch, il “lancio in ascensore” che rappresenta in molti casi l’unica possibilità concreta di sviluppare un interesse concreto da parte di finanziatori o investitori verso una startup. Abbiamo già visto quali sono gli obiettivi

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di un pitch e come creare una presentazione veloce per la nostra startup. Ora vedremo alcuni suggerimenti che ci permettono di creare un pitch migliore e più efficace, in grado di colpire nel segno.

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# 1. Il tempo è tiranno: concentrazione e pianificazione

La gestione del tempo è determinante per un pitch di successo: dobbiamo essere in grado di presentare la nostra idea e accendere un interesse nell’intervallo di tempo pari a una corsa in ascensore. E dobbiamo ricordarci che il nostro interlocutore non sta aspettando noi: molto probabilmente riceve proposte da tantissime startup, per cui è probabile che sia distratto e poco interessato in partenza all’idea che gli stiamo presentando. Tutto questo comporta che ci dedichi pochissimo tempo e attenzione.

Si tratta di un compito arduo da portare a termine in, al massimo, 120 secondi: sembrano, anzi sono, davvero pochi, considerando soprattutto tutto quello che c’è da dire sulla nostra startup. E di questi 120 secondi determinanti sono i primi 10: come in molti altri casi della vita, anche nel pitch di una startup la prima impressione è quella che conta.

Per gestire al meglio il tempo che si ha disposizione può essere utile preparare dei pitch di diversa lunghezza (per esempio 30, 60 e 120 secondi), che potremmo utilizzare a seconda delle necessità differenti.

Inoltre non dimentichiamo di concentraci sui primi secondi: in questo brevissimo lasso di tempo dovremmo riuscire a esprimere tutta la nostra passione per il nostro progetto e gli obiettivi principali che dobbiamo raggiungere. Un incipit a effetto, che riesca a colpire più il lato emozionale che quello razionale di chi ci ascolta, può essere il miglior inizio.

Ma come possiamo fare a rispettare i tempi?

Creiamo una scaletta: non dobbiamo impararla a memoria, altrimenti il nostro pitch potrebbe risultare noioso e senza spessore, ma ci serve da base per iniziare la presentazione. Uno schema può essere la soluzione migliore: l’importante è riuscire a pianificare la presentazione, evitando tempi morti e pause inutili. In caso contrario il rischio è di sprecare il pochissimo tempo che abbiamo a disposizione.

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# 2. Un’interpretazione da OSCAR

In un pitch è importante non solo quello che diciamo, ma anche come lo diciamo: dobbiamo riuscire a suscitare l’interesse e a coinvolgere i soggetti che abbiamo di fronte. Questo non vuol dire che dobbiamo essere dei “maestri di oratoria”, ma nemmeno che possiamo utilizzare un tono mocorde, oppure fare pause troppo lunghe o peggio impappinarci durante la presentazione. Se non siamo abituati a parlare in pubblico potrebbe essere un problema, ma gli strumenti tecnologici che abbiamo a disposizione possono darci una mano.

Possiamo per esempio registrarci e rivederci mentre facciamo una prova del nostro pitch: in questo modo potremmo vedere il risultato, analizzare gli eventuali problemi, capire come risolverli, valutare se siamo riusciti a rispettare i tempi che ci siamo imposti e se soprattutto siamo riusciti a creare un pitch interessante e coinvolgente.

E non limitiamoci a riprenderci e guardarci per correggere i nostri errori: se riusciamo a trovare un pubblico che sia disposto ad ascoltarci dal vivo sarà ancora meglio. E per pubblico intendiamo qualcuno che non lavori con noi e non sia a conoscenza in modo preciso del nostro progetto: se riusciamo a suscitare l’interesse e a far comprendere il nostro pitch a un non addetto ai lavori, avremmo colpito nel segno.

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# 3. A ogni domanda una risposta pronta

Se il nostro pitch riesce a risvegliare l’interesse di chi sta ascoltando, è molto probabile che non riusciremo a finire la nostra esposizione senza essere interrotti: ci saranno delle domande da parte dei presenti a cui saremo chiamati a rispondere.

Ovviamente dovremmo essere pronti a rispondere e a modificare l’andamento della nostra presentazione anche tenendo conto delle domande che ci vengono fatte. Infatti le domande denotano interesse, probabilmente su un determinato punto che stavamo in quel momento (o poco prima) esponendo.

Se oltre a rispondere alle domande in modo corretto ed esauriente, ma anche rapido e semplice, perché in caso contrario perderemo subito l’attenzione del nostro interlocutore, riusciremo anche a concentrare la nostra esposizione sull’argomento che è risultato più interessante, questo si rivelerà sicuramente un punto a nostro favore.

Studiare prima della presentazione la persona o le persone con cui andremmo a parlare può essere la chiave per anticipare le domande che ci verranno fatte e quindi preparare le risposte nel modo migliore: se stiamo parlando a dei possibili soci finanziatori, è molto probabile che la loro attenzione sia concentrata sulle previsioni economiche di crescita della startup e quindi di possibile incremento del loro guadagno.

Mentre se i nostri interlocutori potrebbero essere dei soci operativi, tutto quello che riguarda il progetto e l’execution della stessa potrebbe essere messo al centro dell’attenzione.

È molto probabile, soprattutto nelle prime occasioni in cui ci troviamo alle prese con l’esposizione del nostro pitch, che non saremo in grado di rispondere a tutte le domande che ci verranno poste: in questo caso diventa importante fare tesoro dell’esperienza, segnare le domande e preparare le risposte adeguate da fornire nel momento in cui si ripresenti la stessa situazione.

Un pitch elevator non è un qualcosa di statico, ma deve essere in grado di adattarsi alle diverse situazioni in cui viene proposto e modificarsi a seconda dei cambiamenti della startup.

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# 4. Dire tutto? Non proprio

Non è necessario scendere nei dettagli del progetto nel momento in cui si prepara un pitch: si tratta anche di una misura di autoprotezione, perché, normalmente, un pitch non prevede un accordo di riservatezza e quindi può essere abbastanza “rischioso” mostrare i “segreti” del proprio progetto durante questa fase preliminare, essendo privi di qualsiasi forma di tutela.

Ma non si tratta solo di questo: abbiamo detto che un pitch deve necessariamente essere breve, quindi diventa inutile “caricarlo” con troppi dettagli. Per fare questo ci sarà tempo nelle fasi successive. Inoltre, bisogna lasciare nelle persone che ci ascoltano il desiderio di conoscere di più della nostra startup e del nostro progetto.

Quello che dobbiamo trasmettere al nostro “pubblico” è la sensazione che crediamo fermamente nel nostro progetto, perché è in grado di distinguersi dagli altri e di portare a ottimi risultati: per i dettagli ci sarà tutto il tempo negli incontri successivi.

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# 5. L’obiettivo deve essere chiaro

Ogni pitch elevator ha un obiettivo preciso, che può essere quello di ottenere un finanziamento, oppure di convincere dei soggetti a entrare nella società o a collaborare con essa oppure a diventare clienti della startup.

E questo obiettivo deve essere assolutamente chiaro alla fine del (poco ) tempo che abbiamo a disposizione per il pitch. In un certo senso, il nostro pitch dovrebbe terminare con una “call to action” che sia chiara e definita.

Se siamo alla ricerca di fondi, alla fine del pitch dovrà essere chiaro quale somma stiamo chiedendo e cosa offriamo in cambio (per esempio quote di partecipazione nella nostra startup).

Se vogliamo conquistare un nuovo cliente, deve essere chiaro perché la nostra offerta è migliore di quelle della concorrenza: un pitch non è mai fine a sé stesso e il suo obbiettivo deve essere facilmente comprensibile dai diretti interessati.

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